丨初創(chuàng)丨

第一年虧損30多萬，兩舉措扭虧為盈

1983年，王成江畢業(yè)于北京理工大學(xué)應(yīng)用數(shù)學(xué)專業(yè)，之后在陜西某科研單位工作多年。1994年，時任副處長的王成江離職來到煙臺。工作兩年后，他聽從同學(xué)的建議去應(yīng)聘和路雪煙臺代理商。

“去的人很多，面試也很嚴格，經(jīng)過好幾輪才確定下來。和路雪最終選我可能考慮到我大學(xué)畢業(yè)，有一定的知識水平，這是我的優(yōu)勢。”王成江分析，自己的劣勢也很明顯，就是沒從事過銷售工作。

就這樣，1996年4月王成江正式成為和路雪的煙臺代理商。他回憶稱，和路雪給每位代理商配置了至少價值1000萬元的資產(chǎn)，包括8輛冷藏車、首批1300臺冰柜、移動式冷庫及各種輔助管理工具等。

然而，和路雪的“頂級配置”并沒有給王成江的代理生涯開個好頭，第一年下來他反倒虧損了30多萬元。對此，王成江分析，主要原因在于和路雪高估了當(dāng)時中國二三線城市的消費水平，市場需要逐步培育，不可能一蹴而就。“我的情況不是個例，全國中小城市的和路雪代理商都是虧損狀態(tài)，有個別代理商甚至開始變賣資產(chǎn)套利跑路。”

王成江自然不愿也不能放棄，磕磕絆絆經(jīng)營一段時間后，他去北京和路雪找人商談，回來后采取了兩個措施：一是開源。冰淇淋在冬天是沒有市場的，所以他引入思念和龍鳳等速凍食品品牌，讓冰淇淋與速凍形成淡旺季互補。二是節(jié)流。他主動給和路雪退還了6輛冷藏車和1100臺冰柜，只保留了2輛車、200臺冰柜，這樣大大降低了折舊還款壓力。

理論上這些舉措很有效果，但實施起來并不容易。同和路雪進入煙臺市場遇到的困難一樣，由于沒有商超運營經(jīng)驗，1998年王成江代理的思念產(chǎn)品銷售很不順利。他現(xiàn)在還清楚地記得，最初的2個禮拜只賣出了6袋湯圓。后來，通過引入促銷員制，逐步引導(dǎo)消費者購買，并且適逢整個速凍食品行業(yè)處于起步的重要階段，當(dāng)年齊暢最終扭虧為盈。

丨發(fā)展丨

多品牌+全品類+冷鏈物配，多點開花

人們常說“吃一塹長一智”，歷經(jīng)經(jīng)營初期的虧損事件后，王成江意識到多品牌、全品類發(fā)展的重要性。他開始擴充自己的產(chǎn)品品牌，引入速凍食品品牌“灣仔碼頭”“科迪”，冰淇淋品牌“八喜”，增加味全、君樂寶、伊利、光明等冷藏商品，又補充了肉類和水產(chǎn)品，產(chǎn)品品類日臻完善和豐富。

和路雪成熟的運作模式讓王成江受益頗多。速凍食品和冰淇淋品類差異非常明顯，但其中先進的營銷思路和運作模式仍被王成江吸納，他開始布局餐飲、流通、商超等全渠道，以及食堂、團餐等相對封閉的渠道。

2003年，就在王成江認為公司經(jīng)營漸入佳境時，煙臺零售老板跑路使齊暢蒙受了70多萬元的財產(chǎn)損失。“良友超市老板跑路的消息給了我當(dāng)頭一棒！”王成江說，“后來想想，其實當(dāng)時廠家給我的有授信，我是可以宣布倒閉的，然后讓廠家承擔(dān)這個損失，但我肯定不能這樣做。還記得我在公司會議上凝重地唱了《從頭再來》這首歌，意味著一切得從頭開始。”

流動資金極度短缺的情況下，王成江在保留原有商流業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇拓展冷鏈物流配送工作。他找到在山東地區(qū)有幾百家門店的家家悅連鎖超市，嘗試為其做第三方冷鏈配送服務(wù)。2004年9月18日，齊暢物流開始為家家悅煙臺門店提供倉儲配送服務(wù)，并于次年成立威海公司，為家家悅威海地區(qū)的門店服務(wù)。

緊接著，齊暢又為華北地區(qū)的大潤發(fā)系統(tǒng)做廠商共配。截止到目前，它共為幾十個廠商提供共同配送業(yè)務(wù)，為眾多連鎖餐飲、賣場、超市以及中小便利店提供統(tǒng)倉統(tǒng)配業(yè)務(wù)，服務(wù)的門店總數(shù)超過3000家。

丨管理丨

超前的信息化理念助力企業(yè)騰飛

2015年3月，齊暢冷鏈物流股份有限公司在新三板掛牌，齊暢物流成為立足膠東半島，服務(wù)山東全境，省內(nèi)有多家子分公司、多個配送節(jié)點的大型倉單配一體化的企業(yè)，商流年銷售額超過2億元。

在王成江看來，公司能得到快速發(fā)展，最重要的還是堅守了誠信。不管是代理和路雪虧損30多萬元，還是良友超市老板跑路事件，王成江始終堅持誠信，承擔(dān)起一切后果。

另一個原因是，王成江從一開始就懂得運用信息化手段管理公司。1998年，在大多數(shù)人還不會使用電腦的時候，他便開始引入“管家婆”軟件，用計算機進行信息化管理；2006年，實行全面預(yù)算管理，具體到每個品牌的數(shù)據(jù)分析；2012年，實行“阿米巴”經(jīng)營模式；2016年，又運用OA軟件提升管理效率，幫助降低企業(yè)管理成本。可以說，齊暢每一步都走在了行業(yè)前沿。

信息化為齊暢的發(fā)展插上了騰飛的“翅膀”，這在冷鏈物流方面也有體現(xiàn)。齊暢冷鏈配備有標(biāo)準(zhǔn)化、智能化的倉儲設(shè)備，高效的物流綜合信息管理系統(tǒng)，先進的倉儲信息管理系統(tǒng)（WMS），通過下設(shè)子公司和分撥中心合理整合網(wǎng)點資源，為客戶提供便捷高效、節(jié)能優(yōu)質(zhì)的冷鏈物流配送服務(wù)。

此外，他透露通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，公司還拓展了封閉渠道，即在每個社區(qū)的微信群里做特價和處理臨期產(chǎn)品。在他看來，商超難免會有臨期商品，通過這個渠道既能方便社區(qū)居民，又大大降低了產(chǎn)品損耗。

“近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息化技術(shù)與企業(yè)管理的碰撞融合速度加快，淘汰了以前以人為主的管理操作模式。以信息化技術(shù)替代管理中的人工工序，可以極大地提高管理效率和精度，精簡管理人員、配套人員、部門職能人員。只有管理鏈條中的冗員減少了，管理的結(jié)果導(dǎo)向才更容易實現(xiàn)。” 王成江說，信息化技術(shù)的優(yōu)勢非常明顯，離開他，公司照樣正常運轉(zhuǎn)，讓他有了更多的時間去思考發(fā)展的大方向。

丨未來丨

發(fā)展商流物流，轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈服務(wù)商

隨著人們消費水平日益提高，對冷鏈物流的要求也更嚴格，經(jīng)銷商布局冷鏈物流已成為行業(yè)趨勢，但做好并不容易，尤其在前期貨物量少的情況下，貿(mào)易是很好的支撐點。以貿(mào)易為基礎(chǔ)，齊暢物流將不同品牌、多溫度屬性的貨物結(jié)合起來，為商超、賣場和生產(chǎn)廠家提供倉庫租賃、低溫倉儲、物流配送等增值服務(wù)。

“大客戶匯聚小利潤，小客戶匯集大利潤。”王成江覺得，冷鏈物流只依靠大客戶還不夠，要抓牢更多的小客戶，整體上向倉儲可視、智慧冷鏈等方向邁進。具體到操作環(huán)節(jié)，一方面是放大局部優(yōu)勢，在“老家”煙臺、威海精耕細作升級服務(wù)，比如減少訂單響應(yīng)時間，力爭輻射到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)每個“毛細血管”，提高車輛滿載率；另一方面是布局煙臺到大連的海運通道，因為這是東三省到華南、華東的海上必經(jīng)之路。

當(dāng)下，越來越多的零售商直接找到廠家談合作，“去中間商”等言論層出不窮，部分經(jīng)銷商甚至直接轉(zhuǎn)型為配送商、服務(wù)商。與此同時，伴隨著盒馬鮮生、超級物種等新零售業(yè)態(tài)的興起，這位從業(yè)21年的“老將”對未知的將來也感到恐懼，一刻都不敢懈怠。

王成江透露，未來齊暢想做兩件事：一是在倉儲物流的基礎(chǔ)上，提供市場信息、行業(yè)大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈金融等系統(tǒng)服務(wù)；二是借助產(chǎn)品渠道優(yōu)勢，打通物流商流，最終成為供應(yīng)鏈集成服務(wù)商。