恪守原則，嚴選廠家和產(chǎn)品

顧成敏是一個有原則的經(jīng)銷商，這點在選擇廠家和產(chǎn)品時體現(xiàn)十分明顯。在他的眼里，知名品牌的產(chǎn)品可以做，小品牌也可以，沒有特別的選擇規(guī)則，但對方一定要是個負責任的廠家。“只要是負責任的廠家，哪怕其規(guī)模再小，我們也愿意跟其一塊成長。”

所謂負責任的廠家，在顧成敏看來，要具備兩點最基本的因素：第一，保證食品安全，這是最基礎的;第二，要看其實際運作情況，對市場有系統(tǒng)的規(guī)劃，不只是招商賣貨，市場有問題時愿意跟經(jīng)銷商共同解決，對消費者負責。對于食品安全，顧成敏解釋說，近年來，國家一直在強調(diào)，他自身也十分關注。“食品安全對我們來說是一條高壓線，好產(chǎn)品才能帶給消費者好的體驗。”

為了找到更好的合作伙伴，顧成敏在選擇廠家時一直秉承以上原則，十分謹慎。除了在終端超市對產(chǎn)品進行長時間的觀察，如看廠家產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，關注他們的后續(xù)發(fā)展，后期他還會對廠家進行深入了解，包括到工廠考察其生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)管理等綜合因素。

雖說在選擇廠家時費了不少功夫，然而一旦選擇某個廠家，顧成敏就不會輕易放棄，且一直跟隨廠家的發(fā)展步伐。廠家推廣產(chǎn)品，他就同步做;廠家有新的市場計劃，他就跟著廠家計劃走，緊跟節(jié)奏，同時還會替廠家主動推廣產(chǎn)品。

在產(chǎn)品選擇中，顧成敏同樣如此。在他的經(jīng)營思路里，好產(chǎn)品最關鍵的是要有高性價比，這個產(chǎn)品的銷售體量不一定很大，甚至可以是小眾產(chǎn)品。比如一些港式點心公仔、避風塘等，其實體量都不大，但是他們有固定的消費群體;再如冷凍面，盡管由于各方面的因素其一再飽受詬病，沒有很好的市場表現(xiàn)，但顧成敏自始至終沒有放棄過終端引導和銷售。

小眾產(chǎn)品的引導也很重要。通過試吃推廣和終端廣告的宣傳，顧成敏會制造一些主題活動引導消費者，比如在一些試吃活動里引入消費者的互動參與，將終端小設備烤箱等帶到超市，讓消費者自己動手做出好吃的叉燒酥、奶黃酥、牛排、比薩等。

針對基礎性產(chǎn)品和小眾產(chǎn)品，顧成敏強調(diào)說，銷量大的產(chǎn)品是基礎性產(chǎn)品，比如水餃、湯圓，而小眾產(chǎn)品月銷量不大，但仍有一些情有獨鐘的群體，這是不容忽視的。

產(chǎn)品品類由少到多漸成熟

說起來，顧成敏算是一個“科班”出身的凍品人，一路走來穩(wěn)扎穩(wěn)打。在做經(jīng)銷商之前，他曾經(jīng)在蘇阿姨食品責任有限公司和無錫匯盈食品有限公司從事過銷售，直到2010年底才結(jié)束“打工”，開啟自己的老板生涯。

剛開始轉(zhuǎn)換角色，渠道上，顧成敏并沒有急于攻克大賣場，而是選擇無錫當?shù)匾恍┫鄬^小的連鎖超市系統(tǒng)，如禮閣仕、百業(yè)、天惠等逐步拓展，后來才進入大統(tǒng)華、易買得等。產(chǎn)品選擇上，他率先選擇了河南雪鷹食品有限公司相對名氣較弱的產(chǎn)品，并沒有選擇三全、思念等一些知名品牌，走了差異化路線。

彼時，趁著超市對經(jīng)銷商產(chǎn)品持開放態(tài)度，顧成敏就慢慢增加品類，找好產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品進超市系統(tǒng)滿足終端需求，后來又引入了避風塘等品牌的產(chǎn)品。起初是顧成敏主動找品項、找廠家，后來就有許多廠家主動找上門來合作。

如今，顧成敏的銷售品類已十分齊全，有速凍米面制品、水產(chǎn)、肉類調(diào)理制品、火鍋料產(chǎn)品和牛羊肉、冷飲冰淇淋等，進口商品包括奶酪、黃油、牛奶等;產(chǎn)品品牌也日益豐富，如潮香村、桂冠等他代理的都有。同時，為了穩(wěn)固市場，增強經(jīng)營實力，顧成敏還開發(fā)了自有品牌“博文江南”，主要是一些速凍米面產(chǎn)品。

“剛開始起步的時候，有什么做什么，做的時間長了就要梳理、豐富產(chǎn)品品類、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。”顧成敏說，終端商越來越專業(yè)，經(jīng)銷商也要越來越專業(yè)。

如今，顧成敏還積極試水網(wǎng)絡營銷渠道，在微信上建立“博文江南宅配商城”。2013年底，博文江南微店上線，通過掃碼關注送冷飲的活動吸引粉絲。商城主頁，除了凍品購物，還設有會員專享和幸運禮盒、積分兌換、搖骰贏積分等，板塊十分豐富。

“大家都在試水微信營銷，并持續(xù)不斷地投入，但是目前也面臨最后一公里入戶送貨問題。有的客戶需要兩三包東西，需求太分散。”顧成敏反映，微信商城雖然跟最初設想的有差異，現(xiàn)在只是在維護，但其對移動電商的未來還是充滿信心，從未動搖。

從賣產(chǎn)品到賣服務的升級

目前，顧成敏的銷售渠道遍及餐飲、大賣場、地方連鎖超市等，他當下的思路是，找準合適的產(chǎn)品，跟公司目前發(fā)展步伐相匹配。他口中的“公司目前的發(fā)展步伐”主要指的是做服務。

“客戶的需求需要我們?nèi)グl(fā)掘，再想辦法滿足。我們現(xiàn)在更在意的是，給客戶提供什么樣的服務可以增加他們的附加值。”顧成敏進一步解釋說，“開始僅僅是賣產(chǎn)品，拿產(chǎn)品給客戶，我們給他10元的價格，他賣12元，就單純賣產(chǎn)品?，F(xiàn)在我們更注重客戶服務，幫客戶賣產(chǎn)品、幫客戶推產(chǎn)品，參與到客戶銷售產(chǎn)品的過程中去。”

顧成敏以小籠包的售賣舉例說，以前僅僅是直接送到終端客戶讓他們自己賣，送貨到位就算結(jié)束。現(xiàn)在是給客戶提供道具、設備、價格體系，甚至不同時間段蒸多少包子，需要多少盒子等一系列環(huán)節(jié)都需要精打細算，由公司幫客戶設計。

“賣什么產(chǎn)品，放在哪個位置，哪些是重點時間段和高峰時間段，研究和解決好這些問題，找到客戶的需求，幫他們找到盈利點，他們才更愿意賣你的產(chǎn)品。”顧成敏說道。在他看來，客戶做不好的產(chǎn)品要幫助他們?nèi)プ?，最基本的就是要尋找適合客戶的產(chǎn)品，不斷挖掘他們的需求。比如對超市客戶來說，他們需要不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品;對批發(fā)客戶來說，就要不斷尋找滿足客戶的產(chǎn)品。

同理，餐飲客戶也是一樣，推什么菜品，就要給他提供所需的特色食材。

顧成敏透露，為滿足終端超市需求，下一步或?qū)⒁M高品質(zhì)的冷凍水產(chǎn)。“渠道上，不一定說大賣場好，小超市不好，關鍵要給他們提供不同的服務，幫他們推出對應產(chǎn)品、售賣模式和方法。”他說，“以前公司是單純賣產(chǎn)品，現(xiàn)在是跟蹤服務，深度介入到客戶的經(jīng)營運行當中。”

《冷凍食品》