常江,真名叫常存江,因?yàn)槭煜さ娜丝傢樋诤八?ldquo;常江”,久而久之他也默認(rèn)了,乃至創(chuàng)辦公司時(shí)直接就叫了“常江水產(chǎn)食品有限公司”(簡稱“常江水產(chǎn)”)。
如今在河南商丘凍品圈,提起“常江”幾乎無人不知,打聽上哪兒買中高端火鍋食材,很多人會推薦常江水產(chǎn)。
二十多年來,常江一直堅(jiān)持不做低端產(chǎn)品,靠中高端產(chǎn)品打出了一片市場,業(yè)務(wù)輻射商丘市區(qū)及周邊十幾個(gè)區(qū)縣,牢牢掌控了終端。“玩轉(zhuǎn)”對采購價(jià)格非常敏感的餐飲系統(tǒng),他是如何做到的呢?
給客戶調(diào)湯底、置辦售賣車
常江從1994年開始做生意,在此之前他是一個(gè)小飯館的廚師。由于經(jīng)常接觸海參、魷魚等食材,他間接做起了水產(chǎn)買賣,多是水發(fā)產(chǎn)品。幾年之后常江發(fā)覺,隨著人們生活水平逐步提高,水發(fā)產(chǎn)品已滿足不了市場需求,于是在2000年,他開始改做水產(chǎn)凍品貿(mào)易,后又引入火鍋料等深加工產(chǎn)品。
一開始,除了之前積累的餐飲客戶資源,常江并無其他優(yōu)勢。為了贏得廠家信任,掌握市場主動權(quán),他不得不重新尋找發(fā)展思路,開拓新的渠道,比如關(guān)東煮。
自那時(shí)開始,常江就不光賣產(chǎn)品,還給終端做服務(wù)。得益于廚師出身的經(jīng)歷,他經(jīng)常去給關(guān)東煮商販調(diào)湯底,久而久之,積累了一大批客戶,也更加了解客戶的需求了。
經(jīng)過市場調(diào)研,常江購置了30多臺關(guān)東煮售賣車,推薦給客戶使用。售賣車由相關(guān)廠家定制,長120厘米,寬60厘米,包含煮鍋和試吃臺。常江對終端客戶承諾:只需掏三四百元的押金,就可以使用車子,產(chǎn)品銷售額過千元者,可以退還押金,相當(dāng)于免費(fèi)使用;如果不賺錢,可以免費(fèi)回收。
2005年左右,常江開始代理海壹產(chǎn)品,他把這個(gè)企業(yè)的宣傳海報(bào)統(tǒng)一張貼在了售賣車上。這樣一來,統(tǒng)一的車輛,統(tǒng)一的抬頭,商丘關(guān)東煮市場一時(shí)出現(xiàn)了整齊劃一的海壹形象。通過這種火爆的連鎖小終端,更多終端客戶找上門來,常江的渠道網(wǎng)絡(luò)得以進(jìn)一步擴(kuò)大。與此同時(shí),也為廠家做了宣傳——提升終端形象,帶動廠家銷量。
“一是干凈,二是形象統(tǒng)一,三是降低了客戶的成本。”常江說,那時(shí)候市場上也有關(guān)東煮售賣車,但是不多。而且“客戶自己買車子比較麻煩不說,售賣車的大小和形狀都不一樣,也沒有我訂購的價(jià)錢便宜”。
只做中高端產(chǎn)品
常江是個(gè)明白人,對于經(jīng)銷商的價(jià)值,他理解得很透徹。“廠家尋找經(jīng)銷商,主要看經(jīng)銷商的渠道資源,也就是看經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)和廠家的產(chǎn)品定位是否契合。”反過來,經(jīng)銷商也要找產(chǎn)品、找廠家,經(jīng)銷商和廠家其實(shí)是雙向選擇。而常江篤信的是,一定要找質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品。
做市場,產(chǎn)品是根本。常江一開始就堅(jiān)持做中高端產(chǎn)品,“不做便宜貨”。2006年左右,海壹產(chǎn)品的價(jià)位較高,130~140元/件,高出低端丸子兩倍左右。然而,其目標(biāo)渠道——酒店餐飲、關(guān)東煮等向來最注重成本控制。對此,常江的做法是,以試吃引導(dǎo)銷售。
“有些客戶嫌價(jià)格高,我就讓他們先嘗一口再說。好產(chǎn)品的味道是不一樣的。”常江還給客戶核算營收,讓客戶的利潤一目了然。“比如牛肉丸,8顆穿、4顆穿、5顆穿各賣多少錢,能掙多少錢,我都給他們算出來。”
后來隨著市場升級,商丘市的關(guān)東煮攤位逐漸減少,轉(zhuǎn)而被50平方米左右的小火鍋店、麻辣燙店取代。渠道升級,常江代理的產(chǎn)品也隨之升級。他介紹,2000年以前,帶魚、黃花魚等凍品沒有品牌,他在2005年做的第一個(gè)品牌是海旺。
前幾年,復(fù)合肉卷非常盛行,但是常江始終沒有做,還給火鍋店客戶承諾:“如果收到一兩假羊肉,包賠1000斤(真羊肉)。”他又給客戶核算成本:火鍋店一盤羊肉18~22元,大概4兩肉,而常江水產(chǎn)的袋裝羊肉2.2元/兩,做成菜一盤成本不超過10元,有50%多的利潤。
如果客戶說產(chǎn)品價(jià)位太高,他說:“我的產(chǎn)品價(jià)格是比別人高,但比別人好吃。”如果客戶堅(jiān)持要低價(jià)產(chǎn)品,他就說:“市場上有,你可以去找,我不做這一塊。”
“把不好的產(chǎn)品給你,就把你的生意弄砸了。你的生意砸了我也沒得做。”常江如是說。
多年來始終堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì),常江已經(jīng)把常江水產(chǎn)打造成了商丘凍品圈的一張名片。憑借好口碑,他牢牢控制了商丘市及其周邊十幾個(gè)區(qū)縣的終端。到什么程度呢?只要開火鍋店的同行問“在哪里拿的貨”,大都會得到“常江水產(chǎn)”的答案。
舉辦“火鍋文化節(jié)”,拉近消費(fèi)者距離
目前,常江水產(chǎn)已經(jīng)積累了100多家上規(guī)模的火鍋店資源。這些店小的投入五六十萬元,大則投入一二百萬元。常江特別安排了兩個(gè)業(yè)務(wù)員跟火鍋店對接,保證前一天晚上通過微信報(bào)的單,第二天就能將產(chǎn)品送達(dá)。他們還負(fù)責(zé)與廚師溝通,內(nèi)容包括對產(chǎn)品質(zhì)量的意見、對新品的需求等。
對于產(chǎn)品的推廣,在火鍋店更新菜單之前,常江會根據(jù)老菜單推薦一些缺乏的產(chǎn)品,并讓老板和廚師長免費(fèi)試吃,得到認(rèn)可后會及時(shí)送貨。
“火鍋店菜品比較多,又沒有冷庫,每天都要采購。”對此,常江提供免費(fèi)配送服務(wù)。送貨每天分兩次進(jìn)行,上午9:00和下午3:00各一次。
為了更好地維護(hù)客戶,常江還在商丘舉辦“火鍋文化節(jié)”,為廠家和終端客戶提供交流平臺。
去年是第二屆“火鍋文化節(jié)”,常江邀請了80多家火鍋店、20多個(gè)廠家,以及商丘市消費(fèi)者協(xié)會、餐飲協(xié)會、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等相關(guān)人士參加,在500多平方米的大廳中進(jìn)行產(chǎn)品展示和交流。
火鍋文化節(jié)同期,常江還借助線上微盟客戶端,免費(fèi)給火鍋店做評比活動,調(diào)動全城消費(fèi)者參與,擴(kuò)大活動的影響范圍。根據(jù)消費(fèi)者線上點(diǎn)贊多少,選出商丘市前十名火鍋店,評價(jià)指標(biāo)包括每家店的地址、環(huán)境、服務(wù)等,評比結(jié)果的呈現(xiàn)方式類似現(xiàn)在的大眾點(diǎn)評客戶端。
常江介紹,去年共有五六十萬消費(fèi)者參與“火鍋文化節(jié)”,今年還要繼續(xù)辦下去,他計(jì)劃在火鍋的消費(fèi)旺季——9月份,舉行室外火鍋文化節(jié),讓商丘全體市民參與活動,同時(shí)加入公益理念,比如將火鍋禮包送給環(huán)衛(wèi)工人等。
未來,常江還要嘗試在高端社區(qū)建品牌體驗(yàn)店:未來2~3年,在商丘本地發(fā)展20家直營店面。該模式可擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面,更加接近消費(fèi)者。“前期先開一兩家直營店。”他說,等模式成熟后,在線上線下同時(shí)銷售,把火鍋套餐送進(jìn)家庭。
“我們的產(chǎn)品都是中高端的,市民想買,但是離貨源有點(diǎn)兒遠(yuǎn),超市由于進(jìn)場費(fèi)加價(jià)高。”常江說,他要做的火鍋食材體驗(yàn)店,將借助品牌資源多的優(yōu)勢,去掉中間環(huán)節(jié),讓家家戶戶都可以吃上健康安全、物美價(jià)廉的火鍋。
《冷凍食品》底真真