人物名片

本期人物：河南省周口市眾康凍品商行總經(jīng)理 胡新

代理品牌：安井、華英、大莊園等

經(jīng)營(yíng)理念：模式?jīng)Q勝個(gè)體；代理品質(zhì)高、有堅(jiān)守的優(yōu)質(zhì)品牌

由記者轉(zhuǎn)行而來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)理

很早，不安分的胡新雖然不知道自己真正適合哪個(gè)行業(yè)，但知道自己一定不適合按部就班的工作。于是，彼時(shí)已在雜志社做到社長(zhǎng)助理的他果斷辭掉了穩(wěn)定的工作，加入到河南笑臉食品有限公司（簡(jiǎn)稱“笑臉”），被派駐蘭州，負(fù)責(zé)西北大區(qū)的業(yè)務(wù)開發(fā)工作。

他說(shuō)自己就喜歡拓展性工作，覺得充滿著無(wú)限可能。那一年是2003年，中國(guó)速凍米面行業(yè)正經(jīng)歷著前所未有的大發(fā)展，包括三全、思念、笑臉在內(nèi)的大小品牌熱火朝天地在全國(guó)開疆拓土。應(yīng)該說(shuō)，胡新趕上了好時(shí)候。

“和之前的傳媒工作確實(shí)有很大不同，在蘭州的經(jīng)歷也第一次讓我對(duì)公司的籌建和管理有了系統(tǒng)的了解，為日后發(fā)展打下了基礎(chǔ)。”笑臉蘭州辦事處是胡新一手籌建起來(lái)的，運(yùn)營(yíng)三年后，實(shí)現(xiàn)了近千萬(wàn)的年銷售額，笑臉品牌也在西北五省傳播開來(lái)。

為了更深入地了解凍品的各式渠道，胡新離開了笑臉，加入KA小家世界，也就是現(xiàn)在的華潤(rùn)萬(wàn)家。“這個(gè)是凍品最重要的銷售渠道，我應(yīng)該作深入了解。”

再一次從零開始的胡新，從實(shí)習(xí)一步步做起，采購(gòu)、店面運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品布局、價(jià)格設(shè)定以及終端動(dòng)銷，他事無(wú)巨細(xì)地深入學(xué)習(xí)。“商超和經(jīng)銷，最大的區(qū)別是服務(wù)對(duì)象不同，商超運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo)是如何讓終端消費(fèi)者滿意自己的服務(wù)，所以兩者的運(yùn)營(yíng)思路和操作手法也不同。”

胡新表示，相對(duì)于凍品經(jīng)銷，商超運(yùn)營(yíng)要更為辛苦些，他進(jìn)入商超的第一年便瘦了20多斤，“節(jié)奏非常快，每天都面對(duì)著幾萬(wàn)個(gè)商品的庫(kù)存及運(yùn)營(yíng)，壓力很大”。經(jīng)過(guò)三年的奮斗，胡新做到了店長(zhǎng)的崗位，也對(duì)商超的專業(yè)運(yùn)營(yíng)有了透徹的認(rèn)識(shí)。

牛羊肉小規(guī)格包裝的先行者

三年的商超工作經(jīng)歷，讓胡新得以近距離接觸到消費(fèi)者。當(dāng)時(shí)大部分凍品仍處于粗放的大流通時(shí)代，產(chǎn)品品質(zhì)和品牌知名度都有待提升，但那時(shí)胡新就清楚地看到，高品質(zhì)產(chǎn)品、小規(guī)格包裝會(huì)更受消費(fèi)者歡迎。

一次偶然的機(jī)會(huì)，胡新接觸到了新疆富洋食品有限公司（簡(jiǎn)稱“富洋”），被其高端牛羊肉的經(jīng)營(yíng)定位深深吸引，于是果斷跳槽到富洋，擔(dān)任起銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的開拓運(yùn)營(yíng)。

“富洋的牛羊肉來(lái)自新疆阿勒泰地區(qū)，從養(yǎng)殖、分割到運(yùn)輸、銷售，執(zhí)行的都是最高標(biāo)準(zhǔn)。牛羊喝的是山泉，吃的是野草，所產(chǎn)肉類是有機(jī)食品，和定位高端的歐盟產(chǎn)品相比，一點(diǎn)都不差。”胡新果斷將富洋牛羊肉定位為高端有機(jī)生態(tài)產(chǎn)品，定價(jià)88元/斤，此舉在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下可謂大膽。

有了定位，更要執(zhí)行。胡新首先在包裝規(guī)格上獨(dú)辟蹊徑，推出了市場(chǎng)上鮮有的500g小規(guī)格牛羊肉分割產(chǎn)品，按照尋常家庭一頓飯的用量，將羊霖、羊排塊、羊肉片等產(chǎn)品進(jìn)行小規(guī)格包裝，更符合消費(fèi)者的需求。

其次，除了常規(guī)的商超、流通等，胡新還將牛羊肉和生態(tài)養(yǎng)生聯(lián)系了起來(lái)，把產(chǎn)品鋪到了有機(jī)食品專賣店等特通渠道。這些新穎的操作手法中，不難找到快消品營(yíng)銷的影子。正是因?yàn)楹戮邆涠鄠€(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，才能做到靈活轉(zhuǎn)化。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的細(xì)致化運(yùn)營(yíng)，富洋年銷售額達(dá)到4000多萬(wàn)元，雖然在牛羊肉領(lǐng)域這個(gè)數(shù)字還不算大，但卻成功在高端生態(tài)牛羊肉領(lǐng)域開拓出了一片天，為此后高品質(zhì)牛羊肉品牌的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

撿漏安井空白市場(chǎng)起家

在經(jīng)歷過(guò)速凍米面、商超和牛羊肉等多個(gè)行業(yè)，并積攢了豐富的經(jīng)驗(yàn)和人脈后，胡新覺得是時(shí)候開創(chuàng)自己的事業(yè)了。至于做什么產(chǎn)品，胡新早就有了深刻的認(rèn)識(shí)：“原料類產(chǎn)品依賴行情走勢(shì)，不易操作；深加工產(chǎn)品更符合我的定位，而且一定要選擇品質(zhì)高、有堅(jiān)守的優(yōu)質(zhì)品牌。”

2014年正值福建安井向全國(guó)拓展之時(shí)，河南部分地區(qū)是空白市場(chǎng)，而安井的不少業(yè)代都是胡新的朋友，深度接觸后，胡新對(duì)安井的企業(yè)及產(chǎn)品理念、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略有了深刻認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為，“軍閥混戰(zhàn)”的火鍋料行業(yè)中肯定會(huì)崛起數(shù)個(gè)優(yōu)秀品牌，而安井會(huì)是那個(gè)“領(lǐng)軍者”。

看準(zhǔn)了就干，胡新果斷拿下安井周口總代理，并對(duì)周口市場(chǎng)進(jìn)行了為期半年的市場(chǎng)調(diào)查。多方走訪后他發(fā)現(xiàn)，相較于省級(jí)市場(chǎng)，地級(jí)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)更大，因?yàn)榈丶?jí)經(jīng)銷商多停留在夫妻店模式，只要稍微用些科學(xué)經(jīng)營(yíng)方式，銷售額便會(huì)增長(zhǎng)巨快。不僅如此，地級(jí)市場(chǎng)其實(shí)對(duì)品質(zhì)產(chǎn)品有很大需求，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多。

基于此，已經(jīng)手握優(yōu)質(zhì)品牌的胡新在精細(xì)化經(jīng)營(yíng)上發(fā)力了——給二批商提供“保姆式”服務(wù)。何為“保姆式”？胡新表示，就是對(duì)于終端及經(jīng)銷客戶，不再是簡(jiǎn)單的貨物轉(zhuǎn)移，而是幫他們真正把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。

“以前，他們雖然有團(tuán)隊(duì)，但是沒(méi)有管理流程和紀(jì)律，我會(huì)培訓(xùn)指導(dǎo)他們；他們對(duì)產(chǎn)品線沒(méi)什么概念，我就幫助他們進(jìn)行規(guī)范；在營(yíng)銷方法和客戶開發(fā)上，我?guī)椭麄冮_拓。”胡新補(bǔ)充說(shuō)，之前客戶喜歡打價(jià)格戰(zhàn)，認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格越低越好，對(duì)此，他親自為客戶規(guī)劃價(jià)格體系，“只要是對(duì)他們有幫助的，我就給他們講解，給他們培訓(xùn)”。

剛開始，一些思想老舊的經(jīng)銷商不喜歡被改變，胡新的辛苦并沒(méi)有得到客戶認(rèn)可。“雙方都很痛苦，我的壓力也很大。”但在他和部分愿意接受新理念的客戶的堅(jiān)持下，新模式最終收到實(shí)效，客戶的業(yè)務(wù)量上漲很快，隨后越來(lái)越多二批商找胡新指點(diǎn)一二，開始科學(xué)規(guī)范地經(jīng)營(yíng)自己的生意。

“相對(duì)于個(gè)體營(yíng)銷，模式的力量是‘可怕’的，綜合式營(yíng)銷的效果要比游擊戰(zhàn)式點(diǎn)狀營(yíng)銷好得多。”胡新說(shuō)，“近期因?yàn)榄h(huán)保問(wèn)題，很多小廠都停業(yè)關(guān)閉，更加凸顯出品牌化營(yíng)銷的重要性。”

做健康食材配送商

創(chuàng)業(yè)第一年，胡新的銷售額便做到了1200萬(wàn)元。三年過(guò)去了，如今他的理念也有了新變化：“最初是單純地做生意，現(xiàn)在多了不少責(zé)任感。”胡新說(shuō)，接下來(lái)要做健康食材配送商。

在業(yè)務(wù)上，胡新之前偏重于經(jīng)銷，近期則把重點(diǎn)放到了餐飲上。他在周口建立了一站式分揀配送中心，給餐飲、流通、商超等多渠道提供聯(lián)采共配服務(wù)。如今，胡新的產(chǎn)品不僅能夠快速配送至周口185個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)大型商超中設(shè)立有自己的專柜。此外，一些超市還將生鮮、干調(diào)、豆制品、凍品等品類交由胡新配送。

不僅如此，胡新還將周口的運(yùn)營(yíng)模式成功復(fù)制到漯河，達(dá)到兩地客戶深度全覆蓋。“未來(lái)要做的還很多，擔(dān)子很重，但凍品行業(yè)前景無(wú)限，我將畢生為之努力。”胡新說(shuō)。