百強(qiáng)凍品商丨鄧根保：居安思危，順市而變，在變化中踩準(zhǔn)行業(yè)脈搏

2018-08-2815:51

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：劉圣蓉/冷凍食品

鄧根保，江西南昌鈺星商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，憑著緊跟市場的靈活經(jīng)營方針，在12年間，實(shí)現(xiàn)了年銷售額從七八萬元至數(shù)千萬元的飛躍，企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展軌道。

“越來越難，但還好，辦法總比困難多。”鄧根保說。

人物名片：南昌鈺星商貿(mào)有限公司總經(jīng)理鄧根保

代理品牌：思念、千味央廚、鳳祥、胖哥、正大等

自有品牌：鈺樂滋

優(yōu)勢渠道：商超、餐飲、流通等

從業(yè)感言：想要戰(zhàn)勝別人，首先戰(zhàn)勝自己

騎著三輪車掘出第一桶金

鄧根保的凍品事業(yè)，是從做業(yè)務(wù)員開始的。他于1999年進(jìn)入一家凍品貿(mào)易公司做銷售，后來還做過司機(jī)，雖然干的時(shí)間不算長，但對(duì)這個(gè)行業(yè)有了基本了解。

2005年，鄧根保結(jié)婚了，在賺錢養(yǎng)家的壓力之下，他決定做經(jīng)銷商，賣凍品。那一年的凍品銷售旺季，在南昌市經(jīng)常能看到一個(gè)年輕人忙碌的身影。每天，他騎著三輪車從大批發(fā)商那里拿貨，然后走街串巷到各個(gè)小超市去推銷。哪家超市缺一兩箱貨，他也能很快送過來。他就是鄧根保。

“創(chuàng)業(yè)初期，啟動(dòng)資金有限，我沒能力服務(wù)大客戶。”鄧根?；貞浾f，“當(dāng)時(shí)像小超市這樣的終端客戶，很多產(chǎn)品都需要自采，大經(jīng)銷商還做不到細(xì)致服務(wù)，這就是我的機(jī)會(huì)。而且都是現(xiàn)金交易，安全又方便。”

就這樣，有了每箱貨便宜幾毛錢的價(jià)格優(yōu)勢和隨時(shí)補(bǔ)貨的個(gè)性化服務(wù)，從2005年10月至2006年正月結(jié)束，鄧根?？偣操u了七八萬元的貨，利潤約有兩萬元。同時(shí)，在中小商超客戶群中，他也攢了一定的人氣。

深知商超消費(fèi)群體的特點(diǎn)，鄧根保非常注重產(chǎn)品品牌和品質(zhì)。最早他主要代理思念產(chǎn)品，幾年下來有了不錯(cuò)的銷量。

2011年底，速凍食品行業(yè)遭遇“金葡菌寒流”，思念首當(dāng)其沖，鄧根保的生意無可避免地受到極大影響。面對(duì)困境，他沒有坐等，而是一邊與商超搞好客情關(guān)系，承諾“如果出現(xiàn)問題全權(quán)擔(dān)責(zé)”，一邊將媒體的正面報(bào)道打印、張貼出去，積極引導(dǎo)消費(fèi)。通過不斷努力，那一年他的銷售業(yè)績并沒有下滑，而且他的危機(jī)處理能力也贏得了思念公司的肯定。

2012年，思念對(duì)江西市場實(shí)施扁平化管理，代理商從一個(gè)增至三個(gè)，鄧根保就是被提拔者之一。借助思念公司的扶持，他迎來了發(fā)展最快時(shí)期。2013年5月，鄧根保正式成立了自己的公司——南昌鈺星商貿(mào)有限公司。

居安思危，辟餐飲渠道

鄧根保是個(gè)對(duì)市場變化有著敏銳感知的人。盡管他在商超的業(yè)績很不錯(cuò)，但高費(fèi)用、低利潤的發(fā)展趨勢，令他很快意識(shí)到：這個(gè)渠道已經(jīng)沒多少潛力可挖了，必須開拓新通路。這一次，他看好的是餐飲。

“餐飲市場潛力大，產(chǎn)品更新快。而且我認(rèn)為，年輕人會(huì)越來越多地外出就餐。”鄧根保說，“只要客戶認(rèn)可，每月就有穩(wěn)定的訂單量。”

經(jīng)過四五年的精耕細(xì)作，如今鄧根保在餐飲渠道的銷售額占比已經(jīng)大于商超渠道的了。不過他又有了新的危機(jī)感。“許多廠家都劃出專門部門直接對(duì)接餐飲，包括一些知名品牌廠家。他們?cè)谄放坪蛢r(jià)格方面的優(yōu)勢，比我們經(jīng)銷商大多了!”

此外，做餐飲的經(jīng)銷商也越來越多。“這兩年有不少從廠家出來的銷售(人員)，一輛電動(dòng)車加兩三個(gè)人，天天在市場上‘掃街’，就跟我剛起步時(shí)一樣。他們的成本很低，對(duì)我們這樣已有幾十號(hào)員工的正規(guī)商貿(mào)公司影響很大。”鄧根保說，“還有不少做凍雞凍鴨的商戶，現(xiàn)在也增加了速凍面點(diǎn)品類。在餐飲渠道，他們的影響力也非常強(qiáng)。”

“餐飲渠道正在成為新的競爭紅海，不及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略將是死路一條。”鄧根保說。

開設(shè)早餐直營店

“這兩年的市場跟前幾年比，又大不一樣了。”鄧根保分析，一是價(jià)格透明化，經(jīng)銷商靠價(jià)差賺錢變得越來越難;二是市場扁平化，以前中小企業(yè)找個(gè)省代就可以了，現(xiàn)在即便很小的廠家，在一個(gè)省也要開發(fā)兩三個(gè)代理商;三是物流便利化，從整車到零擔(dān)，都可以發(fā)全國;四是產(chǎn)品多元化，下游經(jīng)銷商的選擇性增強(qiáng)，對(duì)于像他這樣的一批商而言，意味著下游客戶的忠誠度越來越低。

面對(duì)這樣的狀況，鄧根保的破局方法是增加自有品牌。“我在2013年注冊(cè)了自己的商標(biāo)‘鈺樂滋’，現(xiàn)在生產(chǎn)有牛羊肉、玉米、青豆、小籠包、湯圓等近十個(gè)單品。”他介紹，鈺樂滋2015年已達(dá)到千萬元的年銷售額，如今還在穩(wěn)步發(fā)展中。

不過他也表示，經(jīng)銷商不容易找到代工，大廠家不愿意做，小企業(yè)受限于設(shè)備和技術(shù)能力，生產(chǎn)的產(chǎn)品在品質(zhì)穩(wěn)定性方面，與大廠家有一定的差距，“所以一定要選擇能確保食品安全的品項(xiàng)，不能只看利潤”。

除了經(jīng)營好自有品牌，鄧根保還有一項(xiàng)新計(jì)劃，那就是著手推廣自己的早餐直營店。“早餐需要的產(chǎn)品品類，我們公司基本都可以覆蓋到。”他表示，即便廠家渠道進(jìn)一步下沉，早餐自營店也不可能像品牌代理權(quán)那樣被拿走，而且以小攤販為主流的早餐領(lǐng)域，正在被越來越多的工業(yè)化速凍半成品“占領(lǐng)”，還有很多機(jī)會(huì)。

“這個(gè)項(xiàng)目我們籌劃兩年了，到時(shí)將聘請(qǐng)專業(yè)人士來操作。”鄧根保表示，項(xiàng)目能不能成功是市場說了算，但作為經(jīng)銷商，唯有跟隨市場變化不斷做出調(diào)整，才能健康發(fā)展。

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