隨著冷鏈物流的發(fā)展和人們消費(fèi)水平的提高，生鮮貿(mào)易早已實(shí)現(xiàn)了全球化，沿海與內(nèi)陸的消費(fèi)差異也在逐漸縮小。不過(guò)就進(jìn)口海鮮來(lái)看，想要在中國(guó)內(nèi)陸市場(chǎng)賣(mài)得好，還是需要一定技巧的。鄭州善悅源貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黃路的銷售方式，或許值得借鑒。

一邊做展銷，一邊做餐飲體驗(yàn)，通過(guò)多方傳播，更重要的是對(duì)餐飲客戶的悉心引導(dǎo)，黃路將海鮮在河南鄭州做得風(fēng)生水起。他所經(jīng)營(yíng)的冷凍水產(chǎn)也進(jìn)入當(dāng)?shù)馗呒?jí)酒店，成為其主要的利潤(rùn)來(lái)源。

結(jié)緣海鮮，探索內(nèi)陸市場(chǎng)

黃路的母親有著20多年的國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，走過(guò)40多個(gè)國(guó)家。黃路七八歲的時(shí)候，就跟著她到處游歷。從小的耳濡目染，為他長(zhǎng)大后的事業(yè)奠定了基礎(chǔ)。

一方面，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，取得出口權(quán)的企業(yè)越來(lái)越多，外貿(mào)企業(yè)的功能逐漸被弱化，利潤(rùn)被壓縮。另一方面，人民幣升值，中國(guó)消費(fèi)力強(qiáng)勁，消費(fèi)水平不亞于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，但對(duì)于進(jìn)口產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)十分不理性。

黃路1999年開(kāi)始到美國(guó)上學(xué)。他以進(jìn)口葡萄酒舉例，該產(chǎn)品到國(guó)內(nèi)后價(jià)格虛高，甚至高出其自身成本十幾倍。這讓黃路看到了其中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，決定將真正的好葡萄酒平民化，賣(mài)給更多人。

2011年，黃路開(kāi)始從事葡萄酒銷售工作。也許是緣分，在與供酒商打交道的過(guò)程中，他接觸到了主打高品質(zhì)海鮮的品牌大洋世家。

當(dāng)時(shí)，黃路和母親判斷，高品質(zhì)海鮮在內(nèi)陸市場(chǎng)的銷售幾乎一片空白，且河南作為內(nèi)陸省份，消費(fèi)水平一直在提升。因此，他主動(dòng)引進(jìn)大洋世家，并成為河南總代。

在辦事處租了別人的冷庫(kù)后，黃路開(kāi)始新的生意。由于大洋世家上游對(duì)接原產(chǎn)地，終端價(jià)格合理，將旗下進(jìn)口海鮮像進(jìn)口葡萄酒那樣，平民化地推廣給河南消費(fèi)者，成了他的另一個(gè)愿望。

如今，黃路已將大洋世家產(chǎn)品成功送入鄭州14家超市的專柜區(qū)，以當(dāng)?shù)刂u(mài)場(chǎng)“丹尼斯”為主。

展會(huì)上分解金槍魚(yú)，走紅河南餐飲圈

大洋世家產(chǎn)品經(jīng)遠(yuǎn)洋捕撈而來(lái)，定位相對(duì)高端，貨值也較高。黃路在第一次進(jìn)貨的時(shí)候還鬧了個(gè)笑話。

當(dāng)時(shí)他定了250盒阿根廷紅蝦，差不多有半噸的量。“廠家想不到河南竟然有這么大的訂單，一開(kāi)始還以為搞錯(cuò)了，發(fā)貨時(shí)只發(fā)了25盒。”后來(lái)他又直接追加了500盒，廠家從浙江空運(yùn)到河南。

現(xiàn)在看來(lái)，當(dāng)時(shí)河南市場(chǎng)的確是塊未開(kāi)發(fā)的處女地。2012年，“阿根廷紅蝦很少見(jiàn)，北上廣一線城市也剛開(kāi)始流行”。

當(dāng)年，黃路在鄭州參加了一個(gè)關(guān)于餐飲酒店的展覽交易會(huì)，并請(qǐng)專業(yè)人員現(xiàn)場(chǎng)分解一條4.75公斤重的金槍魚(yú)，同時(shí)提供試吃活動(dòng)。因?yàn)榻饦岕~(yú)體量大，品類新鮮，現(xiàn)場(chǎng)眾多客戶不僅一飽了眼福，還滿足了口福。

這次活動(dòng)不僅展示了產(chǎn)品，也展示了企業(yè)形象。許多客戶見(jiàn)到那樣的陣勢(shì)，覺(jué)得黃路的公司實(shí)力非凡。“實(shí)際上，那時(shí)候是公司從事海鮮銷售的第一年”。當(dāng)年的驚艷亮相，使黃路和他的公司在河南餐飲圈一炮打響，逐漸積累了一批客戶。

開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店，展覽銷售兩不誤

2013年，黃路在鄭州開(kāi)設(shè)了大洋世家體驗(yàn)店，將銷售和餐飲融合起來(lái)。這種形式也趕上了當(dāng)下火熱的新零售。

這家店位于鄭東新區(qū)高檔小區(qū)比較集中的區(qū)域，內(nèi)置5張桌子，設(shè)有一個(gè)包間，店鋪中間擺著兩排冰柜，陳列各種冰凍海鮮，可供消費(fèi)者日常消費(fèi)體驗(yàn)。每個(gè)菜單上還有對(duì)應(yīng)食材的二維碼，消費(fèi)者可現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，也可網(wǎng)上下單。

黃路介紹，這個(gè)店承載的功能非常多——通過(guò)與終端消費(fèi)者的溝通，進(jìn)行食材、口感的調(diào)試和研發(fā)，再反饋給餐飲用戶;餐飲用戶可參觀采購(gòu)食材，也可現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn);同時(shí)穩(wěn)定大洋世家河南市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格體系。

對(duì)于一些進(jìn)口海產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，“食材再好，做不好也白搭”，若廚師操作不到位，就發(fā)揮不出優(yōu)質(zhì)食材自身的特質(zhì)。河南許多廚師對(duì)海鮮的烹飪技術(shù)并不完全了解，所以，烹飪引導(dǎo)就很重要。

“這么好的產(chǎn)品，如果加工方法不對(duì)，就是對(duì)食材的不尊重。”盡管開(kāi)始要一遍遍地告訴客戶，這一二十種蝦怎么做，貝類分哪幾種，蟹類有多少種，黃路仍樂(lè)此不疲。他認(rèn)為，只有正確的加工方法才能更好地享受食材。因此，這家體驗(yàn)店會(huì)經(jīng)常研究食材更好的制作方法及更好的出品形式等，然后再給廚師做培訓(xùn)。對(duì)此，他形象地總結(jié)道：“要告訴餐飲客戶怎樣把‘鐵礦石’造成‘釘子’。”

此外，要想把食材成功推廣出去，還得給客戶核算成本，保證餐廳菜品利潤(rùn)。比如，他對(duì)一種非洲蝦進(jìn)行幾十次做法嘗試，和十幾種調(diào)味料搭配后，幫助客戶的菜品在店中一炮打響。

靠?jī)?yōu)質(zhì)食材，主動(dòng)吸引客戶

采訪中，黃路一直強(qiáng)調(diào)河南有海鮮消費(fèi)的需求，不過(guò)市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)海鮮仍有一個(gè)認(rèn)識(shí)了解的過(guò)程。“我們剛推出黑虎蝦的時(shí)候，許多客戶反饋說(shuō)根本沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么大的蝦。消費(fèi)者也很驚訝，說(shuō)在大洋世家河南體驗(yàn)店，竟然能吃到20多種蝦。”

“阿根廷紅蝦、加拿大北極甜蝦、越南黑虎蝦……鄭州還有這樣一個(gè)地方，能吃到這么多進(jìn)口優(yōu)質(zhì)海鮮。”黃路稱，當(dāng)時(shí)驚訝的聲音很多。

過(guò)去幾年里，黃路和河南當(dāng)?shù)氐膹V播電臺(tái)，如私家車999、河南經(jīng)濟(jì)廣播、河南交通廣播等合作，傳播海鮮美食。后來(lái)，大洋世家體驗(yàn)店又迎來(lái)了大河報(bào)、新浪網(wǎng)、河南日?qǐng)?bào)等媒體和一些美食節(jié)目登門(mén)造訪，多方位傳播吸引了許多慕名而來(lái)的客戶。

“客戶介紹客戶是常有的事。”黃路說(shuō)，跟廣播電臺(tái)的合作，最初是美食圈人士體驗(yàn)后介紹的。“我們從未主動(dòng)宣傳過(guò)，靠的全是好吃、優(yōu)質(zhì)的海鮮食材。”

黃路對(duì)海鮮有著自己的理解。他認(rèn)為，水產(chǎn)資源是大自然的恩賜，人類應(yīng)該尊重這種饋贈(zèng)。“這方面國(guó)外做得比較到位。比如法國(guó)的銀鱈魚(yú)，只有2萬(wàn)噸的捕撈配額，因此價(jià)位比較高。”

在黃路看來(lái)，海洋蛋白質(zhì)一定是未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，讓身處內(nèi)地的人吃上優(yōu)質(zhì)海鮮，豐富河南人的餐桌，是他的使命所在。尤其是在冷凍和儲(chǔ)運(yùn)技術(shù)不斷發(fā)展的背景下，這個(gè)市場(chǎng)將大有可為。