見過趙忠義的人很容易就能推測出，這是個正宗的東北爺們兒：身材高大，性格豪爽，符合大多數(shù)人對東北人的想象。

他做凍品的時間并不長，但通過聯(lián)合眾多二三線品牌對抗一線品牌，承包經(jīng)營超市終端等方式，已迅速成長為東北地區(qū)的凍品大商。細(xì)看來，他身上頗有幾分春秋戰(zhàn)國時期政治家縱橫捭闔的氣勢和胸襟。

人物名片：沈陽綠佳特食品有限責(zé)任公司總經(jīng)理 趙忠義

代理品牌：科迪、狗不理、大莊園、草原興發(fā)等

優(yōu)勢渠道：商超

經(jīng)營理念：打造產(chǎn)品組合拳;重視客情關(guān)系

“鐵飯碗不在了”，借科迪進(jìn)東北之機(jī)入商超

雖說趙忠義現(xiàn)在的身份是沈陽地區(qū)的經(jīng)銷商，但他的足跡曾遍布大半個中國。“我自1982年進(jìn)入沈陽市食品公司清真分公司，一直負(fù)責(zé)采購牛羊肉產(chǎn)品，天南地北地跑。”

趙忠義回憶，他先后負(fù)責(zé)過青海、甘肅、內(nèi)蒙古、河南、云貴川等多個地區(qū)的業(yè)務(wù)，經(jīng)常一呆兩三年。“我印象最深的是青海。當(dāng)時交通不便，坐火車單程要三天三夜，一來一回要一周，我只能三個月回去一次。”正是這段經(jīng)歷，讓他的東北口音淡了很多。

跑遍大半個中國后，趙忠義從普通業(yè)務(wù)員升任業(yè)務(wù)科長，且第一年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了不俗的業(yè)績。然而，在他興奮地謀劃未來時，一個時代浪潮席卷而來——國企改革，鐵飯碗不在了。

“(我)以為會一輩子干下去，卻被澆了一盆涼水，都說‘大家散伙，各干各的吧’。心里空落落的，特別失落。”趙忠義這樣回憶當(dāng)時的心情。

由于之前負(fù)責(zé)的是公司采購和銷售，改制之后，趙忠義在領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵下，接手了清真食品部。“辦公場所都沒換，客戶也還是原來的，生意做起來比較順暢。”

單干的第一年，牛羊肉銷量就有3000多噸，其中出口到俄羅斯1500噸、北歐500噸，還給國內(nèi)一個罐頭廠供應(yīng)了500噸。也正是這個罐頭廠，讓趙忠義開辟了一個全新的渠道。

“罐頭廠做水果罐頭，也用水果邊角料生產(chǎn)冰棍，老板讓我?guī)退u賣，沒想到賣得很不錯。冰棍只能賣半年，我就想到了湯圓水餃。當(dāng)時剛好科迪想進(jìn)東北市場，并讓我做代理，愿意幫我投冷柜，出商超費(fèi)用，我就順勢進(jìn)了商超渠道。那是2003年前后，正是商超發(fā)展的黃金時期，形勢非常好。”

趙忠義一直到現(xiàn)在都對科迪心懷感激，是這家企業(yè)幫助自己從農(nóng)貿(mào)流通轉(zhuǎn)向了商超渠道。

上游承包銷售，下游承包經(jīng)營

自1999年開始做經(jīng)銷商，趙忠義做凍品的時間不算太長，但他在當(dāng)?shù)氐挠绊懥s首屈一指，這和他“合縱連橫”的戰(zhàn)略不無關(guān)系。具體來說，對上游，承包廠家在該區(qū)域的銷售權(quán);對下游，承包超市凍品區(qū)的經(jīng)營權(quán)。

東北是個傳統(tǒng)意義上的消費(fèi)大區(qū)，三全思念進(jìn)入的時間比較早，趙忠義要從大品牌手中分割市場份額，就必須聯(lián)合二三線品牌一起行動。之所以敢給廠家打包票，與他對終端的掌控能力有關(guān)。

他直接與沈陽市的110多家超市建立了合作關(guān)系。在這些超市的凍品區(qū)，三全思念之外的經(jīng)營權(quán)都被他承包了。“我的產(chǎn)品非常豐富，牛羊肉、速凍米面、速凍調(diào)理品、速凍果蔬、水產(chǎn)品應(yīng)有盡有。我打的是組合拳。”趙忠義當(dāng)前代理的產(chǎn)品有200多種，數(shù)量最高時達(dá)到300多種，而且品類還在不斷更新中。

這兩年很多人反映商超渠道不好做，但是趙忠義2017年的營業(yè)額仍比往年同期高出200多萬元。“我今年引進(jìn)的新品就有40多個”，他將原因歸結(jié)于對新品的不斷引進(jìn)。

“有的經(jīng)銷商把產(chǎn)品往冷柜里一放就不管了，當(dāng)然不好賣。經(jīng)銷商要隨時關(guān)注產(chǎn)品的動銷情況，賣得好的及時補(bǔ)貨，賣得不好的及時淘汰，補(bǔ)充新品。”他形象地把綠佳特比喻為“公交車”，不斷有乘客上下車，公交車才能運(yùn)行得更長久。

商超渠道不會消失，但需轉(zhuǎn)變思路

常年做商超生意，趙忠義認(rèn)為，首要的一點(diǎn)就是，要和超市的采購人員搞好客情關(guān)系。中國是個很典型的人情社會，客情關(guān)系是做好生意很重要的基礎(chǔ)。

“我也碰到過一些不講理的采購，隨意克扣費(fèi)用，長時間不給回賬，但大多數(shù)還是比較好溝通的。”他認(rèn)為，在當(dāng)前商超越來越難做的情況下，經(jīng)銷商更要和商超采購及時溝通，“如果采購跟我說，‘我看別家某款產(chǎn)品賣得很不錯，你要不要進(jìn)點(diǎn)賣賣啊?’我就會有意挑選這類產(chǎn)品，因?yàn)樗ǔ？梢栽诟黜?xiàng)費(fèi)用上獲得一定折扣。”

做商超時間長了，趙忠義也碰到過一些糟心事：“最可惡的是職業(yè)打假人。我賣牛羊肉片的時候，碰到過從產(chǎn)品標(biāo)簽上找問題的。這還可以說是產(chǎn)品標(biāo)注不規(guī)范，但我還碰到過一些惡意的陷害。有人把產(chǎn)品買回去后，用針把頭發(fā)放進(jìn)去，然后拿著產(chǎn)品找我們索賠。這種事情真的很難辨別真假，遇到了只能自認(rèn)倒霉，破財消災(zāi)。”

盡管當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)等給商超造成了一些沖擊，但趙忠義認(rèn)為，它還是有生命力的。“我去過國外很多國家，不論它們的經(jīng)濟(jì)多么發(fā)達(dá)，都有大超市。”超市的問題不在于會不會消失，而在于如何改變經(jīng)營思路，更好地滿足消費(fèi)者需求。