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【經(jīng)銷商】丁小東:專做小餐飲,個(gè)兒小生意大

2017-12-2814:32

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯

■人物名片

內(nèi)蒙古通遼丸美煮益批發(fā)商行——丁小東

 

代理品牌:

恒云、華英、名佑、鴻運(yùn)吉強(qiáng)等

 

經(jīng)營理念:

專門服務(wù)小餐飲;客戶需求決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu);合理規(guī)劃配送線路,做好服務(wù)工作

 

提到“小而精”,很多人印象中都是一些食品生產(chǎn)廠家,然而,在速凍食品經(jīng)銷商圈內(nèi)也有一家企業(yè),它以速凍丸類和調(diào)理肉串為主打產(chǎn)品,主要服務(wù)麻辣燙、米線店等小終端,將自己打造成了凍品經(jīng)銷商界的“小而精”,它就是內(nèi)蒙古通遼的丸美煮益批發(fā)商行(簡稱“丸美煮益”)。

 

下面,就讓我們走近丁小東和他的丸美煮益,看看他是如何做“小而精”經(jīng)銷商的。

 

從廠家拿貨不如從一批商處進(jìn)

 

丁小東接觸速凍食品行業(yè)的時(shí)間并不長,僅有一年多,但他卻憑借獨(dú)特的定位,逐漸在市場上站穩(wěn)了腳跟。

 

當(dāng)丁小東在2015年決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)速凍食品行業(yè)的時(shí)候,該行業(yè)最快的發(fā)展期已經(jīng)過去,在激烈的市場競爭下,行業(yè)利潤被不斷壓薄,就連在行業(yè)中干了20多年的老牌經(jīng)銷商,面對(duì)慘淡的市場行情也不禁要搖頭嘆息:“不賺錢。”

 

然而,丁小東則用初生牛犢不怕虎的精神證明:行業(yè)中不是沒有商機(jī),而是缺少發(fā)現(xiàn)商機(jī)的眼睛。

 

他在進(jìn)入凍品行業(yè)之前,從事的是和食品“風(fēng)馬牛不相及”的膠行業(yè),他對(duì)速凍食品最早的認(rèn)識(shí)都來源于該行業(yè)幾位朋友的介紹。對(duì)行業(yè)有了基本了解后,丁小東在入行的時(shí)候選擇了一個(gè)非常小的切口——“小餐飲”。

 

丁小東口中的小餐飲,指的是很多人都看不上眼的麻辣燙店和米線店等小終端。“我給門市起的名字叫‘丸美煮益’,從字面意思就可以看出來,我主要銷售的是丸類產(chǎn)品。”

 

丁小東告訴記者,自己的產(chǎn)品都是從一批商那里進(jìn)過來的,很少直接從廠家拿貨。他解釋說,一方面是自己實(shí)力不夠,很難在與廠家的談判中占到上風(fēng),另一方面是因?yàn)樗氵^一筆賬,從一批商手里拿貨和從廠家直接拿貨的成本差不了多少。

 

“如果我直接從廠家拿貨,進(jìn)價(jià)確實(shí)會(huì)稍微低一些,但因?yàn)槲腋采w的市場范圍有限,對(duì)產(chǎn)品的需求量有限,很難讓廠家給我整車發(fā)貨,就算湊了一整車,也需要賣很久才能消化完,產(chǎn)品品質(zhì)和口感都會(huì)受到影響。此外,直接從廠家發(fā)貨,還涉及到運(yùn)費(fèi)和冷庫租費(fèi)問題。綜合算下來,并不比從一批商手里拿貨便宜,所以我現(xiàn)在都是從一批手里拿貨。”丁小東說。

 

他認(rèn)為,一批商和下面的二批商應(yīng)該是利益共同體的關(guān)系,一榮俱榮,一損俱損,因此,雙方應(yīng)該互相幫助、互相支撐,共同發(fā)展。

 

比起品牌,更關(guān)注產(chǎn)品的口感與架構(gòu)

 

據(jù)丁小東介紹,丸美煮益主要服務(wù)的客戶是通遼及其下轄的五旗、一縣、一區(qū)的客戶,由于消費(fèi)能力和消費(fèi)形態(tài)的限制,他對(duì)產(chǎn)品品牌的關(guān)注度并不高。

 

“大品牌品質(zhì)更好,這是行業(yè)公認(rèn)的常識(shí)。但是,好產(chǎn)品并不一定適合我做的渠道。”丁小東解釋說,麻辣燙店和米線店等本身就屬于大眾消費(fèi)場所,不是高端餐飲,這種定位就決定了它不可能賣非常貴的產(chǎn)品,而貴也是很多大品牌彰顯自己價(jià)值的方法之一。

 

此外,在麻辣燙店等小型餐飲終端,大多采用消費(fèi)者自助選取模式,產(chǎn)品大都被脫去包裝擺放在盒子中,就算挑選的是大品牌的產(chǎn)品,也沒有辦法體現(xiàn)出來。

 

綜合以上兩點(diǎn),相較于品牌,丁小東更關(guān)注產(chǎn)品的口感。

 

“對(duì)于直接面對(duì)消費(fèi)者的餐飲店,產(chǎn)品口感的好壞直接決定其生意是否興隆,也決定著一個(gè)經(jīng)銷商與該店的合作能否長久。如果你給一家店供了一次貨,結(jié)果人家的老顧客都不來消費(fèi)了,那人家肯定換掉你。對(duì)于餐飲來說,好吃是最關(guān)鍵的。”丁小東強(qiáng)調(diào)說。

 

除了產(chǎn)品口感外,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是他很看重的。剛開始,他只代理丸類產(chǎn)品,后來通過與多家餐飲店老板溝通,又增加了烤腸、蓮藕片、鴨血、肚絲、調(diào)理肉串等多種食材,受到餐飲客戶的一致好評(píng)。

 

“餐飲是一個(gè)經(jīng)常需要有新品刺激的行業(yè)。當(dāng)一個(gè)店里面不斷推新品的時(shí)候,它的客流量就會(huì)較大。如果一家店賣來賣去總是那幾樣產(chǎn)品,消費(fèi)者嘗不到新東西,消費(fèi)頻次就會(huì)降低。”丁小東介紹說。

 

在這一理念的支撐下,他引入的恒云老壇酸菜丸子、名佑培根等新品在多家餐飲店都成為了明星單品。

 

客戶小且散,服務(wù)要理順

 

由于服務(wù)的都是小餐飲,在丁小東看來,自己的客戶有一個(gè)明顯的共性:“客戶數(shù)量多,但是每家需要的產(chǎn)品量都不大。”在此特殊情況下,如何做好客戶的服務(wù)工作是一個(gè)需要認(rèn)真考慮的問題。

 

據(jù)丁小東統(tǒng)計(jì),目前他服務(wù)的縣鄉(xiāng)級(jí)小餐飲店中,有的一家店就需要十幾款產(chǎn)品,有的則只需要幾款,這些店鋪又分布在通遼各地。他根據(jù)這些餐飲店的地理分布和所需產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品品類等,設(shè)置了4條配送路線。“比如,周一走路線A,沿路配送1、2、3號(hào)店,返程時(shí)候配送4、5、6號(hào)店,這樣一去一回大約需要兩三天時(shí)間。然后周三或者周四走線路B,去的時(shí)候配送一部分店鋪,回來時(shí)候配送沿線剩下的店鋪。”

 

丁小東說,這樣一來,一則配送的店鋪多,冷藏車能夠滿負(fù)荷運(yùn)營,不至于浪費(fèi)資源;二則能夠保證每個(gè)店鋪一周一次的配送頻率,既保障了產(chǎn)品的口感,也避免了餐飲店出現(xiàn)斷貨的情況。

 

據(jù)丁小東介紹,各餐飲店每周都會(huì)盤點(diǎn)自家產(chǎn)品,然后在約定的時(shí)間將缺貨的品類及數(shù)量報(bào)給他,他就根據(jù)訂單安排配貨,并在指定的時(shí)間將貨送到各個(gè)店面。

 

丁小東始終認(rèn)為,自己做的是小生意,自己的年銷售額并不算高,服務(wù)的客戶也都是小客戶,像楊國福那樣的麻辣燙連鎖企業(yè)都算是他的大客戶了。

 

盡管丁小東也覺得自己的生意小,但他并不貪多求大。

 

“我覺得,既然是做小生意,那就把小生意做精。沒有人統(tǒng)計(jì)過通遼地區(qū)共有多少家麻辣燙店,但是肯定不止一兩百家。這些麻辣燙店中,如果70%以上用的都是丸美煮益配送的食材,那么我的‘小’生意就不算小了。”丁小東表示,可能到那個(gè)時(shí)候,他會(huì)考慮在小餐飲之外,開辟新的戰(zhàn)場,在這之前,他更樂于集中精力做好手中的小餐飲。

 

○文/本刊記者 呂翠平 編/梅換藝

 

《冷凍食品》雜志

 

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