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百強(qiáng)凍品商丨黃漢濱:高端火鍋料難做?這位85后凍品新商可不這么看

2018-06-2510:49

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:李雋/冷凍食品

 

“85后”黃漢濱算得上北京凍品圈的新人。這位來自福建,從休閑食品轉(zhuǎn)行而來的生意人,有著常人難以企及的眼光和毅力。2012年進(jìn)入冷凍食品行業(yè),2016年向高端火鍋料轉(zhuǎn)型,開設(shè)淘寶店,直控高端餐飲店。

在北京,黃漢濱將別人口中難做的高端火鍋料做得風(fēng)生水起。

人物名片:北京鴻馥海商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 黃漢濱

代理品牌:興威、李老二、津津、澳門豆撈、永圓、丸滋等

優(yōu)勢渠道:流通、餐飲等

經(jīng)營理念:直控終端;品質(zhì)為先

 

預(yù)判趨勢,轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端

 

“我之前在福建隨父親從事休閑食品餅干類生意,2012年開始隨岳父接觸凍品,算是轉(zhuǎn)行進(jìn)入的。”黃漢濱向記者分享了自己的凍品之路。

 

“岳父之前是升隆的北京代理商,想專心培養(yǎng)一個品牌,將其做大,無奈與廠家理念不同,最后不歡而散。因前期把過多精力放在單一品牌上,公司2012年效益大受影響。我剛接手公司時就面臨這個大問題,好在之后代理了興威,才渡過難關(guān)。”黃漢濱說。

 

后期他又陸續(xù)接了李老二、津津、龍富港、南陽等品牌,主要以南方火鍋料品牌為主。雖然手里沒有一線品牌,但每個品牌的優(yōu)勢產(chǎn)品各有所長,且主要產(chǎn)品不重疊,成長空間很大。

 

談及目前的火鍋料行業(yè),這位凍品界生力軍顯得有點擔(dān)心:競爭激烈、部分地區(qū)產(chǎn)品質(zhì)量堪憂、二批市場沉溺于價格戰(zhàn),并且愈演愈烈。“這種情況在山東丸子上表現(xiàn)尤其明顯。產(chǎn)品一味追求低價,市場會越做越窄。”

 

隨著北京人口的流動,街邊麻辣燙等中低端攤點日益減少。“曾經(jīng),中低端的便宜丸子走貨量很大,但鼎峰時代已過,今后這類產(chǎn)品的市場會越來越難做。”黃漢濱對趨勢做了判斷,并于2016年全面轉(zhuǎn)型中高端市場,陸續(xù)代理了永圓、丸滋、澳門豆撈等的高端系列產(chǎn)品。

 

直控高端餐飲店

 

談及高端火鍋料市場的開拓,黃漢濱感觸頗多。他認(rèn)為,二批商習(xí)慣于傳統(tǒng)流通渠道,非常不適應(yīng)消化高端產(chǎn)品。“便宜貨,二批商很好推廣,這箱比那箱便宜五元,很快就能成交;但如果貴五元,他就要向客戶解釋為什么貴,貴在哪里,這很費(fèi)時費(fèi)力。”

 

黃漢濱認(rèn)為,對高端火鍋料來說,傳統(tǒng)流通渠道如同“雞肋”。這個渠道和客戶間的連接點多是低價產(chǎn)品,粘性較低,忠誠度有限,顯然與高端火鍋料不契合。

 

流通渠道走不通,黃漢濱只能換個思路,自己做。他在對北京多個中高端涮烤店走訪中發(fā)現(xiàn),這些終端其實是欠缺且歡迎好產(chǎn)品的。于是,上游和終端的一拍即合由此產(chǎn)生。

 

雖然進(jìn)入終端店的前奏較長,存在多輪對接,但他表示自己對效果很滿意,有耐心與信心服務(wù)好它們。

 

線上線下,系統(tǒng)營銷

 

除了直控終端,善于觀察市場的黃漢濱很快又有了新動作——開淘寶店。他解釋道,這種操作不但可以積攢C端用戶,還可開發(fā)一些到淘寶上尋找新品的餐飲店。畢竟這是個常變常新的行業(yè),用淘寶店為生意引流,直接鎖定終端餐飲用戶,可謂一箭雙雕,何樂而不為?

 

為更好地促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展,黃漢濱邀請專人設(shè)計淘寶主頁、詳情頁,完善物流及快遞系統(tǒng)。目前,他的淘寶店業(yè)務(wù)進(jìn)展得非常順利。與此同時,他也沒有放松對流通市場的運(yùn)作。他招聘店面營業(yè)員,系統(tǒng)培訓(xùn)后派駐到銷量較大的二批商門店,為鴻馥海旗下商品提供導(dǎo)購等服務(wù)工作。

 

“這種算是截留式營銷吧!派專人到店,能更直接、全面地掌握客戶的經(jīng)營情況,如何時補(bǔ)貨、產(chǎn)品有哪些問題等,都能獲得一手信息。同時,這樣也可以幫助二批客戶提升銷量,達(dá)成雙贏。”在穩(wěn)步操控下,他的生意越做越順。

 

捕捉變化,掌握市場主動權(quán)

 

“與常規(guī)產(chǎn)品相比,我更愿意做一些創(chuàng)新的、品質(zhì)更好的東西,盡管價格較貴,但生存空間更大,經(jīng)銷商和廠家也都有利潤。”談及選品時,黃漢濱說。

 

拿起公司的畫冊,他娓娓道來,興威中賣得最好的是龍蝦排、蟹排,是市場中售價最高的,它們的魚籽燒一斤可以賣到10多元,銷售也很不錯;津津中賣得最好的是波波腸,也是同類中最貴的;李老二中賣得最好的是撒尿肉丸,情況也如此……

 

黃漢濱表示,從以上案例就可窺探出,與往年相比,近幾年市場已經(jīng)發(fā)生了變化,人們對品質(zhì)有了追求,價格敏感度在降低。

 

“這種趨勢需要凍品商牢牢把握,我們不能只考慮流通客戶的需求,否則遲早會被客戶綁架,失去對市場的主控權(quán),而應(yīng)該更多地去考慮消費(fèi)者需求。”他表示,在凍品行業(yè)大變革中,大家要看清趨勢、堅守品質(zhì),永遠(yuǎn)把信譽(yù)放在第一位。

注:文中配圖來自網(wǎng)絡(luò)

 

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