偶然的機會，嚴國堯踏入了凍品行業(yè)。沒有資金、沒有人脈、沒有團隊，在市場的歷練下，這個“三無”門外漢挖掘出了一套自己的經營思路，并在發(fā)展中不斷調整，如今在蘇州被稱為“嚴老大”。

?冷食傳媒記者 | 底真真

人物名片：蘇州寶泰鴻食品有限公司總經理 嚴國堯

代理品牌：海欣、航遠、雙俊、澎澎、鮮之逸等

經營理念：誠信為先，讓利客戶

??? 1 ???

選產品要出組合拳

“2006年9月27日”，嚴國堯對其踏入凍品行業(yè)的日期記得很清楚，他是被朋友“帶上道”的。當時，嚴國堯跟隨朋友從杭州到蘇州玩，旅途中一群凍品人在聊火鍋料，有心的他全部聽進去了?；厝ズ?，好像被根線牽著，這個杭州人選擇到蘇州找門面，開啟了凍品生涯。

一開始，嚴國堯還是個徹底的門外漢，對凍品行業(yè)一竅不通。發(fā)展至今，身為寶泰鴻食品有限公司總經理，他代理了海欣、雙俊等40多個品牌。

有些產品的品牌效應好，如海欣，有些產品的性價比高，如雙俊，“挑產品，就是把廠家最優(yōu)勢的產品組合起來賣”。他還做到了多檔次覆蓋，例如澎澎、雙俊和李老二的撒尿肉丸，就是高中低不同價位。

“養(yǎng)了永圓的龍蝦球兩年，大概到2015年就開始起量了，一個單品可達幾百萬元的年銷售額。高端產品和放心產品掛鉤，會是未來的需求?！? 近幾年，嚴國堯在逐步引進高端產品。產品選得好，一些一級代理商也從嚴國堯處拿貨，用他的話說，“他們找不到比我這兒性價比更高的廠家”。

??? 2 ???

單品沖量開市場

經銷商都要面對新廠家、新產品進入市場的問題，嚴國堯的應對之法是，以單品沖量，帶動其他產品上量。以雙俊五香丸為例，這個新品進入蘇州之初，他就跟廠家約定先起量，采取幾乎零利潤的方式打開了市場。

嚴國堯分析，讓客戶先賺到錢，量起來后自然會帶動其他產品的銷售。類似于新開的淘寶店鋪，先以某款單品沖量來帶動店鋪流量。五香丸就相當于一塊敲門磚，幫助雙俊敲開了蘇州市場的大門。

在嚴國堯的操作下，李老二進入蘇州更輕松，也是把利潤讓給客戶，其撒尿丸在蘇州的第一年就創(chuàng)下了500多萬元的銷售額。

嚴國堯的薄利多銷思路，其實源于2008年的一場大雪。當年，火鍋料市場貨源緊張，加很多價照樣可以賣掉。但他沒有加價，因此積累了很多忠實客戶，“做買賣不要加價利潤，要跑量利潤，維護客戶利益最重要”。

??? 3 ???

打“感情牌”，讓利二批商

一開始，嚴國堯把產品賣給二批商的時候，有的不認他這個“新人”，不肯賣他的產品。嚴國堯沒有就此放棄，而是直接深入終端市場，把自己開拓出來的終端讓給二批商?！安辉敢馊ベu，我就找七八個終端客戶出來，用逐漸增加的客戶改變他的固有觀點?！?/span>

嚴國堯說，產品是什么品質、什么檔次，就是什么價格，不要欺騙客戶，同時承諾包退包換。只要不是二次解凍，客戶的“產品貴”“品質不行”等情況，他都給退換，這在凍品行業(yè)是少見的做法。嚴國堯將其稱為“感情牌”。

同時，嚴國堯將廠家的優(yōu)惠政策盡可能讓給二批商。為什么這么做?他打了一個比方：“給他左邊口袋塞100塊錢，從他右邊口袋掏一兩元，他會很樂意給我?！?/span>

嚴國堯的理念是：“我要上量，要有市場。廠家再有優(yōu)勢，沒有量其他都是空話。”他經常扶持一些有能力和資質的二批商，積少成多，現(xiàn)在已經發(fā)展了大大小小300多個二批商。

??? 4 ???

誠信鑄就廠商共識

2006年剛起步，當年10—12月三個月的時間，嚴國堯有8萬元的銷售額，2007年一年這個數(shù)據(jù)也才170萬元，2008年升至1700多萬元，2015年則飆升至1.4億元……

做到現(xiàn)在，嚴國堯最大的感受是做生意要誠信，這源于他第一個代理的廠家。2006年12月，在一位杭州朋友的介紹下，他給某品牌廠家打了一個電話，就得到了200箱價值2萬元的三角燕的授信，沒有資金，可以先賣產品。“一個電話而已?！眹绹鴪驅S家的信任深有感觸。

“是不少廠家扶著我起來的?！边@兩年，嚴國堯不斷增加合作廠家的同時，也會淘汰一些廠家。雖然有些廠家現(xiàn)在的產品已經跟不上他的發(fā)展，但他至今未放棄曾幫扶他的廠家?！澳苜u多少就幫著賣，跟他們的關系就像家里人一樣?！?/span>

從開始到現(xiàn)在，一路走來，嚴國堯跟廠家合作愉快。在廠家選擇上，他說，一定要選放心廠家，產品穩(wěn)定除外，最在意的是跟老板無障礙溝通。而他這個人爽直，往往三五分鐘就能做出決定。他的人生信條是，“復雜事情簡單做，簡單、簡單再簡單”。

生意之余，嚴國堯還慢慢愛上做慈善、做公益。他認為，經銷商辛苦賺錢，缺的是精神層面的沉淀?！案冻鍪菫榱耸裁?不是為了回報，而是鍛煉提升自己?！彼f，精神提升會讓人的格局越來越大， “是弱勢群體給了我們關注對方的機會。我們看似在付出，其實收獲最大的是自己，收獲了能量?！?/span>

注：文中部分配圖來自網絡，如有侵權請告知

往期回顧：

百強凍品商 | 李心黨：只做“搬運工”的經銷商沒有出路

百強凍品商 | 邵鵬：面對互聯(lián)網帶來的“三座大山”

百強凍品商丨楊國峰：批發(fā)商越來越難做，但還是有兩條路可以走

百強凍品商丨趙進：海歸“小趙總”的凍品新打法

百強凍品商丨陳蘇文：背靠中國500強，煉成“陜西凍品王”

百強凍品商丨穆麗：金城掘金，這個河南妹子真“中”

百強凍品商丨楊杰：他創(chuàng)業(yè)，有人主動送來100萬元，為啥？

百強凍品商丨李文：從傳統(tǒng)經銷商到微商新勢力，他做對了什么？

百強凍品商丨李雪蕾：左手經銷右手生產，完美轉場續(xù)寫華章！

百強凍品商丨許其風：攜手三全海霸王，精耕細作成就經銷女王！

百強凍品商丨田野：厚積薄發(fā)順勢而為，成就今朝牛羊大業(yè)！

百強凍品商丨李書霞：堅守凍品30年，我和品牌共成長！

百強凍品商丨王濤：摯友攜手創(chuàng)業(yè)，演繹凍品版“中國合伙人”

百強凍品商丨馬美娟：愛琢磨的“女漢子”，用心服務二批商

百強凍品商丨劉亞萍：感謝那些曾經的磨難，成就今天的勵志“女神”

百強凍品商丨朱旭峰：打好組合拳，成就小商品城里的凍品大王

百強凍品商丨司現(xiàn)民：在對的時間、對的地方、做對的生意

百強凍品商丨左曉霞：做凍品是“心之所向”，所以“無問西東”

百強凍品商丨趙峰：做“大哥”很多年，要訣是“誠信經營+創(chuàng)新行動”

百強凍品商丨胡新：做先行者，更要做模式創(chuàng)新者

百強凍品商丨韓松：與高手過招，才能成為高手

百強凍品商丨鄧根保：居安思危，順市而變，在變化中踩準行業(yè)脈搏

百強凍品商丨趙俊保：從業(yè)務員到生產商，這個80后十年完成三級跳

百強凍品商丨陳志剛：謀定后動，深挖渠道價值

百強凍品商丨趙忠義：“合縱連橫”東北市場，成就行業(yè)凍品大商

百強凍品商丨盛安妮：以誠相待，成就20年廠商緣！

百強凍品商丨鄒北風：20年從南走到北，三次蛻變成就華麗人生！

百強凍品商丨劉國銀：從前臺到大佬，她五年做出一個億！

百強凍品商丨于萍：敢于自我革命的東北凍品“一姐”！

百強凍品商丨李永鴿：從“黑土地”上崛起的億元大商

百強凍品商丨孫萬良：巧布終端，精耕渠道，將凍品送入尋常百姓家

百強凍品商丨黃漢濱：高端火鍋料難做？這位85后凍品新商可不這么看

百強凍品商丨曹憲輝：堅守小終端，“先苦后甜”成大商！

百強凍品商丨邢煒：假·霸道總裁，真·凍品創(chuàng)二代

百強凍品商丨鄭鳳聲：將做“爛”的品類做到千萬級別，比廠家更懂產品

百強凍品商 | 任金榜：任何不考慮利潤的銷量，都是耍流氓！

百強凍品商丨李善領：看85后董事長如何玩轉“互聯(lián)網+凍品”新模式！

百強凍品商丨王濤：惜才，就要下血本留人才