任正非說過，與高手過招，才能成為高手。韓松最愛做的就是和高手過招、學(xué)習(xí)。他的父母從事金蟬、魚、蝦銷售多年，但一直是傳統(tǒng)坐商模式。一次偶然的機(jī)會(huì)，韓松認(rèn)識(shí)了業(yè)內(nèi)資深人士楊繼明和葛紅華，向他們?nèi)〗?jīng)問路，快速成長起來。

開二批商訂貨會(huì)，布局冷鏈物流，打造社區(qū)連鎖店“渤海商行”，韓松離高手越來越近。

人物名片：菏澤渤海水產(chǎn)商行總經(jīng)理 韓松

代理品牌：福春園、千味央廚、正大、潮香村、海底撈等

經(jīng)營理念：布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，試水冷鏈物流和社區(qū)連鎖店

01

爭(zhēng)取代理好品牌

初見韓松，他看起來有點(diǎn)靦腆，皮膚偏黑，對(duì)穿著也不很在意，很難想象得出這是一個(gè)獨(dú)立籌備過多場(chǎng)分銷商會(huì)議的凍品大商。直到聊起速凍行業(yè)，他侃侃而談，清晰的思路中透露出經(jīng)營技巧，才佐證了他在經(jīng)銷領(lǐng)域的成就。

1989年出生的韓松，已經(jīng)有8年的凍品生涯。因?yàn)楦改笍氖陆鹣s、魚、蝦銷售多年，自2010年開始，21歲的韓松就慢慢接觸了家里的生意。

“那時(shí)候小，全國各地跑著玩。生意上，菏澤沒有大冷庫，我們只能當(dāng)別人的二批商。”韓松說，當(dāng)時(shí)菏澤的情況是，南方產(chǎn)品的價(jià)格高，賣不好，而大部分北方品牌早有人代理了。“跑著玩”其實(shí)是去各地凍品市場(chǎng)看，若哪個(gè)品牌賣得好且在菏澤還沒有代理商，就自己引進(jìn)運(yùn)營。

一次偶然的機(jī)會(huì)，他看到了福春園品牌，產(chǎn)品口感好、性價(jià)比高，認(rèn)為這是個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠放??？僧?dāng)時(shí)沒人相信年輕的他能做好，他就跑到福春園公司去“哭鬧”，磨了好久嘴皮子，最終拿下代理權(quán)。

2012—2016年是韓松真正奮斗的四年。由于父母很早就從葛紅華那里進(jìn)貨，韓松正式接手后自然要與葛紅華接觸。他很感謝給予自己很多幫助的福春園董事長楊繼明和濟(jì)南悅勝商貿(mào)總經(jīng)理葛紅華。“他們教育我要好好做事，也教會(huì)我很多管理知識(shí)、營銷技巧和品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。”

適逢葛紅華主動(dòng)下沉渠道，韓松順理成章地成為其在菏澤的一批商，像龍大、潮香村、興威等都是葛紅華代理的品牌。此外，他還代理有福春園、正大、思念等品牌。“現(xiàn)在是跑馬圈地時(shí)代，我想把更多品牌接進(jìn)菏澤。”他高興地發(fā)現(xiàn)，這兩年越來越多品牌商主動(dòng)來找他了。

02

主動(dòng)出擊變行商

作為年輕新一代經(jīng)銷商，韓松摒棄了父輩們的坐商經(jīng)營模式，主動(dòng)出擊，積極開發(fā)客戶，建設(shè)渠道，把更好的服務(wù)送給二批商和終端用戶。

他現(xiàn)有的渠道涵蓋了城市小終端、社區(qū)便利店、餐飲店、宴席市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市等——變坐商為行商的舉措卓有成效。其中最讓韓松驕傲的，是他在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市領(lǐng)域作出的建樹。他率先在菏澤地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市投放海容的六聯(lián)組合冷柜，增加促銷員，并且每個(gè)月都讓促銷員到菏澤培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

韓松積極培育新品類，像潮香村的牛排披薩、海底撈的火鍋底料等都試著去做;蒙牛的雪糕雖然占比很小，但超市必不可少，跟人洽談生意時(shí)候就把雪糕一并談進(jìn)去，這也是他的技巧。

2016年，韓松第一次嘗試獨(dú)立操作訂貨會(huì)，該模式也是從葛紅華那里學(xué)的，之前都是葛紅華的團(tuán)隊(duì)過來幫他做整體籌備。現(xiàn)在，每45天開一場(chǎng)訂貨會(huì)已成了他的習(xí)慣，每個(gè)縣城都要開，向精細(xì)化管理要效益。

03

打造“咱家門口大冰柜”

學(xué)習(xí)讓韓松獲益良多，也是他認(rèn)為最重要的事情。與人接觸時(shí)，韓松低調(diào)有禮，廣交業(yè)內(nèi)朋友，勤學(xué)善用，葛紅華、李善領(lǐng)都是他學(xué)習(xí)的榜樣，還時(shí)常與蚌埠、青島、濟(jì)南、濰坊等地的優(yōu)秀經(jīng)銷商交流，學(xué)習(xí)他們前沿的經(jīng)營模式。

管理方面，韓松嘗試把公司的經(jīng)營正規(guī)化、系統(tǒng)化。除了常規(guī)的管理規(guī)范，他還施行績效管理，將銷售任務(wù)具體分?jǐn)偟矫课粏T工的頭上;對(duì)倉庫進(jìn)行分類分層管理;用大數(shù)據(jù)管理客戶;培養(yǎng)終端客戶在微信平臺(tái)下單的習(xí)慣，微信下單就給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。

在2015年5月18日的廈門火鍋料節(jié)上，韓松與順豐參展代表暢談，學(xué)習(xí)了順豐“最后一公里”的理念。之后，韓松籌備了冷鏈物流事業(yè)，目的是幫助自己的客戶做好配送工作。“冷鏈物流一定是未來的發(fā)展方向。隨著渠道進(jìn)一步下沉，經(jīng)銷商也會(huì)轉(zhuǎn)型成為物流商、服務(wù)商。”在他的規(guī)劃里，未來還可以承擔(dān)生產(chǎn)企業(yè)的配送任務(wù)。

考慮到凍品在消費(fèi)品中的比例提高，自去年開始，韓松嘗試布局社區(qū)便利店，打造“咱家門口大冰柜”。他透露，前期主要依靠親朋好友快速加盟復(fù)制，適當(dāng)做活動(dòng)增加客源，短短兩個(gè)月就有20多家店成型，后期還將繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，“讓消費(fèi)者像買雪糕一樣買品牌凍品”。

“如今的經(jīng)銷商真的不易，同行之間你得具有戰(zhàn)國七雄摧城拔寨的膽識(shí)與智謀，自已的客戶你得有江湖俠客的仗義與疏財(cái)，跟我們的廠家你得有外交部長的口才與內(nèi)涵，最關(guān)鍵你得精通心理學(xué)，不斷調(diào)整心態(tài)，激勵(lì)自己義無反顧，勇往直前。”這是韓松發(fā)布的朋友圈信息，也彰顯了他的抱負(fù)和雄心。“現(xiàn)在不是賺錢的時(shí)候，我要的是市場(chǎng)占有率。”

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