百強凍品商丨司現(xiàn)民：在對的時間、對的地方，做對的生意

2018-09-1711:20

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：編輯

在20余年的生意場上，司現(xiàn)民幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，從飲料到凍品，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商，從大賣場到便利店……他總能抓住最好的時機，成就新的起點。

是異于常人的眼界，還是勇于轉(zhuǎn)型的果敢?司現(xiàn)民說，他只是在對的時間、對的地點，做對的買賣。

人物名片：鄭州海旺商貿(mào)有限公司總經(jīng)理司現(xiàn)民

代理品牌：海壹

優(yōu)勢渠道：商超

經(jīng)營理念：與員工相互信任，幫終端選好產(chǎn)品

從業(yè)感言：在對的時間、對的區(qū)域，做對的買賣

兩次轉(zhuǎn)折，20年凍品路

90年代，司現(xiàn)民在安陽做飲料生意。他回憶，那真是遠到“上世紀(jì)”的事情了。后來一個關(guān)系很好的朋友在鄭州做凍品，幾番交流之后，他覺得，飲料市場已經(jīng)接近飽和，行業(yè)競爭之激烈讓人頗感疲憊。凍品市場化程度不高，不成熟、不完善的現(xiàn)狀反而能有更多的發(fā)展機會。自己來做的話，應(yīng)該有更大的發(fā)揮空間。

說干就干。1999年，司現(xiàn)民從安陽來到鄭州，開始了生意場上的第一次轉(zhuǎn)折——踏上凍品之路。

司現(xiàn)民的第一次“征戰(zhàn)”交給了雪鷹食品。他主要負責(zé)山東市場的營銷工作，開拓區(qū)域市場。那時，他曾13天跑了山東17個地市，迅速積累了凍品的市場認識和銷售經(jīng)驗。

2001年，機緣巧合下，司現(xiàn)民結(jié)識了笑臉食品的營銷總監(jiān)，對方十分看重山東市場，兩人一拍即合。就這樣，他第二次“征戰(zhàn)”時選擇了笑臉食品。2002年，司現(xiàn)民組建了濟南分公司，一做就是7年。期間，司現(xiàn)民在企業(yè)管理、營銷規(guī)劃方面的能力得到顯著提升。

2007年，司現(xiàn)民和海壹食品合作，拿下河南地區(qū)的代理權(quán)，成立了鄭州海旺商貿(mào)有限公司，開啟了事業(yè)上的第二次轉(zhuǎn)折——經(jīng)銷商之路。十年間，廠商聯(lián)合，海壹食品給了司現(xiàn)民很多扶持政策。從廠家受益的同時，他也給自己劃了一條“紅線”——即使品類無競爭，所處的商超渠道需要更多新品，他也只專心賣海壹的產(chǎn)品。因此，他把年銷售額從最初的600萬元做到后來的6000萬元，勤奮之余必然少不了這份赤誠之心。

商超渠道式微，再次轉(zhuǎn)變

赤誠之心固然可貴，司現(xiàn)民所堅守的經(jīng)營之道也舉足輕重。

做經(jīng)銷商的十年里，司現(xiàn)民沒有開設(shè)一家分公司，但在河南的很多區(qū)域，像洛陽、信陽、駐馬店等，則以分公司的模式運營。每個區(qū)域的負責(zé)人都是他從當(dāng)?shù)赝诰颍瑥幕鶎优囵B(yǎng)起來的。“我信任他們，他們也信任我。團隊里很多人都是做了十年的老員工，讓他們放手干吧!”司現(xiàn)民說。

他把決策權(quán)大幅交給各區(qū)域的負責(zé)人，“組建銷售團隊，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲋贫ń?jīng)營模式，這些他們做得很好。除了主要服務(wù)商超，還會兼顧餐飲、農(nóng)貿(mào)渠道”。

說到商超，很多經(jīng)銷商都是一肚子苦水，司現(xiàn)民卻“痛并快樂著”。

“商超對產(chǎn)品品質(zhì)要求很高，對貨品更新?lián)Q代的速度要求也很嚴格。僅產(chǎn)品好是不行的，消費者對價格也十分敏感。這就督促我們不能被低價誘惑，必須選擇質(zhì)量好、性價比高的產(chǎn)品。”正是這般近乎苛刻的標(biāo)準(zhǔn)，成就了司現(xiàn)民獨到的選品眼光。

對大多數(shù)經(jīng)銷商而言，走商超渠道意味著費用高，事務(wù)繁瑣。再加上這幾年，各種新興渠道的沖擊，商超渠道的消費者不斷流失，生存壓力較大。“商超產(chǎn)品的生命期在縮短，它們需要更多更新更好的產(chǎn)品來挽回消費者。”商超的壓力自然轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上，司現(xiàn)民覺得是時候再次轉(zhuǎn)變了。

進軍便利店和連鎖餐飲

“前兩年開始逐漸收縮鄭州的商超渠道，因為我們看到了一個新‘風(fēng)口’——便利店，很適合鄭州市場。”司現(xiàn)民說，很早之前，一些北京、上海的朋友就曾提過進軍便利店。“我一直在觀察河南區(qū)域，現(xiàn)在時機到了。”

如今，越來越少人愿意去大商超購物，便利店顯然更符合人們對高效生活的追求。與此同時，便利店的衛(wèi)生環(huán)境、裝修氛圍令“便利店餐飲化”應(yīng)運而生，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/span>

“在武漢、長沙等城市，便利店已成體系，但是鄭州還沒有，所以市場空間很大。”目前，司現(xiàn)民已經(jīng)和鄭州100多家便利店確立了合作，以關(guān)東煮為主，配上包子、餅等面食和烤腸進入其中，迎合年輕人的消費需求。

“估計從今年起，會有更多經(jīng)銷商進入這個渠道，更多便利店品牌進入鄭州市場。”司現(xiàn)民預(yù)測。

除了鄭州區(qū)域的便利店，司現(xiàn)民還想拿下河南省更多的連鎖餐飲。“之前也有一些餐飲店資源，但都不成規(guī)模，接下來我們會正式進軍連鎖餐飲。”

這幾年，餐飲店去人工化需求越來越旺盛，對半成品的需求量增加。“標(biāo)準(zhǔn)化半成品不但幫餐廳大幅降低了人工成本，還能提升出餐效率，保證產(chǎn)品質(zhì)量，是連鎖餐飲發(fā)展的必然趨勢。”司現(xiàn)民最擅長的就是抓住這種趨勢。面對接下來進軍便利店和連鎖餐飲的新挑戰(zhàn)，他已經(jīng)做好了充足準(zhǔn)備。

“以前集中給商超供貨，現(xiàn)在給便利店、連鎖餐飲供貨，物流團隊上要做一些調(diào)整。”司現(xiàn)民依托鄭州當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，在每個區(qū)域都有配送倉。目前鄭州的便利店系統(tǒng)，是他自己的團隊在送貨。隨著便利店發(fā)展到一定規(guī)模，自家的物流體系會更成熟完善，屆時會幫他省出很多精力。至于鄭州之外的區(qū)域，他則會考慮和第三方合作，借力完善物流網(wǎng)絡(luò)。

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