初識鄭鳳聲，是在2013年夏天的一個展會上，彼時南陽標點食品推出的紅糖鍋盔一炮走紅。標點食品總經(jīng)理張大鵬曾說：“沒有成都的鄭總，就沒有我們這個產(chǎn)品。對于產(chǎn)品，他比廠家更懂。”這個被廠家稱為“更懂產(chǎn)品”的人，就是鄭鳳聲。

做了12年經(jīng)銷商，他憑著對產(chǎn)品深入骨子里的了解，走出了一條特色經(jīng)銷道路。

人物名片：成都錦粹食品商行總經(jīng)理 鄭鳳聲

代理品牌：千味央廚、標點、鑫攀、峰仔、阿諾等

優(yōu)勢渠道：傳統(tǒng)餐飲、宴席、時尚餐飲等

經(jīng)營理念：懂產(chǎn)品才能懂市場

兩次堅持，將面點做到千萬級別

做經(jīng)銷商之前，鄭鳳聲在草原興發(fā)鄭州分公司做了5年的銷售。2006年，他在成都成立錦粹食品時，主要給KA供禽肉產(chǎn)品。“不想把雞蛋放在一個籃子里”，他打算增加速凍面點產(chǎn)品，此舉卻遭到了許多朋友的反對，因為大家認為這是個做“爛”了的品類。

彼時的成都市場，面點需求量很小，且已有好幾家企業(yè)在做。但鄭鳳聲堅持自己的選擇，相信“主食類半成品是未來的趨勢”。

他分析，現(xiàn)在有專業(yè)技能的面點師傅越來越少，加上人工費用高漲，餐飲渠道對速凍面點類半成品需求越來越大。此外，隨著生活水平的提高，人們對南北方特色產(chǎn)品、花樣產(chǎn)品等有了一定需求。他在鄭州工作的那5年，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)這類產(chǎn)品銷量很不錯。

不過，雖然有河南市場做樣板，在成都推廣時仍困難重重?？蛻粜枰钠贩N很多，每種的量卻很小，一種甚至只要一兩件，導(dǎo)致退換貨成本很高。辛苦做了一年，他代理的胖哥面點年銷售額只有25萬元。

此時又有朋友勸他放棄，但鄭鳳聲再一次選擇了堅持，還是因為看好速凍面點的前景。

知名度上拼不過本地品牌，他就比拼口感和質(zhì)量;二批商冷庫差，產(chǎn)品容易緩化，他就盡量挑選那些品質(zhì)好、包裝好、不易變形損壞的產(chǎn)品鋪貨;客戶對單品的需求量小，他就勤跑市場多送貨。

終于，付出的努力沒有白費。2007年，胖哥面點的年銷售額達到50多萬元，此后幾乎每年增長翻番，現(xiàn)在已經(jīng)達到千萬級別，千味央廚、標點、鑫攀、峰仔等眾多速凍面點品牌也紛紛被納入他的產(chǎn)品庫。2010年，隨著賣場費用走高，鄭鳳聲逐漸淡出賣場并重新定位，做專業(yè)面點供應(yīng)商。

產(chǎn)品研發(fā)，不只是廠家的事兒

一般來講，研發(fā)產(chǎn)品是廠家的事情，經(jīng)銷商的責(zé)任就是賣貨，鄭鳳聲卻是個特例。他是地道的內(nèi)蒙古人，卻對四川傳統(tǒng)小吃感受深切，并由此幫助廠家研發(fā)出好幾款廣受市場歡迎的成都特色面點。

“市場是廠家的，也是經(jīng)銷商的，研發(fā)產(chǎn)品，經(jīng)銷商也有責(zé)任。”他說。

成都被不少人稱為“美食天堂”，可見這里的食物品種之豐富。紅糖糍粑是成都名小吃，甚至當?shù)赜袟l街道的名字就叫糍粑街。鄭鳳聲與四川眉山鑫攀食品有限公司合作，率先對該產(chǎn)品進行工業(yè)化生產(chǎn)，在成都的火鍋料企業(yè)、中餐館中很受歡迎。

紅糖鍋盔的“出爐”同樣如此。2010年，鄭鳳聲在一家中餐館吃到手工做的紅糖鍋盔后，產(chǎn)生了濃厚的興趣。此后，凡是熟識的面點廠家人員來成都，他都會請大家吃，并探討如何工業(yè)化的問題。2013年7月末，標點食品的紅糖鍋盔上市，廠家就產(chǎn)品如何定價用心參考了他的意見。當年9月，這個單品的銷量達到了1880件。

“好的產(chǎn)品創(chuàng)意，好的配方與生產(chǎn)工藝，需要廠商通力合作。”鄭鳳聲說。

渠道推廣，現(xiàn)蒸現(xiàn)炸是法寶

鄭鳳聲運作的渠道主要為傳統(tǒng)餐館(酒樓、火鍋店等)、宴席、時尚餐飲(鬧市區(qū)甜品店、串串店等)。由于各類餐飲的消費群體不同，產(chǎn)品需求也不一樣，反映到他那兒就是：客戶對每類面點的需求量小，品種多。

至于產(chǎn)品如何加工、搭配，客戶較為“外行”，因為產(chǎn)品更新?lián)Q代快，他們往往剛習(xí)慣操作某種產(chǎn)品，馬上又要更換新產(chǎn)品了。

所以問題來了，市場推廣到底如何做呢?

鄭鳳聲認為，做食品最關(guān)鍵的就是，要讓客戶嘗到味道。于是，做推廣的時候，除了樣品，他還帶著蒸鍋、炸鍋，現(xiàn)場做出來讓客戶品嘗。“很多客戶現(xiàn)場看到了，嘗到了，比較了，真正了解了我們的產(chǎn)品，才會訂購。”

2018年，錦粹食品開了一家體驗中心。在鄭鳳聲的計劃中，這家體驗中心會小批量、高頻次地邀請客戶來體驗交流，以便雙方更好地合作。

近幾年，錦粹食品處于高速發(fā)展期。鄭鳳聲介紹，自2014年起，公司連續(xù)幾年都保持近50%的年增長率。不過，“做專業(yè)面點供應(yīng)商”這一定位始終沒有變。

除了上述餐飲渠道，去年5月，錦粹食品又增加了早餐配送項目。每天早上8點之前，將面點配送到非堂食的粉面館、包子店等小微終端。鄭鳳聲認為，在這些小微終端里，速凍面點是高頻次消費的剛需產(chǎn)品，未來發(fā)展空間巨大。為了專業(yè)專注做好這一塊，2017年11月，他專門成立了早餐配送項目部。據(jù)了解，現(xiàn)在每天的配送量有四五百件。

“我們只為這些小微終端做周邊產(chǎn)品，拳頭產(chǎn)品仍是客戶做的，不過我相信以后越來越多的半成品會被用到。”鄭鳳聲表示，“了解產(chǎn)品特性，將其送入匹配渠道，才能真正發(fā)揮它們的潛力，這是經(jīng)銷商的責(zé)任。”
 

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