1988年，張才秋開始創(chuàng)業(yè)，憑著敢闖敢拼和獨特的“整柜承包制”，抓住賣場興起的機會，成為業(yè)界有名的“華東冷凍大王”。

生于1987年的張偉，是與父親創(chuàng)辦的澳華食品一起成長起來的。大學畢業(yè)后，他選擇回到公司，從最基層做起，始終奔波在市場第一線，至今已有13年。

新的時代，市場發(fā)展復雜多變。尤其是做商超系統(tǒng)的凍品商，壓力前所未有。作為二代，張偉堅持不斷開拓新網(wǎng)點，穩(wěn)健前行，實現(xiàn)每年網(wǎng)點數(shù)新增10%、年銷售額增長20%，讓澳華食品繼續(xù)穩(wěn)坐賣場王牌凍品供應商之位。

冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

人物名片：張偉 無錫市澳華食品有限公司總經(jīng)理 

代理品牌：大娘、三全、思念、安井、龍鳳、灣仔碼頭、和路雪、五豐、雀巢、蒙牛、伊利、八喜、鐘薛高等

優(yōu)勢渠道：連鎖超市、大賣場等

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結(jié)緣賣場，整柜承包

無錫江陰，因地處“大江之陰（長江的南面）”而得名，是長江南北的重要交通樞紐和江海聯(lián)運的天然良港城市。2021年12月16日，江陰入選中國“工業(yè)百強縣（市）”，排名第1位。這里人煙阜盛，經(jīng)濟富庶，誕生了許多敢闖敢拼且善于抓住機遇的企業(yè)家，張偉的父親張才秋就是其一。憑著持續(xù)擴建冷庫和“整柜承包”做賣場，張才秋成為第一代優(yōu)秀凍品商的代表。

對凍品商來講，事業(yè)要做大，需要相匹配的冷庫容量。1988年，張才秋開始創(chuàng)業(yè)，租下幾平方米的門面，賣水產(chǎn)、雞副和南北干貨，僅用一年就賺得了第一桶金。這筆錢，他用來在老家江陰青陽鎮(zhèn)建了20噸冷庫。此后，擴大冷庫、擴大經(jīng)營品類、做大企業(yè)規(guī)模，三者形成了良性循環(huán)。

上個世紀90年代末，大賣場在中國興起，凍品開始進入賣場島柜。不過，與大多數(shù)同行鋪貨不一樣，張才秋采用了“整柜承包”的方式。因為冷庫、配送等硬件基礎好，代理的一線品牌多、品類豐富，企業(yè)有能力承包整柜。通過這種方式，澳華食品的經(jīng)營更加靈活，可以給到消費者合理的優(yōu)惠，獲取多區(qū)間的客源，也是良性循環(huán)。

據(jù)了解，目前澳華食品擁有1.2萬噸的自建冷庫，兩棟辦公大樓，9000多平方米的生產(chǎn)車間，十幾輛冷鏈物流車，是眾多一線品牌的代理商，已經(jīng)成為集冷凍存儲、冷鏈運輸、銷售農(nóng)產(chǎn)品于一體的專業(yè)公司。2021年12月14日，澳華食品榮獲“省級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”稱號。張才秋也被中國食品報社評為“中國冷凍食品行業(yè)百強經(jīng)銷商”。

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平穩(wěn)傳承，重在做好細節(jié)

在張偉眼里，父親是個愛交際、事業(yè)心很強的人，每天很早就上班，具有上一代創(chuàng)業(yè)者的典型特征?！皭劢浑H”的張才秋則認為兒子性格內(nèi)向，但做事穩(wěn)健，能吃苦耐勞。

這對性格迥異的父子，怎樣做好企業(yè)管理交接呢？

與許多凍二代一樣，張偉從學生時代就開始利用假期幫忙跟車送貨。大學畢業(yè)后，他曾就職于常州一家冷飲生產(chǎn)企業(yè)，負責銷售兩年多，后來回到家族企業(yè)工作至今。對于冷凍食品行業(yè)，他一直有著很深的感情。

據(jù)了解，正式加入澳華食品后，張偉再一次從跟車送貨、跑市場做起。從一名最基層的員工到如今全面負責公司銷售業(yè)務和車隊管理，他一步一個腳印的走過來。

澳華食品的主要渠道是商超，產(chǎn)品以一線大品牌為主，包含速凍食品、冷飲等，銷售網(wǎng)點目前有1300多家。還有流通市場，以自有品牌“躍碼頭”為主，品類有水餃、湯圓、餛飩等。

“剛開始和超市方談合作的時候，比較費腦力，現(xiàn)在談得少了?！睂τ谟龅竭^的各種困難，如今的張偉顯得云淡風輕，他介紹，“每個開拓的新店第一次鋪貨，我都會親自帶著團隊去做。每天都在市場上不停地跑?！?/p>

在張偉看來，澳華食品的運作模式已經(jīng)比較成熟，他要做的就是根據(jù)市場需求，做好細節(jié)。時刻身處一線，讓他對市場需求變化了然于心。在及時更新產(chǎn)品、不斷提升服務等方面，澳華食品始終走在行業(yè)前列。

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不斷開拓，跑贏“大盤”

20多年前，伴隨著大賣場的興起，一部分凍品品牌、凍品商都獲得了快速發(fā)展。然而，新的市場環(huán)境下，消費需求、消費渠道等都呈多元化發(fā)展。作為線下零售的代表，商超系統(tǒng)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，關店開店的頻次都很高。

那么，興起于賣場黃金時代的澳華食品，未來將如何走？

在張偉看來，商超在消費者信任度、企業(yè)品牌展示等方面的優(yōu)勢，依然是其他渠道無法取代的。商超也在不斷“變形”，迎合新時代的消費需求。另一方面，澳華食品坐落于經(jīng)濟富庶的江陰，能憑借商超系統(tǒng)輻射蘇南和蘇中地區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢明顯。

“水餃的銷量一直很大。有很多北方人來江蘇，喜歡吃水餃。有一些季節(jié)性產(chǎn)品，比如我們這邊中秋節(jié)和元宵節(jié)都要吃湯圓，這個時期湯圓銷量很大?！睆垈フf，“現(xiàn)在面點類的量也很大，消費者一般當作早點，尤其1000克裝的更暢銷，經(jīng)常賣斷貨?！?/p>

隨著許多商超開始實行線上線下銷售一體化，澳華食品與商超的合作比以前更加緊密了?！坝械某邢到y(tǒng)，一個鎮(zhèn)上的門店就有三四個購物群。我們經(jīng)常參與團購供貨，有一些消耗慢的產(chǎn)品也會及時與超市溝通做促銷、清庫存，大家都能更加良性的發(fā)展?！睆垈フf。

面對不斷變化的市場形勢，張偉這樣說：“只有不停地跑市場，尋找優(yōu)質(zhì)的合作客戶；不停地開拓新店，跑贏開店關店的‘大盤’，才能實現(xiàn)正增長?！?/p>

張才秋今年63歲，從幾年前就開始部署企業(yè)的交接。“我給他配了兩個幫手，都是跟了我十八九年的，很優(yōu)秀。我的要求就兩個，每年網(wǎng)點新增10%，年銷售額增長20%，他們都做到了?，F(xiàn)在商超不好做，但我們的年銷售額從7000多萬到現(xiàn)在翻了一番，在全國主做商超的凍品商里，肯定是名列前茅的。各個廠家開經(jīng)銷商會，澳華食品的業(yè)績經(jīng)常是第一名。”