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國(guó)內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺(tái)2019-01-1915:46
來(lái)源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:陳利娜身為一個(gè)福建人,李心黨卻“扎根”在了我國(guó)最繁華的大上海,做了20多年火鍋料生意后,如今卻要掀起新一輪的“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”——嚴(yán)選新品、開(kāi)辟新通路,維護(hù)好“大本營(yíng)”上海市場(chǎng)。
?冷食傳媒記者 | 陳利娜
人物名片:上海碩成實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng) 李心黨
代理品牌:安井、海霸王
優(yōu)秀渠道:商超、終端、餐飲
從業(yè)感言:轉(zhuǎn)型,需豐富產(chǎn)品、拓寬通路
??? 1 ???
到上海做火鍋料生意的福建人
李心黨內(nèi)斂沉穩(wěn),有著東北大漢的魁梧身材與豪爽性格,但他卻是個(gè)地道的福建人。十幾歲他就開(kāi)始出來(lái)闖蕩,在上海一扎就是20多年,如今已安家落戶(hù)于中國(guó)這個(gè)開(kāi)放程度最高、最繁華的大都市,連最容易讓人辨認(rèn)的口音也有了些許變化。
福建作為火鍋料的集散地,當(dāng)?shù)厝顺税炎约杭亦l(xiāng)的火鍋料生意做強(qiáng)做大,也有很多人選擇走出去,在外地經(jīng)營(yíng)火鍋料,李心黨便是其中之一。
上世紀(jì)90年代,他就在上海建廠子,生產(chǎn)糯米粉。一次偶然的機(jī)會(huì),一個(gè)做經(jīng)銷(xiāo)商的老鄉(xiāng)告訴他,上?;疱伭辖?jīng)銷(xiāo)生意不錯(cuò),他便想試試。本是福建人,手里握有一些廠家資源,他就從福建廠家進(jìn)了一批火鍋料產(chǎn)品,沒(méi)想到在上海的生意很火。
那時(shí)候,從事凍品經(jīng)銷(xiāo)行當(dāng)?shù)娜松伲虾5氖袌?chǎng)又大,他很快擁有了一片自己的天地。由于同樣的產(chǎn)品,他從廠家拿貨的價(jià)格比上海本地的經(jīng)銷(xiāo)商低很多,還被后者誤認(rèn)為賣(mài)假貨,掀起了一場(chǎng)“被打假”風(fēng)波。但世事難料,也正是這段經(jīng)歷,讓他和很多當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商成了朋友。
想在上?!霸?,就需持續(xù)擴(kuò)大自己的“地盤(pán)”,李心黨采取的方法倒也常見(jiàn)。從終端開(kāi)始培養(yǎng)客戶(hù),商超一家一家談,信息一個(gè)一個(gè)收集,積累到一定規(guī)模,開(kāi)始培養(yǎng)自己的二批商,然后整體渠道齊發(fā)力,把銷(xiāo)量做上去,生意圈子越來(lái)越大。
有了二批商,管理難度難免增加,關(guān)系維護(hù)不好,還會(huì)出現(xiàn)二批商出走自立門(mén)戶(hù)事件。這期間,合作策略顯得尤為重要,李心黨在和二批商合作時(shí)格外上心,選擇信得過(guò)、人品過(guò)硬的“自家人”,并把“全部利潤(rùn)讓利給他們”。用他的話(huà)說(shuō):“虧了算自己的,賺了算他們的?!?/span>
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掀起新一輪“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”
當(dāng)年日本侵略中國(guó),“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”是中日雙方在抗日戰(zhàn)爭(zhēng)中的第一場(chǎng)大型會(huì)戰(zhàn),也是整個(gè)中日戰(zhàn)爭(zhēng)中規(guī)模最大、戰(zhàn)斗最慘烈的一場(chǎng)戰(zhàn)役。不過(guò)李心黨口中的“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”,指的是維護(hù)自己在上海已開(kāi)拓的市場(chǎng)。
用他的話(huà)說(shuō),早年的生意用的是“上海包圍地方”戰(zhàn)略,先在上海市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟,然后向周邊的蘇州、昆山等地輻射。如今反過(guò)來(lái),他要盡力保護(hù)上海市場(chǎng)。原因在于,上海自古乃商家必爭(zhēng)之地,消費(fèi)水平高,費(fèi)用高,市場(chǎng)變化迅速,商業(yè)模式轉(zhuǎn)型迭代也快,在上海做生意,要時(shí)刻保持先知先覺(jué)能力。
隨著時(shí)代的發(fā)展,消費(fèi)者的品牌意識(shí)增強(qiáng),消費(fèi)觀念發(fā)生變化,由傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商向現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型成為必然。在李心黨看來(lái),轉(zhuǎn)型,最重要的莫過(guò)于調(diào)整產(chǎn)品、通路等策略。產(chǎn)品方面,要拓寬產(chǎn)品種類(lèi);同時(shí),不斷開(kāi)發(fā)新通路,從各個(gè)方面切入市場(chǎng)。
李心黨謔稱(chēng),早先做火鍋料調(diào)理品,只是作為副業(yè),沒(méi)想到后來(lái)做著做著就變成了主業(yè)。十幾年過(guò)去,如今的形勢(shì)是:?jiǎn)蝹€(gè)品類(lèi)已不足以支撐劇烈的市場(chǎng)變化,想要兩條腿走路,必須讓品類(lèi)豐富起來(lái)。
大品牌因?yàn)槲沼匈Y源、市場(chǎng)等優(yōu)勢(shì),鮮少給小廠家留下余地,但市場(chǎng)永遠(yuǎn)不缺少機(jī)會(huì)。在李心黨看來(lái),只要產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬,總會(huì)找到出路,大廠家壟斷市場(chǎng)的形勢(shì)反而給高端定制產(chǎn)品留出了空白市場(chǎng)。他的工廠也因此轉(zhuǎn)型做起了高端定制產(chǎn)品。
“大品牌一旦進(jìn)入商超,同品類(lèi)的小品牌基本就沒(méi)機(jī)會(huì)了,只能走差異化路子。不過(guò)小廠家船小好調(diào)頭,現(xiàn)今的機(jī)會(huì)還是蠻多的?!崩钚狞h說(shuō),“我們這些小企業(yè)要多做一些有傳統(tǒng)特色的、大企業(yè)沒(méi)法機(jī)械化生產(chǎn)的產(chǎn)品,比如兒時(shí)記憶中的美食、某個(gè)地區(qū)的特色小吃。具體到火鍋料這塊兒,可以多開(kāi)發(fā)一些傳統(tǒng)的、手工制作的產(chǎn)品,和大廠家錯(cuò)開(kāi)?!?/span>
從商超、流通渠道到自己生產(chǎn)產(chǎn)品,從經(jīng)銷(xiāo)商到生產(chǎn)商,李心黨的身份無(wú)形中來(lái)了個(gè)轉(zhuǎn)換。鑒于當(dāng)下的新形勢(shì),李心黨的“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”還在持續(xù),“現(xiàn)在的情況是,其他區(qū)域的貨容易到上海,但上海的貨到不了其他地方”。
鑒于網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅猛,李心黨也在嘗試用App推送自己的品牌?!凹热黄放苹谴髣?shì)所趨,不如跟著潮流走。用各種方式打響自己的品牌,不只做‘搬運(yùn)工’,才是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的出路?!?/span>
注:文中部分配圖來(lái)自網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán)請(qǐng)告知
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