百強凍品商 | 邵鵬：面對互聯(lián)網帶來的“三座大山”，他如此應對……

2019-01-1515:02

來源: 冷凍食品網 發(fā)布者：張晨

邵鵬自2000年開始接觸速凍食品行業(yè)，迄今已從業(yè)近20年。作為一個土生土長的東北人，他從小就對水餃有著獨特的情感。做了三年業(yè)務員，邵鵬決定辭職創(chuàng)業(yè)，將經營速凍食品作為畢生事業(yè)。

深知品牌對消費者的影響力，他自創(chuàng)業(yè)之初代理的就是主流品牌，后來又創(chuàng)立自有品牌，每年營收可做到3000萬元。在速凍食品經銷事業(yè)上，邵鵬已走出了自己獨特的道路。

?冷食傳媒記者 | 張晨

人物名片：吉林省龍鵬經貿有限公司總經理邵鵬

代理品牌：三全、思念、科迪、食全食美等

自有品牌：龍鵬

優(yōu)秀渠道：商超

經營理念：以人為本，以德為先

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創(chuàng)業(yè)趕上“有貨就好賣”的好時代

2000年初，邵鵬初涉速凍食品行業(yè)，是某廠家的業(yè)務員，每天與一線市場打交道。當時機制水餃剛開始流行，速凍水餃對人們來說還是個新鮮事物，三全思念還未發(fā)力東北市場，人們對速凍水餃的品牌還不敏感。

市場尚未規(guī)范，但經常接觸一線的邵鵬卻從中看到了巨大的商機。從業(yè)三年后，邵鵬毅然辭職創(chuàng)業(yè)，做起了速凍食品代理商?！澳菚r還沒有區(qū)域代理商，都是經銷商跑去進貨，回來賣。直到2006年，以三全思念為代表的廠家開始建立規(guī)范的經銷代理模式，(我)就果斷拿下了三全思念的區(qū)域代理權?！?/span>

因為一直將吉林的A/B級商超店面作為主發(fā)力渠道，在代理品牌的選擇上，邵鵬以主流品牌為主。不可否認，三全思念當時的品牌打造也深入人心。三全的經典廣告語“三全凌湯圓，味美香甜甜”，把湯圓送進了千家萬戶。

“那是個有貨就好賣的時代，競品少，利潤高，主流品牌在政策、廣告上都給予了足夠的支持。”現在回想起來，邵鵬依然認為那是個黃金時代。

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遇互聯(lián)網沖擊，創(chuàng)自主品牌

雖已牢牢掌控了當地的速凍食品市場，“瓶頸期”還是來了?！?007年時候，代理三全思念產品利潤還很可觀，一般能達到10個點靠上，做經銷商把握住貨就能賺錢。但是，隨著互聯(lián)網的興起，主流廠家開始下沉渠道，價格也更加透明，利潤可以說下降了三分之二，很多經銷商感覺壓力倍增，快熬不住了?！鄙垸i坦言。

他分析，互聯(lián)網興起之后，經銷商的壓力主要來源于三個方面。

首先，廠家壓貨嚴重。如果完不成銷售任務，經銷商那里就要出現貨品積壓，廠家在滯期產品的處理上也沒有很好的辦法，極大地折損了經銷商的利益。

其次，小品牌不斷涌現，以高利潤瓜分著市場份額，而主流產品的價格越發(fā)透明，使得主流品牌代理商步履維艱。

再次，廠家有時會直營KA渠道，活動價位遠低于區(qū)域代理商的價位，對代理商造成的沖擊不言而喻。

俗語云，窮則思變。彼時，邵鵬意識到自己的銷售生涯已迎來拐點，不變就要玩完。于是在代理主流品牌的同時，他創(chuàng)立了自己的速凍食品品牌——龍鵬。

品牌創(chuàng)立之初，邵鵬以小品類切入速凍蔬菜?！叭寄畹膹妱莓a品是湯圓水餃，新品牌創(chuàng)立之初是難以與其匹敵的。當時速凍蔬菜在市場上比較罕見，且技術含量低，利潤高，選用好原料就能生產出一款不錯的速凍蔬菜產品。”

就這樣，邵鵬以速凍薯條、玉米粒、什錦菜、豌豆四款單品開啟了龍鵬的發(fā)展之路。新渠道逐漸被打開后，邵鵬追加了牛排、速凍調理品等品類。經過5年的經營，龍鵬的年銷售額已達到500萬元。

在做牛排類產品時，邵鵬又遇到了市場“尬局”。牛排類廠家越來越多，但龍頭品牌未現，各家產品的價格、品質大相徑庭。他分析，相比之下，速凍水餃湯圓市場龍頭已定，市場運行較為規(guī)范，小企業(yè)要想入局水餃湯圓市場，時機已到。于是，2018年，邵鵬主要發(fā)力點回歸到水餃湯圓，做好自主品牌。

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要從做產品轉向做服務

除了創(chuàng)立自主品牌，邵鵬在經銷主流品牌方面也有了新思路?！耙郧鞍阎攸c放在A/B級商超上，如今競爭激烈，我們的渠道也要下沉，C/D/E級店面將成為我們重點關注的渠道，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場?！?/span>

邵鵬的戰(zhàn)略是，直接把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的冰柜買斷，簽訂協(xié)議，承包下來，并定下年銷售任務，保證收益。一段時間后，龍鵬年銷售額穩(wěn)定在3000萬元左右，但邵鵬對這個成績并不滿意，“在成本不斷上漲的今天，銷售額沒有明顯的連年遞增，就意味著利潤在下滑”。