先建冷庫(kù)后賣(mài)貨，這個(gè)小妮兒膽很大

“2012年11月16日。”對(duì)于自己開(kāi)始銷(xiāo)售三黃雞的日期，柳亞男記得很清楚。此前她在北京待了5年，期間做過(guò)汽車(chē)、服裝的銷(xiāo)售跟單，也做過(guò)手機(jī)彩鈴的業(yè)務(wù)推廣，最后一份工作是企管培訓(xùn)。

一次到鄭州出差，柳亞男發(fā)現(xiàn)這兒的街頭巷尾有很多大盤(pán)雞餐館，聽(tīng)培訓(xùn)客戶的建議她來(lái)到了當(dāng)時(shí)的水產(chǎn)大世界，誰(shuí)知道眼前的一幕更震撼。其實(shí)在普通人眼里，那些就是一輛輛裝滿三黃雞的貨車(chē)而已，在柳亞男看來(lái)，卻是市場(chǎng)，是商機(jī)。

“鄭州得有多少人，才吃這么多雞。這個(gè)市場(chǎng)很大。”當(dāng)即她就決定開(kāi)啟自己的經(jīng)商之路。不過(guò)客戶可是“丑話說(shuō)在前頭”——賣(mài)三黃雞是個(gè)辛苦活。

這個(gè)河北小妮兒并沒(méi)有被嚇到，說(shuō)干就干，建好20㎡的冷庫(kù)，拿了一噸貨后，她在鄭州萬(wàn)邦市場(chǎng)準(zhǔn)備大展拳腳。這次她不但顛覆了過(guò)往的生活，還顛覆了形象。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，黑棉襖+皮圍裙+皮套袖的她，坐在鐵皮柜子前賣(mài)著雞肉，這場(chǎng)景很難讓人跟之前的北京白領(lǐng)掛上鉤。

“你這小妮兒傻不傻？你能賣(mài)多少，還建個(gè)冷庫(kù)？”對(duì)于一上來(lái)就建冷庫(kù)，市場(chǎng)上的“大姐”“大媽”都不理解?，F(xiàn)在看來(lái)柳亞男是“初生牛犢不怕虎”，懷揣五萬(wàn)元本錢(qián)的她從北京來(lái)到鄭州，光建冷庫(kù)就花了三四萬(wàn)元。

一開(kāi)始難免碰壁。一噸100件的三黃雞鮮品，第一天僅賣(mài)了28件?？粗矍暗呢?，再看看周邊的水坑和雞毛，柳亞男嘴上糾結(jié)，內(nèi)心卻不輕易放棄。“這件事肯定能成。”她心想。

三黃雞與柴雞相比不但成本低，且容易煮熟煮爛，肉質(zhì)也鮮嫩，多用在大盤(pán)雞、炒雞、燒雞、煲湯等菜品中，適合中餐館。

選品過(guò)關(guān)，價(jià)格實(shí)惠，不到一個(gè)月的時(shí)間，柳亞男店內(nèi)的三黃雞日銷(xiāo)量便上漲到幾噸。生意好轉(zhuǎn)了，但又遭人嫉妒被擠兌，沒(méi)辦法，與市場(chǎng)商議后她將攤位挪到了最里面沒(méi)人愿意要的位置。沒(méi)想到，她的生意好又帶過(guò)去很多客戶，那塊地也變成了“風(fēng)水寶地”，甚至直接帶動(dòng)了房租上漲。

定下霸道規(guī)矩——不送貨不欠賬

從賣(mài)不出去貨，到顧客滿堂，柳亞男是怎么做到的？

剛開(kāi)始“擺攤兒”的時(shí)候，她的做法是把貨分給各攤位的攤主，讓他們先賣(mài)，她后收錢(qián)。等到每天市場(chǎng)歇業(yè)的時(shí)候，她再拿著小本兒一個(gè)個(gè)去收錢(qián)。

“大姐，今天賣(mài)了多少？”“大哥，賣(mài)得還行吧？”收收錢(qián)，嘮嘮嗑，一來(lái)二去大家就混熟了。慢慢地，很多小戶都找柳亞男拿貨，她只需坐等發(fā)貨、收錢(qián)就好了，這時(shí)候冷庫(kù)真的派上了大用場(chǎng)。

為了開(kāi)拓市場(chǎng)，穿著大黑棉襖的柳亞男也曾騎著電動(dòng)車(chē)一個(gè)人跑街串巷，向飯店推銷(xiāo)她的三黃雞。“大哥/大姐，我是做批發(fā)的，廠家直銷(xiāo)，先送你點(diǎn)兒試試？”柳亞男不停給人家遞名片，“跑10家成1家就不錯(cuò)了。”

飯店客戶談成了，還得給他們送貨。飯店有賬期，有的人欺負(fù)她是個(gè)小女孩，還賴(lài)賬。

“大哥，一個(gè)月到了，對(duì)下賬。”柳亞男給外出的店老板打電話。

“我沒(méi)在鄭州在四川，要不然你過(guò)來(lái)拿。”對(duì)方像是喝了酒。

“給你個(gè)賬號(hào)，你打過(guò)來(lái)吧！”

“那沒(méi)工夫，你要錢(qián)，晚上來(lái)找我。”

柳亞男氣炸了，“這不是想賴(lài)賬嗎？！”雖然最終通過(guò)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人了結(jié)了此事，但之后她就下定決心——不再給飯店送貨，如果有人想要貨，拿現(xiàn)錢(qián)取；不再做欠賬生意，專(zhuān)注做一級(jí)批發(fā)商。

飯店有賬期，而且在結(jié)賬的時(shí)候會(huì)因各種原因扣錢(qián)，這是行業(yè)慣例。柳亞男說(shuō)，她就是要打破這個(gè)慣例——不送貨，不欠賬。

柳亞男定下的規(guī)矩在外人看來(lái)是如此霸道，而產(chǎn)品銷(xiāo)量卻越來(lái)越大。從一天28件到一天幾噸，2012年年底的時(shí)候達(dá)到了10噸/天?，F(xiàn)在三黃雞日出貨量可以達(dá)到60~80噸，節(jié)假日更是達(dá)到90~120噸。

擴(kuò)張模式化，人才培養(yǎng)貴在平時(shí)

從28件貨開(kāi)始，客戶名字、電話、訂貨量都被柳亞男清晰記錄。客戶過(guò)來(lái)拿貨，她提前歸類(lèi)備好，客戶來(lái)了直接付款提貨，節(jié)省時(shí)間。只要是客戶事先訂好的貨，她一定留到最后，就算新客戶過(guò)來(lái)也不行。

如果在別處拿貨，一是價(jià)錢(qián)可能沒(méi)有這兒實(shí)惠，二是來(lái)晚了估計(jì)就沒(méi)有貨。據(jù)介紹，白條雞行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者有很多“大老粗”，多是“誰(shuí)先來(lái)誰(shuí)拿貨”“這個(gè)不夠，補(bǔ)點(diǎn)別的”。

而正是得益于企管培訓(xùn)的從業(yè)經(jīng)歷，柳亞男運(yùn)用了很多系統(tǒng)化、可復(fù)制的現(xiàn)代化管理方式，表格訂單管理即是其中之一。因此她把店開(kāi)到了十多家，遍布河南、陜西、河北等省的多個(gè)城市，“柳天贏三黃雞”的名聲也在業(yè)內(nèi)慢慢傳開(kāi)，經(jīng)常有人喊她“天贏”，甚至把她的本名都忘了。

對(duì)于擴(kuò)張，柳亞男也有著一套自己的打法。平時(shí)她就注重培養(yǎng)經(jīng)理和主管，開(kāi)新店時(shí)這些人會(huì)調(diào)到分公司，至于建冷庫(kù)、跑市場(chǎng)、做表格訂單管理，不同的地方成套復(fù)制就行了。

還有就是不任人唯親。柳亞男公司的一個(gè)經(jīng)理開(kāi)玩笑地說(shuō)：“我們公司發(fā)展快就是因?yàn)闆](méi)有用親戚。同行沒(méi)有我們發(fā)展快，就是因?yàn)樗麄冇泻芏嘤H戚——親戚用完，沒(méi)人可用了。”

起步時(shí)累死累活，經(jīng)常像個(gè)漢子一樣自己搬貨，柳亞男手上現(xiàn)在還留有“烙印”。“以前冬天的時(shí)候，這里全都是口子。”她指著自己的手指節(jié)說(shuō)道。如今，管理10多家店的她直言很輕松。“分店有經(jīng)理和主管，我就聽(tīng)聽(tīng)他們的工作匯報(bào)，掌控下市場(chǎng)價(jià)格，培養(yǎng)培養(yǎng)人。”比如西安市場(chǎng)，根據(jù)經(jīng)理匯報(bào)的當(dāng)天客戶拉貨量，柳亞男經(jīng)過(guò)分析就知道明天的市場(chǎng)該怎么調(diào)控了，這個(gè)市場(chǎng)敏感度難能可貴，并且經(jīng)常是別人看她的價(jià)格定價(jià)。

做人樂(lè)觀講義氣，決不讓伙伴受委屈

作為白手起家的創(chuàng)業(yè)者，柳亞男算得上行業(yè)里最年輕的一個(gè)，很多人對(duì)她的評(píng)價(jià)是“這人靠得住”。她總結(jié)說(shuō)，服務(wù)、貨源、質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)，是公司發(fā)展至今不斷擴(kuò)大的秘籍。

其實(shí)，柳亞男的坎坷經(jīng)歷特別多，讓她印象最深刻的不是被客戶賴(lài)賬，而是經(jīng)營(yíng)中的一次失利。

走貨量剛開(kāi)始增長(zhǎng)的時(shí)候，柳亞男白天要接很多電話，每天只有兩三個(gè)小時(shí)的休息時(shí)間，因此很多管理細(xì)節(jié)都沒(méi)注意到，比如，裝卸工遞根煙的工夫就能給客戶多裝點(diǎn)貨。

過(guò)了一個(gè)多月，柳亞男在家一對(duì)賬傻眼了——虧了十來(lái)萬(wàn)元。“怎么經(jīng)營(yíng)？全盤(pán)皆輸啊！企業(yè)要倒閉了，干不下去了！”現(xiàn)在她還記得當(dāng)時(shí)的感覺(jué)。“只身來(lái)到鄭州，手里錢(qián)全沒(méi)了。”她回憶說(shuō)，自己放聲大哭，把桌上的單子全部打到了地上，又邊哭邊撿起來(lái)，因?yàn)?ldquo;要活下去”。

這些經(jīng)歷讓她聯(lián)想到電影《天下無(wú)賊》里劉若英飾演的角色——為了肚中的胎兒，在死了“丈夫”的情況下一邊哭泣一邊吃卷餅。如今，看電視劇《那年花開(kāi)月正圓》，劇中主人公周瑩一心籌辦的機(jī)器織布局被砸，這個(gè)情境她也深有感觸。

不過(guò)，“天贏”很樂(lè)觀，后來(lái)她覺(jué)得那十來(lái)萬(wàn)元賠得特別值，并開(kāi)導(dǎo)自己說(shuō)：“很多客戶都以為自己占了便宜呢，要不然也不會(huì)有這么多人過(guò)來(lái)。”

2013年，禽流感肆虐，公司日出貨量從十五六噸變成了一噸，當(dāng)時(shí)柳亞男并沒(méi)有遣散員工，而是帶著大家天天玩，又是拔河又是打羽毛球，自己晚上回家哭。因?yàn)樵谒男艞l里，“做人要有義氣”?，F(xiàn)在，她的員工每半年工資就漲100元。

客戶無(wú)理得罪員工，柳亞男是第一個(gè)出頭的，“合作可以取消，決不讓伙伴在柳天贏受委屈！”

“甭看是個(gè)小女孩，許多員工都說(shuō)這輩子要跟著她。”柳亞男身邊的朋友說(shuō)。

《冷凍食品》雜志