創(chuàng)業(yè)成功的人，智慧眼光與勤奮踏實(shí)缺一不可，智慧眼光決定創(chuàng)業(yè)方向，勤奮踏實(shí)成就事業(yè)高度。成都市鑫頂峰食品有限公司(簡稱“鑫頂峰”)董事長趙峰就兼具這兩者。從1989年從事水產(chǎn)銷售，到如今管理凍品經(jīng)銷、冷鏈物流、食品工廠三大板塊業(yè)務(wù)，作為西南地區(qū)凍品經(jīng)銷大佬，他在行業(yè)擁有頗高威望。

從20多年的經(jīng)銷生涯來看，趙峰每一次重要的決策都順應(yīng)了市場潮流。就連經(jīng)營企業(yè)，他都有著獨(dú)到的眼光和理念。但在他心中，做生意更重要的還是誠信經(jīng)營和勤奮踏實(shí)，真誠對待每個客戶。

靠送貨起步，在成長中找準(zhǔn)定位

行業(yè)有個現(xiàn)象：很多冷凍食品市場都叫水產(chǎn)批發(fā)市場或水產(chǎn)大世界，這是由于市場中先有水產(chǎn)，然后是冷凍水海產(chǎn)品、冷凍肉等，再后來才有冷凍食品。因此，在不少凍品經(jīng)銷商中，最為常見的就是由水產(chǎn)轉(zhuǎn)做凍品。趙峰就是其中之一。

1989年，因老家河北白洋淀有很多外出做水產(chǎn)生意的人，趙峰便來到成都投奔親戚，并在此做起生意，主要銷售田雞腿、魷魚、扇貝等河北區(qū)域性水產(chǎn)。當(dāng)時，凍品市場還沒啟動，市場經(jīng)營以干雜和調(diào)味品為主，他和妻子天天出去給客戶送貨。“我們騎自行車帶著12箱貨，從后面根本看不到人。”他回憶，當(dāng)時交通不方便，只能起早貪黑送貨，非常辛苦，好在生意漸有起色。

1993年，趙峰的生意正式起步，在水產(chǎn)基礎(chǔ)上增加雞副類產(chǎn)品。1997年，他開始代理海霸王的湯圓水餃，真正接觸凍品;2003年新增海霸王火鍋料，進(jìn)入火鍋料行業(yè)。“那時候，凍品行業(yè)還處在起步階段，從水產(chǎn)轉(zhuǎn)到火鍋料主要考慮四川是火鍋大省，100家餐館有80家做火鍋，所以我們定位的產(chǎn)品以火鍋料為主。”他解釋道。

在品牌選擇上，趙峰坦言他喜歡與大品牌合作。在他看來，大品牌除了品質(zhì)穩(wěn)定，更重要的是能帶來平臺附加價值。他舉例稱，比如有人需要海霸王的產(chǎn)品，肯定不會單獨(dú)買海霸王，會捎帶購買其他需要的產(chǎn)品，這樣不同檔次、不同價格、不同品類的產(chǎn)品就區(qū)分開了。因此，在海霸王之后他又代理了海欣和范府，去年又新增了佳士博，幾大品牌優(yōu)勢市場不一，產(chǎn)品檔次不同，很好地形成了差異化銷售。對代理的多個品牌，他有著完整的價格體系控制，充分發(fā)揮每個品牌的區(qū)域優(yōu)勢，因地制宜培育市場。

雖然起步較早，但趙峰的事業(yè)并非一帆風(fēng)順，由于突發(fā)事件的影響，他也經(jīng)歷了幾番大起大落。2008年，1月10日起全國發(fā)生大范圍低溫、雨雪、冰凍等自然災(zāi)害，5月12日四川汶川發(fā)生8.0級地震。這些事件在對人們造成巨大傷害時，也嚴(yán)重影響了食品和餐飲業(yè)的正常經(jīng)營。

不過，雪災(zāi)發(fā)生后災(zāi)區(qū)對食物的巨大需求量，以及全國人民對四川的災(zāi)后援建，直接帶動了食品行業(yè)的銷量。這一年，不少食品企業(yè)和經(jīng)銷商的業(yè)績都有較大增長，趙峰的生意也有了重大發(fā)展。

冷鏈物流+食品工廠，讓服務(wù)更全面

隨著凍品行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，廠家渠道下沉給經(jīng)銷商帶來很大壓力，一些人紛紛轉(zhuǎn)型以求突破，向冷鏈物流轉(zhuǎn)變，自建食品工廠成了較為常見的方式。而早在2003年，趙峰就已開始發(fā)力冷鏈物流和食品工廠建設(shè)。這一年是他事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵期。

當(dāng)年，趙峰的經(jīng)銷業(yè)務(wù)蒸蒸日上，但西南地區(qū)多山路，交通不發(fā)達(dá)，配送不便，認(rèn)識到配送重要性的趙峰開始組建自己的冷鏈物流團(tuán)隊(duì)，從自行車、面包車到配送車逐步升級。

其實(shí)在九幾年，趙峰就曾用面包車給客戶送過貨。“給客戶送完貨，再從廠家拉車貨回來，客戶得到效益時，也節(jié)省了我們的物流費(fèi)用。”他介紹說，從2003年開始自己陸續(xù)購買了十幾輛冷鏈物流車，現(xiàn)在旗下共有10多輛車免費(fèi)配貨給自己的客戶，他認(rèn)為這是售后服務(wù)的一部分，只有讓客戶得到利益，自己才有錢賺。

同樣在2003年?？紤]到部分面點(diǎn)運(yùn)輸?shù)剿拇ǖ母哳~費(fèi)用，趙峰認(rèn)為這一市場蘊(yùn)含著巨大潛力，開始把目光瞄向此處，建立自己的食品工廠，主要生產(chǎn)面包糠、面點(diǎn)和調(diào)理食品等產(chǎn)品。他引進(jìn)日本先進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)各色各樣的面包糠原料，供給食品廠和餐飲客戶。隨著客戶需求的日益增長，他還生產(chǎn)一些常規(guī)產(chǎn)品，如壽桃包、饅頭、芙蓉蝦等。

“現(xiàn)在年輕人生活節(jié)奏普遍加快，‘90后’、‘00后’不像我們一樣愿意花時間去菜市場精挑細(xì)選，他們都是‘拿來主義’，什么方便買什么，什么快捷吃什么，一來這樣口感不會差，二來能節(jié)約時間和精力。”趙峰表示，自己的食品工廠主要做一些差異化產(chǎn)品，與代理產(chǎn)品的檔次、品類區(qū)分開來，以此降低成本，提升公司的綜合競爭力。

人們常說生意不好做，經(jīng)銷商需要完成從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變。作為經(jīng)銷商，趙峰有著深刻的體會。鑫頂峰成立以來，始終堅(jiān)持一個原則：誠信經(jīng)營，對待大小客戶一視同仁，從產(chǎn)品到售后提供絕對保障，真誠對待每個客戶。對此，有客戶評價趙峰是凍品行業(yè)的“奇才”，人緣好，待人熱情，有耐心。

對于行業(yè)內(nèi)“消滅經(jīng)銷商”、“淘汰經(jīng)銷商”的言論，趙峰表示經(jīng)銷商很長時間內(nèi)不可能被取代，在他看來，經(jīng)銷商是做服務(wù)的。“我們根植于四川，比廠家更了解客戶，且價格與廠家一樣，還幫助送貨。現(xiàn)在全四川內(nèi)，每周幾去哪里送貨已經(jīng)形成規(guī)律，去之前客戶都會給我們打電話，非常方便。”

創(chuàng)新訂貨會模式，試水互聯(lián)網(wǎng)

近幾年，鑫頂峰在傳統(tǒng)經(jīng)銷、配送和生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，積極嘗試新事物，開發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展新渠道，試水互聯(lián)網(wǎng)。

讓趙峰印象最深刻的就是成都“麻將友誼”比賽。七八月份旺季來臨前，是廠家和經(jīng)銷商開訂貨會的高峰期，但他卻覺得相比旺季，淡季訂貨更能引起人們的欲望，但問題是怎么才能別具一格，開出新意呢?今年4月份，鑫頂峰在成都召開了首屆“麻將友誼”比賽，規(guī)則就是客戶訂貨時靠打麻將爭取額外的獎勵，這在速凍行業(yè)經(jīng)銷商中開了先例。據(jù)了解，在既定的優(yōu)惠之外，趙峰額外拿出40多萬元獎給贏了的客戶，獎品有冰柜、車(最好的是奔馳車)。

成都的兩大特色文化就是火鍋、麻將，有人說成都是一個在飛機(jī)上都能聽見麻將聲的城市。火鍋文化已被趙峰發(fā)揮到極致，而麻將文化這次又被他充分進(jìn)行了利用，效果驚人。“今年的‘麻將友誼’訂貨會很成功，但比較倉促，很多客戶說沒通知到，等看到消息已經(jīng)晚了;還有人抱怨時間太短。”趙峰說，他要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，明年籌辦第二期時提前準(zhǔn)備，到時會加入媒體和互聯(lián)網(wǎng)平臺，絕對更加火爆。

由創(chuàng)新訂貨會模式可見，趙峰的眼光很獨(dú)特，這點(diǎn)在產(chǎn)品上也能體現(xiàn)。他在引進(jìn)花色面點(diǎn)、牛排、禽畜和水產(chǎn)調(diào)理品等一些新花樣產(chǎn)品時，開始全渠道運(yùn)營，并在原有渠道基礎(chǔ)上增加了團(tuán)餐、鄉(xiāng)廚渠道。“鄉(xiāng)廚不僅要味道好，價格低，還要份量大，讓人感覺實(shí)惠?，F(xiàn)在凍品市場增長太快，以前一年賣1000萬經(jīng)銷商就感覺不錯，現(xiàn)在一個億以上的遍地都是，市場競爭越激烈越要尋找新的發(fā)展。”因此他們也和廠家聯(lián)合起來，共同挖掘新產(chǎn)品的市場潛力。

產(chǎn)品有了，還得通過渠道鋪貨。由于最早接觸餐飲時賬期拉得太長，所以趙峰一開始只做二批，產(chǎn)品經(jīng)由二批商的渠道覆蓋全川，現(xiàn)在有3000多個二批商遍布整個西南區(qū)域。“80%的老客戶都由我們一手支持起來，從一開始虧損時，教他們怎么做，并幫助鋪貨，甚至同意兩三個月結(jié)一次賬。我們給客戶不少幫助，客戶自然也給我們很多支持，大家十多年如一日合作。”他說道。

趙峰對新事物、新觀念有著敏銳的洞察力，這不僅表現(xiàn)在訂貨會模式的創(chuàng)新、產(chǎn)品的創(chuàng)新，還表現(xiàn)在他對互聯(lián)網(wǎng)的大膽嘗試。在四川本土互聯(lián)網(wǎng)凍品銷售平臺“找凍品網(wǎng)”誕生之初，趙峰就與其達(dá)成了合作。

“可能在未來十年內(nèi)，傳統(tǒng)渠道還不會被完全取代。但找凍品網(wǎng)是一個很好的契機(jī)，會給凍品行業(yè)打開一片新的天地。早早加入，可以占得先機(jī)，就像早期的淘寶一樣，很多人不看好，但事實(shí)證明，只有堅(jiān)持下來的人才會取得成功。”趙峰說，自己愿意抓住機(jī)會，嘗試新鮮事物。

趙峰表示，下一步，已有的業(yè)務(wù)仍要穩(wěn)步往前發(fā)展，但會將精力重點(diǎn)放在兩方面：一是食品生產(chǎn)方面，更新產(chǎn)品更新設(shè)備，改觀食品廠的風(fēng)貌;二是經(jīng)銷層面，在原來重慶、宜賓分公司的基礎(chǔ)上，靠“合伙人”機(jī)制實(shí)現(xiàn)快速復(fù)制，進(jìn)一步深耕市場，擴(kuò)大鑫頂峰品牌影響力。