劉能書曾是一名廚師，在五星級(jí)酒店任過職，也擔(dān)任過廚師長(zhǎng)。廚師生涯中，他研發(fā)了許多菜品。而不想再給別人打工，要做自己的產(chǎn)業(yè)，是劉能書轉(zhuǎn)型為酒店供應(yīng)商的最初動(dòng)機(jī)。另一方面，合肥餐飲市場(chǎng)的快速發(fā)展，也讓他看到了商機(jī)。

彼時(shí)，仍是廚師的劉能書，已經(jīng)接觸過很多供貨商，在彼此打交道的過程中，他對(duì)食材行業(yè)漸漸有了全面的了解。在廚師崗位時(shí)，劉能書就看到了餐飲行業(yè)對(duì)特色食材和半成品食材的大量需求，他正式轉(zhuǎn)型做凍品經(jīng)銷商，是在2005年。

不可否認(rèn)的是，廚師的經(jīng)歷給劉能書帶來(lái)很大優(yōu)勢(shì)，有很多現(xiàn)成的圈內(nèi)廚師資源可以幫助他推廣產(chǎn)品，但圈外更多的還是要靠自己，無(wú)論是選擇產(chǎn)品、廠家還是餐廳，都要有自己的思考和判斷。

在產(chǎn)品上，劉能書提出了時(shí)尚凍品食材的概念。什么是時(shí)尚凍品?

他認(rèn)為，色彩和外形獨(dú)特，口味好，產(chǎn)品簡(jiǎn)約便捷，便具備了時(shí)尚的要素。

在劉能書的產(chǎn)品體系里，外婆家的素春卷、肯德基的安心油條、茉莉餐廳的牛肉咖喱角、真功夫餐廳的三色面、德莊的龍利魚柳、海底撈的撈佬墨魚仔等，都在輕時(shí)尚產(chǎn)品之列。

目前，劉能書代理的產(chǎn)品品牌主要是大洋世家、大洋廚佬和千味央廚，除此之外還做一些其他品牌的特色產(chǎn)品，例如淮揚(yáng)米糕、蘑菇包、藏香豬、烏雞卷、烤乳豬等。

“在選擇代理廠家上，不能做得太雜。”劉能書說(shuō)，當(dāng)前宴之都的主要精力用在了做上述三個(gè)品牌上，未來(lái)要將這三個(gè)品牌做好做強(qiáng)。

跟廠家合作，劉能書有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，如廠家資質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量等。“自己要提高服務(wù)質(zhì)量，供應(yīng)商的門檻就要相應(yīng)提高，包括他們提供的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、物流體系和開拓市場(chǎng)能力等，廠家銷售人員與經(jīng)銷商要相互配合。”

下游酒店的選擇上，劉能書說(shuō)，不是什么酒店都做。“酒店具體運(yùn)營(yíng)狀況如何，老板為人怎樣，等等，都要了解。產(chǎn)品和廠家的挑選也是如此，第一步要先做實(shí)了。”

廚師出身，劉能書對(duì)酒店的需求十分清楚，色香味俱全的食材更具備競(jìng)爭(zhēng)力。而且，一些高端酒店對(duì)食材的質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，他們會(huì)從物流體系等各方面對(duì)供貨商進(jìn)行考核。

為了提升服務(wù)，劉能書專門建立了自己的冷鏈物流配送團(tuán)隊(duì)。更重要的是，除了食材供應(yīng)，劉能書還極力發(fā)揮了自己廚師經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)。

近年來(lái)，消費(fèi)者越來(lái)越挑剔的味蕾，不斷考驗(yàn)著廚師的創(chuàng)新能力和研發(fā)能力，對(duì)于各個(gè)酒店的廚師而言，面臨的壓力也越來(lái)越大。而攜手大廚燒好菜，正是凍品食材供應(yīng)商的中間機(jī)會(huì)。做過廚師的劉能書更能切身體會(huì)到這一點(diǎn)。

簡(jiǎn)單的食材堆砌、一成不變的菜品不會(huì)受歡迎，不斷推新的菜品創(chuàng)意是廚師的日常功課。例如，一款草爐燒餅，如果沒有創(chuàng)意就是一盤燒餅，如果稍加創(chuàng)意，就可能是一座“假山”。憑借烹飪專業(yè)知識(shí)和凍品銷售經(jīng)驗(yàn)，劉能書經(jīng)常跟后廚溝通，幫助廚師研發(fā)菜品，從選擇食材到烹飪方法，再到裝盤創(chuàng)意，都能給客戶提出好的選擇方案。

眾所周知，不同食材有著不同的烹飪方法，口感也各有不同。一個(gè)產(chǎn)品能做出什么樣的味道，適合什么樣的烹飪方法，劉能書都有研究。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，賣產(chǎn)品不是單純賣某個(gè)產(chǎn)品，關(guān)鍵是傳授烹飪方法。比如，油炸的油溫多少，加熱溫度多高，烹飪時(shí)間需要多久，一份食材可以做出幾份菜品，等等。劉能書為客戶提供從食材選擇、菜譜烹飪到吃法介紹的“一站式”貼心服務(wù)。

通過特色食材的選擇和烹飪方法的創(chuàng)新，劉能書帶給客戶的不僅是美味又有創(chuàng)意的菜品，還擴(kuò)大了餐廳的利潤(rùn)空間。因?yàn)橥环N食材，不同的烹飪方法，最終呈現(xiàn)的裝盤形態(tài)或?qū)⒂绊懫渥罱K售價(jià)，一個(gè)好的創(chuàng)意就能讓一款簡(jiǎn)單的食材錦上添花。

此外，劉能書還不斷提高其他服務(wù)的質(zhì)量，如價(jià)格到位、服務(wù)熱情，每天早上保證及時(shí)配送食材等。他總結(jié)說(shuō)，是完善的服務(wù)支撐他走到現(xiàn)在。

2002年，還在做廚師的劉能書接觸到了很多珍貴的食材，有來(lái)自青海和西藏的牦牛肉，也有大別山區(qū)的特色菌類產(chǎn)品，還有深海刺參等高端海產(chǎn)品。在高端酒店的經(jīng)歷，讓2005年轉(zhuǎn)型的他定位在了高級(jí)酒店特色菜品的研發(fā)。

此前的高端餐飲一直順風(fēng)順?biāo)?，直至前幾年?ldquo;八項(xiàng)規(guī)定”將“春風(fēng)”吹向大眾化餐飲。事實(shí)上，大眾餐飲一直是中國(guó)餐飲市場(chǎng)的消費(fèi)主力。也因此，劉能書正在一步步轉(zhuǎn)型，重心逐步偏向大眾消費(fèi)。

“我們現(xiàn)在的餐飲客戶在中低端之間，高端也在做，高端市場(chǎng)受沖擊很大，量起不來(lái)，目前對(duì)高端客戶主要采取維護(hù)措施。”劉能書說(shuō)，他在著手開發(fā)新客戶，但并不放棄高端客戶。

除了客戶群體的改變，劉能書指出，消費(fèi)群體的口味也在發(fā)生改變。“以合肥為例，隨著飲食文化的廣泛傳播，餐飲市場(chǎng)出現(xiàn)了大融合。”在合肥市場(chǎng)，除了徽菜，還有湘菜、粵菜等，消費(fèi)者有很多選擇，這要求餐飲供應(yīng)商均應(yīng)有所涉及。此外，合肥消費(fèi)者的口味越來(lái)越偏向西餐化，也愈加傾向于不刺激的口味，接近江蘇南京一帶菜品帶點(diǎn)甜的融合口味。

因此，劉能書決定做一些時(shí)尚餐廳，將菜品研發(fā)的口味集中在大眾化需求上。他曾一再提及，餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而宴之都的突破之道就是專注于部分群體，也就是年輕時(shí)尚的大眾消費(fèi)群體。

劉能書認(rèn)為，大眾化消費(fèi)的特點(diǎn)是質(zhì)量、價(jià)格和味道的三合一，且消費(fèi)需求是不斷變化的。在價(jià)格上，雖然他是大洋世家在合肥的總代理，產(chǎn)品幾乎處于壟斷地位，但他還是極力壓低了產(chǎn)品價(jià)格，僅保留一定的利潤(rùn)空間。

目前，傳統(tǒng)銷售渠道之外，劉能書也在開拓其他銷售通路，比如將產(chǎn)品放在阿里巴巴、微信公眾號(hào)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。他介紹，目前網(wǎng)絡(luò)銷售主要以合肥為主，下一步將擴(kuò)展至合肥周邊市場(chǎng)。“爭(zhēng)取未來(lái)兩年內(nèi)，將宴之都的銷量翻一番。”

 編/梅換藝