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百強凍品商丨朱旭峰:打好組合拳,成就小商品城里的凍品大王

2018-09-2415:07

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:劉圣蓉/冷凍食品

提起義烏,人們的第一反應都是“小商品城”。紐扣、襪子、臺歷、假發(fā)、飾品、玩具等,無數(shù)價格低廉的小商品在這里形成了完整的生態(tài)鏈,并以驚人的體量輻射國內外市場。

土生土長的義烏人朱旭峰,正是通過將凍品與小商品城的特色充分結合,深耕農貿渠道,公司規(guī)模在短短八年間便破了億。

人物名片:義烏市笑風食品商行總經(jīng)理 朱旭峰

代理品牌:安井、三全、思念、五豐、海欣、阿諾等

優(yōu)勢渠道:農貿、商超、特通、終端等

從業(yè)感言:誠心誠信,合作共贏

 

選對渠道,銷量自來

身處全球最大的小商品集散中心——義烏,朱旭峰也做過兩三年小商品貿易,從義烏運貨到烏魯木齊擺攤售賣。那時是2000年前后,交通不算便利,單程一趟也得幾天幾夜,時間和交通成本都很高。

從烏魯木齊回來后,朱旭峰在義烏開發(fā)區(qū)開了家小飯店。一個偶然的機會,他發(fā)現(xiàn)寧波某企業(yè)的玉兔包、奶黃包很受消費者歡迎,于是便在自家樓下建了個小冷庫,開始賣玉兔包等凍品。當時,凍品還是個新興行業(yè),起步初期,生意并不好做。“平常只有湯圓、小饅頭等個別產品有一定的銷量,其他凍品的銷售都集中在下半年。”

從哪里尋找銷量突破口呢?朱旭峰選擇了農貿。“這也是小商品城的特點決定的。小商品主要靠薄利多銷,對勞動力的需求大。義烏本地人口70多萬,而外來人口最高峰時達到二三百萬,定位大眾消費的凍品正好迎合了絕大部分消費者的需求。”朱旭峰介紹,雖然義烏經(jīng)濟很發(fā)達,但農貿市場的氛圍一直比較濃,大賣場很少,類似便利店的商超多一些。

他從安井在無錫設廠不久就開始代理其產品,最初確實因為品類少、牌子不夠響而進不了商超,如今安井已成長為凍品界知名品牌,他仍以農貿為主,“安井產品一年的銷售額有5000多萬元,升隆也有1000多萬元”。

這些年,朱旭峰又增加了商超、特通等渠道,但農貿依然是他的“王道”。

 

組合得當,品類豐富

通常來講,經(jīng)銷商代理的品牌并不是越多越好。牌子多了占壓資金,容易顧此失彼,還有可能出現(xiàn)競品打架的情況。不過朱旭峰代理的品牌之多,在經(jīng)銷商中可謂少有。速凍米面、火鍋料和調理品三大品類中,他都代理了不少品牌。在他看來,企業(yè)擁有了豐富的產品結構、合理的產品組合,才能承擔起開拓市場、抵御競爭、滿足各種消費偏好的壓力。

具體選擇什么樣的產品,朱旭峰總結了一套自己的經(jīng)驗。

首先,選大眾流行口味。“市場上銷量最大的還是大眾口味。比如撒尿肉丸系列還是以紅燒口味為主,黑胡椒這樣的新口味起量的可能性不大。”朱旭峰說。其次,消費者越來越注重食品安全問題,產品要符合環(huán)保、健康方面的要求。再次,看性價比,而不只看價格。很多火鍋料產品的價格很低,但質量由此便沒了保障,市場接受度并不高。

最后,注重產品的實用性。2010年前后,朱旭峰就有過一次非常成功的嘗試。“當時我與安井溝通,調整了面皮的油脂含量,然后將日常煮著吃的湯圓改為油炸。這樣一來,消費群體和渠道上都有了新突破。”據(jù)朱旭峰回憶,油炸湯圓幾乎一炮打響,最高峰時一天能賣一百五六十箱,全年賣了6萬箱,“現(xiàn)在我還有3萬箱的年銷量”。

“不過創(chuàng)意再好,也離不開有策略的推廣。油炸湯圓的技術難度其實并不高,我們能取得不錯的銷量,推廣做得比較細致也是重要原因之一。”朱旭峰說。

 

拓展渠道,積極應變

將小商品城的特色與凍品充分結合,朱旭峰的笑風食品自2005年成立至今,一直處于大踏步發(fā)展中,每年平均增長25%左右,2013年的年銷售額更是突破了億元大關。不過隨著廠家渠道不斷下沉,凍品市場競爭日趨激烈,加之小商品市場發(fā)生巨變,朱旭峰也感受到了前所未有的壓力。如何應對風云變幻的市場,正成為他新的探索目標。

當前,傳統(tǒng)的金字塔型層級代理制逐漸扁平化,許多大廠家都取消了省級代理,以地市級為主。在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū),一些企業(yè)已經(jīng)做到縣級代理了。地盤逐漸被分解、壓縮,經(jīng)銷商該怎么辦?

朱旭峰表示,這是市場發(fā)展的大趨勢,只能順勢而為:“把劃給你的這部分市場、渠道、客戶都做細。我的觀念就是:控制不了上游,控渠道;控制不了渠道,控終端。”

“這幾年外貿不好做,義烏的外地人口流失較多,對我們凍品商來講,則是消費群體明顯減小了。”朱旭峰意識到,為增加業(yè)績,拓寬渠道是必然選擇,他曾嘗試自己做網(wǎng)絡平臺,但效果不甚理想。“經(jīng)銷商自己做平臺,資源還是太少,根本做不起來!”現(xiàn)在他仍在拓展網(wǎng)絡渠道,但不是重點。

至于其他渠道,他比較看好農村渠道(鄉(xiāng)村桌席、農村便利店等)和家庭零售渠道。“這兩個市場的人流量都非常大,培育起來后,產品銷量肯定會相應增加。”朱旭峰分析,想做好這兩塊,自己先要做好產品對路、性價比高、價格合理等方面的準備。

未來,朱旭峰表示,一是要保持業(yè)績;二是優(yōu)化產品結構,整合大單品;三是梳理市場,打造出幾個優(yōu)質市場。

 

注:文中配圖來自網(wǎng)絡,如有侵權請告知

 

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