“戲”結(jié)緣，終創(chuàng)自有品牌

劉國(guó)銀說(shuō)，自己與速凍食品結(jié)緣充滿(mǎn)了戲劇性。在進(jìn)入速凍食品行業(yè)之前，她曾在某保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)，一位重要客戶(hù)就是速凍食品經(jīng)銷(xiāo)商。時(shí)間一久，她跟這位客戶(hù)成了朋友，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)她講一些關(guān)于速凍食品的事情。“我對(duì)速凍食品的認(rèn)知，最早都是從這個(gè)客戶(hù)口中得到的。”

時(shí)間到了2012年，劉國(guó)銀決定不再給別人打工，而是要干一番自己的事業(yè)，“借用一句流行語(yǔ)說(shuō)，‘再不瘋狂就老了’”。她選定的創(chuàng)業(yè)定位就是速凍食品經(jīng)銷(xiāo)商。

雖說(shuō)辭職創(chuàng)業(yè)有沖動(dòng)的成分在里面，但卻并非毫無(wú)準(zhǔn)備。辭職之后，劉國(guó)銀在一個(gè)速凍食品經(jīng)銷(xiāo)商的公司里做了一年的前臺(tái)工作，這一年被她稱(chēng)為“學(xué)習(xí)期”。“這期間，我大量地接觸到了速凍食品經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)，包括二批商、終端店面以及大型超市等，對(duì)于這一群體的需求有了深入了解。”這為她后來(lái)自己做經(jīng)銷(xiāo)商挑選什么樣的產(chǎn)品確定了基調(diào)。

一年之后，2014年春，結(jié)束了積累期的劉國(guó)銀正式成立銀創(chuàng)食品貿(mào)易有限公司，開(kāi)始了其經(jīng)銷(xiāo)商生涯。

然而，剛創(chuàng)業(yè)的劉國(guó)銀并沒(méi)有“安生”很久，僅僅一年后，她就開(kāi)始做自有品牌。“身為經(jīng)銷(xiāo)商，你對(duì)市場(chǎng)需求一定是很清楚的，但有時(shí)候生產(chǎn)廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品并不能完全滿(mǎn)足這些需求。這讓我產(chǎn)生了自主生產(chǎn)的想法。”

劉國(guó)銀介紹，為了避免與當(dāng)前市面上已有的大品類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，銀創(chuàng)食品的自有品牌避開(kāi)湯圓、水餃、面點(diǎn)、丸子等傳統(tǒng)產(chǎn)品，以燒烤類(lèi)產(chǎn)品為主。比如，公司目前正在積極研發(fā)的魷魚(yú)須就屬此類(lèi)。

為了與當(dāng)下市面上的魷魚(yú)須類(lèi)產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，銀創(chuàng)將魷魚(yú)須的調(diào)味工作放在了工廠(chǎng)中進(jìn)行，產(chǎn)品到達(dá)終端后，只需煮或者烤一下，即可直接食用，一方面避免了現(xiàn)場(chǎng)添加調(diào)味料不夠入味，另一方面更加方便操作。這款產(chǎn)品目前調(diào)味工作已經(jīng)完成，正在進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，很快將推向市場(chǎng)。

跟上“風(fēng)”，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

盡管從2014年才開(kāi)始做速凍食品經(jīng)銷(xiāo)商，劉國(guó)銀的產(chǎn)品種類(lèi)卻很全，代理的品牌也不少，米面行業(yè)有思念興客坊、灣仔碼頭、金城等，火鍋料行業(yè)有易選、浩洋、海欣、玖加久、津津等，肉卷類(lèi)則有灃瑞等品牌。今年，又增加了人氣小吃百洋關(guān)東煮，以及專(zhuān)門(mén)針對(duì)團(tuán)餐渠道的豬紅。

在銀創(chuàng)食品成立之初，為了打響公司知名度，劉國(guó)銀選擇了速凍食品行業(yè)的老大——三全食品做敲門(mén)磚。

“當(dāng)時(shí)能力有限，肯定拿不到大廠(chǎng)家的代理，我就從三全代理商那里拿湯圓、水餃來(lái)維持日常運(yùn)轉(zhuǎn)。”劉國(guó)銀表示，選擇三全做敲門(mén)磚是精心挑選的結(jié)果。佛山消費(fèi)能力較強(qiáng)，三全、思念、灣仔碼頭等大廠(chǎng)家在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)非常激烈。三全品牌知名度很高，但價(jià)位較為適中，很符合當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)特點(diǎn)。之后的津津、玖加久等品牌，也無(wú)一不是劉國(guó)銀斟酌再三的選擇。

精選品牌的同時(shí)，劉國(guó)銀也很重視對(duì)行業(yè)發(fā)展方向的把控。“作為一個(gè)新人，我會(huì)經(jīng)常向行業(yè)內(nèi)的前輩請(qǐng)教，詢(xún)問(wèn)他們哪個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得好，希望從中發(fā)現(xiàn)行業(yè)發(fā)展方向。”劉國(guó)銀認(rèn)為這種隱形的學(xué)習(xí)還是很有用的，“好幾個(gè)人都跟我說(shuō)，最近兩年火鍋料丸子的銷(xiāo)售情況不太理想，反而是燒烤類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)得比較快，我就減少了火鍋料丸子在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比重，進(jìn)了燒烤類(lèi)產(chǎn)品。”

這種模仿并不是機(jī)械的，而是經(jīng)過(guò)了劉國(guó)銀的慎重思考。她會(huì)對(duì)收集到的行業(yè)信息結(jié)合佛山本地情況進(jìn)行落地，自助燒烤類(lèi)產(chǎn)品就是其綜合兩方面因素進(jìn)行的一次成功嘗試。

“當(dāng)時(shí)是有人跟我說(shuō)，在他們那里燒烤類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)得好。我就觀察了佛山的飲食習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)本地人對(duì)自助燒烤的興趣更大，就有意挑選了一些針對(duì)自助燒烤的產(chǎn)品，比如調(diào)理肉串等，最后銷(xiāo)售情況都不錯(cuò)。”

這種嘗試小有收獲后，她又根據(jù)市場(chǎng)風(fēng)向，在公司產(chǎn)品中增加了關(guān)東煮類(lèi)產(chǎn)品，“目前銷(xiāo)量也在快速上升”。

劉國(guó)銀認(rèn)為，消費(fèi)者在飲食上也有一種跟風(fēng)傾向，因此，“食尚”也是一陣一陣的，就像前一段的轟炸大魷魚(yú)，或者是黃燜雞米飯。作為一個(gè)速凍食品經(jīng)銷(xiāo)商，只有跟得上風(fēng)，并隨之調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能不被市場(chǎng)拋棄。

“穩(wěn)”為大，牢牢把控二批商與終端

今日做明日的準(zhǔn)備，生時(shí)做死后的準(zhǔn)備，父母做子女的準(zhǔn)備，有人這樣闡釋保險(xiǎn)行業(yè)的存在意義。曾在保險(xiǎn)行業(yè)就職的劉國(guó)銀更是對(duì)居安思危、未雨綢繆有著深刻的認(rèn)識(shí)。

劉國(guó)銀進(jìn)入速凍食品行業(yè)已經(jīng)是2014年，受互聯(lián)網(wǎng)等多方面因素的沖擊，“經(jīng)銷(xiāo)商將不復(fù)存在”的論調(diào)甚囂塵上。為避免被時(shí)代淘汰，劉國(guó)銀認(rèn)為，必須將二批商和終端牢牢把控在自己手中，并讓他們形成一種良性互動(dòng)。

在劉國(guó)銀看來(lái)，終端店是經(jīng)銷(xiāo)商最寶貴的資源之一。經(jīng)銷(xiāo)商不僅可以從終端店中了解到市場(chǎng)最前沿的信息，還可以形成相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)量。目前，劉國(guó)銀與當(dāng)?shù)囟嗉也惋嬤B鎖企業(yè)都建立有穩(wěn)定的供貨關(guān)系。

此外，劉國(guó)銀對(duì)企事業(yè)單位及學(xué)校食堂格外關(guān)注。“這種渠道最大的特點(diǎn)是需求量穩(wěn)定，而且對(duì)于特定單品的需求量會(huì)特別大，有利于大單品的形成，目前我代理的不含任何添加劑的‘液體肉’豬紅就是食堂渠道需求量很大的產(chǎn)品。”

除了終端店外，二批商也是劉國(guó)銀特別關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售渠道。“一個(gè)人，一個(gè)企業(yè)，再能干，精力畢竟是有限的。所以，你可以看看目前在行業(yè)內(nèi)做得比較大的經(jīng)銷(xiāo)商，幾乎都是通過(guò)發(fā)展二批商起家的。”劉國(guó)銀堅(jiān)信，不論是企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商，要想進(jìn)行渠道下沉，二批商的力量都是不可忽視的。

重視終端和二批商的同時(shí)，劉國(guó)銀更重視讓兩者之間形成一種良性的互動(dòng)。她將銀創(chuàng)食品輻射范圍內(nèi)的終端店和二批商隊(duì)伍進(jìn)行了區(qū)域劃分，然后讓業(yè)務(wù)員把這個(gè)區(qū)域劃分明確地告知二批商和終端店，讓終端店直接從這些二批商手里拿貨，而給終端店的配送任務(wù)則由二批商承擔(dān)。這樣做，一方面降低了運(yùn)輸成本，另一方面幫助二批商增加業(yè)績(jī)，提高其積極性，可謂一舉兩得。