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國(guó)內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺(tái)2018-06-2010:16
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:呂翠平曹憲輝身上有一種敢于自我調(diào)侃的勇氣。他評(píng)價(jià)自己是個(gè)很懶的人,“之前做冷飲時(shí),一到冬天可以睡一整天”。但他從事了一份并不輕松的工作,開拓餐飲店和便利店等小終端。
用他的話說,這份工作有能力的人不愿干,愿意干的人又做不了。他坦言,這都是“被逼無奈”下的選擇。
人物名片:河北邯鄲市相影成輝食品有限公司總經(jīng)理 曹憲輝
代理品牌:童大、三全、興威、清宗(佳士博旗下的清真品牌)
優(yōu)勢(shì)渠道:流通渠道、餐飲店和便利店等小終端
經(jīng)營(yíng)理念:做服務(wù)餐飲店和便利店等小終端的專業(yè)經(jīng)銷商
從業(yè)感言:順應(yīng)市場(chǎng)變化才能立于不敗之地
從冷飲大咖到凍品新手
曹憲輝的凍品路,可以說走得頗為曲折。
2002年左右,他就開始做冷飲,是邯鄲的冷飲大咖,手中囊括蒙牛、伊利等多個(gè)品牌,在當(dāng)?shù)爻兄姓急群芨摺?/span>
“這些品牌的市場(chǎng)推廣非常成熟,早早就意識(shí)到終端對(duì)產(chǎn)品的重要性。為了掌控終端,當(dāng)時(shí)它們給終端超市投冷柜等,這種手段是很高明的。”曹憲輝表示,直到現(xiàn)在,這些技巧還被一些凍品廠家所運(yùn)用,并直接影響了他后來做凍品的思路。
冷飲是一個(gè)季節(jié)性很明顯的行業(yè)。一到冬天,曹憲輝的生意便進(jìn)入了淡季,也就是他口中“從早睡到晚”的時(shí)候。
厭倦了這種日子的他想換個(gè)活法,于是放棄干了四年的冷飲業(yè)務(wù),轉(zhuǎn)向冷鏈運(yùn)輸行業(yè),開著冷藏車幫別人送貨。對(duì)于一個(gè)習(xí)慣自己干的人來說,這是件很受拘束的工作。僅做了一年多,他就發(fā)現(xiàn)自己“不適合給別人打工”。
所以他計(jì)劃重操舊業(yè),但彼時(shí)冷飲行業(yè)的天已經(jīng)變了。他代理的蒙牛、伊利等幾大品牌已經(jīng)有了新代理商,且行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。他分析,再做冷飲的話,自己沒有任何優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)時(shí)是2009年左右,我國(guó)冷凍調(diào)理品行業(yè)正處于蓬勃發(fā)展期。他考察后認(rèn)為,火鍋料丸子應(yīng)該會(huì)大有可為,開始正式轉(zhuǎn)到這個(gè)行業(yè)。
從流通渠道到小終端
曹憲輝在冷飲行業(yè)擁有豐富的經(jīng)驗(yàn),到了冷凍調(diào)理品行業(yè),卻明顯是個(gè)新兵。
“從產(chǎn)品到銷售渠道,完全摸不著頭腦。當(dāng)時(shí),我都不敢想象丸子這種產(chǎn)品在超市會(huì)有人買。”曹憲輝回憶道。鑒于這種認(rèn)知,他沒有選擇從商超突破,而是將渠道定在了流通,準(zhǔn)備通過二批商把產(chǎn)品賣出去。
由于代理的童大、三全、興威等品牌,產(chǎn)品性價(jià)比較高,因此剛切入流通渠道時(shí),他的生意相當(dāng)不錯(cuò)。
但是,問題很快出現(xiàn)了。“邯鄲是個(gè)消費(fèi)能力媲美石家莊的地方,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。”他介紹,邯鄲市有800多萬人口,當(dāng)?shù)貎H凍品經(jīng)銷商就有500多個(gè),“也就是說,每個(gè)經(jīng)銷商服務(wù)1萬多人”,競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見一斑。
受此影響,當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)也很嚴(yán)重。他舉了一個(gè)典型例子。“當(dāng)時(shí),我代理的一個(gè)魚豆腐賣得很好,120元/箱。但另一個(gè)經(jīng)銷商只賣60元/箱,價(jià)格低了一半。我的一個(gè)二批商很快就開始賣便宜的魚豆腐了。我找他的時(shí)候,他直接說,‘我的魚豆腐終端售價(jià)不到100元/箱,你給我的進(jìn)價(jià)卻100元/箱,我沒法賣啊!’”
這讓曹憲輝意識(shí)到了流通渠道的弊端,以及自己掌握終端的重要性。他開始探索新渠道,側(cè)重開發(fā)餐飲店和便利店等小終端。
趟了幾年坑,終獲小終端紅利
曹憲輝強(qiáng)調(diào),他關(guān)注的終端店面都比較小,“不進(jìn)大超市”。在他看來,大超市條條框框比較多,且一般被大品牌占據(jù)。對(duì)二三線品牌來說,進(jìn)商超并不是明智之舉。
相較于大超市,便利店和餐飲店等小終端店面較小,更容易進(jìn)入,但實(shí)際做起來并不容易。曹憲輝介紹,幾年前和他同時(shí)嘗試這些小終端的經(jīng)銷商,現(xiàn)在就剩他還在堅(jiān)持,其他人已經(jīng)放棄了。
“在小終端打拼,你要做好前一兩年不賺錢的準(zhǔn)備。這對(duì)很多人來說是很困難的。”曹憲輝表示,做這類小終端難點(diǎn)主要集中在兩個(gè)方面。
其一,這些店面通常是單店形式,連鎖店很少,位置比較分散。服務(wù)這些客戶,意味著需要一家家去攻克,挨家去配送。工作量非常大,尤其是在前期客戶數(shù)量較少的情況下,挨個(gè)送貨上門,一趟下來經(jīng)常連車費(fèi)都不夠。
其二,市場(chǎng)開發(fā)成本比較高。“這種小終端,有能力的人不愿意干,愿意干的人又做不了。”曹憲輝剛做這一渠道時(shí),就遭遇了高人工成本的問題。“剛開始的時(shí)候,一個(gè)新人一天可能賣不出去100塊錢的貨,你卻要支付100塊錢的工資,人工成本很高。”
他解釋,這和餐飲終端的特性有關(guān)。“就算是楊國(guó)福這樣的連鎖店,各家在食材采購(gòu)上也是獨(dú)立的。你進(jìn)了這家店,不一定能進(jìn)另一家,因此,小餐飲終端攻克起來特別累。”
但在曹憲輝看來,這種小終端一旦進(jìn)去,利潤(rùn)非常豐厚。“小餐飲店對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不太敏感。因?yàn)椴还芤幌洚a(chǎn)品的進(jìn)價(jià)是60元還是120元,終端售價(jià)是不變的。”他認(rèn)為,原料價(jià)格上漲可能會(huì)降低利潤(rùn)空間,但餐飲店更為關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量。“餐飲終端直面消費(fèi)者,產(chǎn)品好壞決定著消費(fèi)者評(píng)價(jià),關(guān)聯(lián)著客戶回頭率。如果產(chǎn)品不好吃,再便宜也沒人買。”
在小餐飲渠道趟了幾年的曹憲輝,逐漸嘗到了甜頭。“現(xiàn)在,我要做的是在維護(hù)老客戶的同時(shí),積極開拓新客戶。終端店越多,在廠家面前的話語權(quán)越高,配送費(fèi)用越低。”
曹憲輝表示,他的目標(biāo)是成為邯鄲第一家專門服務(wù)餐飲店和便利店等小終端的經(jīng)銷商。“等到他們不用像現(xiàn)在這樣忙碌,而是可以在生意之外享受生活,就說明我的生意做到位了。”
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30000+
三萬家凍品經(jīng)銷商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億