李雙江：南陽誠惠萬家食品有限公司總經(jīng)理

代理品牌：三全、舜洋、范府、三麥、天香、秦源、宜可等

主要渠道：BC便利店、餐飲、農(nóng)貿(mào)

經(jīng)營理念：這世上最快的捷徑就是腳踏實地

 

 

 

 

 

2008年年初，大學(xué)尚未畢業(yè)的南陽小伙李雙江進入三全食品成為一名實習(xí)生。他的工作是在鄭州市丹尼斯航海路店做促銷員，在日復(fù)一日地煮湯圓水餃丸子、與消費者交流互動中，他鍛煉了膽識，增長了知識。這一段短暫的實習(xí)經(jīng)歷，也成就了他與凍品的不解之緣。

時光如白駒過隙，一晃就到了2016年。記者聯(lián)系李雙江這天正是全民忙著“剁手”的“雙11”，身為南陽誠惠萬家食品有限公司(以下簡稱“誠惠萬家”)總經(jīng)理，他同樣忙碌。時值凍品經(jīng)銷的傳統(tǒng)旺季，開拓客戶、訂貨、送貨、補貨等，他忙得手腳不停。從2013年9月創(chuàng)業(yè)至今，三年間年銷售額從100多萬元暴漲至超千萬，這個“85后”小伙是如何做到的?

 

結(jié)緣凍品，看好南陽市場

 

不愿循規(guī)蹈矩，想憑自己的頭腦做點事情——這句話用來形容李雙江再恰當(dāng)不過了。他大學(xué)的專業(yè)是電子商務(wù)，在學(xué)校時就自己創(chuàng)業(yè)做過網(wǎng)站，但失敗了。“當(dāng)時這個市場不成熟。”李雙江這樣分析。

畢業(yè)后，為了就近照顧年邁的父母，他加入鄭州太古可口可樂飲料有限公司，成為其南陽地區(qū)的業(yè)務(wù)代表。這份工作做了一年半后辭職了，至于原因，他這樣解釋：“外資企業(yè)的管理體制比較成熟，你只要按公司規(guī)定去做就可以了，對個人想法要求不高，不符合我對自己的發(fā)展規(guī)劃。”

之后，李雙江再進三全。他表示，重回速凍，確實是對這個行業(yè)的感情很深，“每次進超市，都會不由自主地到冷柜那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，平時也很關(guān)注這個行業(yè)的變化，畢竟自己第一份工作就是做這個的”。這一次，李雙江負(fù)責(zé)三全在南陽、平頂山、鄭州郊縣等地的市場業(yè)務(wù)。三全的產(chǎn)品除了米面，還有火鍋料。產(chǎn)品特點不同，相應(yīng)地，他也接觸了不同渠道類型的經(jīng)銷商，這為后來他轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商打下了扎實的基礎(chǔ)。

做業(yè)務(wù)需要經(jīng)常出差，在三全做了兩年后，李雙江的工作重心由南陽轉(zhuǎn)移到了平頂山，回家的時間比以前少多了。為了照顧家人，他果斷辭職選擇做凍品經(jīng)銷商。

對于南陽凍品市場，李雙江是非?？春玫?。他認(rèn)為有很多優(yōu)勢：“我的許多親戚朋友同學(xué)都在這里，人脈非常廣”；南陽是個盆地，三面環(huán)山，交通不便，以致這里信息相對閉塞，凍品市場不算發(fā)達；南陽位于豫鄂陜?nèi)〗唤绲貛В嚯x省會鄭州二三百公里，距離鄰省省會西安、武漢也是不遠不近，從另一個角度來講，南陽的輻射能力比較強；南陽是河南省面積最大、人口最多的省轄市，消費潛力非常大。

“其實每一個市場都有自己的優(yōu)勢，就看你如何去發(fā)現(xiàn)。”李雙江說。

 

代理三全，打響創(chuàng)業(yè)第一槍

 

2013年9月，27歲的李雙江和兩個小伙伴一起，憑著一輛面包車、五臺冰柜和租來的冷庫，開始了凍品經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)路。創(chuàng)業(yè)的20萬元啟動資金中，除了自己工作幾年的積蓄，還有不少是向親戚借的。創(chuàng)業(yè)的艱難，他早有心理準(zhǔn)備，但因為一款品質(zhì)不穩(wěn)定的丸子，差點初戰(zhàn)就一敗涂地了，這是李雙江萬萬沒想到的。

原來，李雙江創(chuàng)業(yè)時，南陽凍品市場已經(jīng)發(fā)生了許多變化，城區(qū)比較飽和，只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)機會還比較多。“我做了一個新廠家的丸子產(chǎn)品，第一批貨品質(zhì)還不錯，我費了很大的勁兒才鋪下去。但是接著發(fā)過來的第二批貨，卻差了許多。品質(zhì)不穩(wěn)定，這是廠家的問題，但終端只會認(rèn)為我不誠信。非常被動！這是我最困難的時候。”時至今日，回憶起這段往事李雙江還心有余悸，確實差點就創(chuàng)業(yè)失敗了。

在劣質(zhì)產(chǎn)品上栽了個大跟頭后，李雙江分析，還得靠好產(chǎn)品才能起死回生。他想到了自己的老東家三全食品。大品牌，質(zhì)量上確實放心。“我發(fā)現(xiàn)三全雖然在南陽市場做得不錯，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨比較少，幾乎是個空白市場，于是我主動要求做三全的火鍋料。換了代理的產(chǎn)品后，我再做推廣就不吃力了。”

不過，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的丸子一般八九塊錢一斤，三全的丸子終端售價賣到一斤14.8元，這么貴的產(chǎn)品怎么動銷呢?

“沒有好的辦法，只能一點一點地培育市場。”李雙江表示，由于剛開始代理，銷量低，廠家也沒有費用支持，只能自己拿出差價利潤做促銷，免費試吃推廣等等。如今經(jīng)濟發(fā)展比較快，消費者對于食品安全都非常重視，越來越多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者也開始消費品質(zhì)好的產(chǎn)品了。大環(huán)境變化加上促銷推廣，一個旺季下來，終端客戶和消費者對李雙江的產(chǎn)品都非常認(rèn)可了。創(chuàng)業(yè)半年，旺季過后算賬的時候，李雙江發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初投入了多少錢，現(xiàn)在還是多少，不掙不賠，“不過市場終于拿下來了”。

這件事后，李雙江對產(chǎn)品選擇也更嚴(yán)格了，品質(zhì)不好、質(zhì)量不穩(wěn)定的絕對不能要，因為即便賺了一時的錢，卻失去了長久的客戶。李雙江給自己的公司起名“誠惠萬家“，只有提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能贏得客戶的信任，惠及萬家消費者。

 

差異化選品，讓市場永遠保鮮

 

近年來，產(chǎn)品同質(zhì)化一直是速凍食品行業(yè)的普遍現(xiàn)象。且不說廠家創(chuàng)新難、跟風(fēng)者眾，對經(jīng)銷商而言，盡管產(chǎn)品多得令人眼花繚亂，但要想挑選出適合自己的，還真不是一件容易的事兒。光考慮產(chǎn)品品質(zhì)顯然不夠，因為即便產(chǎn)品質(zhì)量很好，消費者也是需要新鮮感的。

如何讓市場長久保鮮？李雙江的選品心得就是差異化。

一眼看去都是差不多的產(chǎn)品，如何做到差異化呢?誠惠萬家代理的產(chǎn)品分為速凍米面和調(diào)理品兩大類，幾乎是1:1的比例。產(chǎn)品特點不同，做差異化的方法也不同。

李雙江分析，對消費者而言，如今火鍋料行業(yè)仍處于沒有品牌的時代，在這種情況下，不只要選擇好產(chǎn)品，更要讓消費者認(rèn)可產(chǎn)品。比如，親親腸這款很大眾的產(chǎn)品，別人做8克的規(guī)格，李雙江卻選10克的，“福建舜洋的產(chǎn)品，工藝、品質(zhì)都不錯，主要走超市和麻辣燙渠道”。規(guī)格大，給消費者實惠，而且產(chǎn)品確實好，這樣就能成功地引導(dǎo)消費者成為回頭客。

再如烤魚棒，也是一款大眾產(chǎn)品，通常都是放在烤腸機上銷售，經(jīng)長時間加熱容易縮水，影響口感，銷量不算理想，李雙江卻把它跟其他丸子放在一起銷售，“放在鍋里煮就不存在縮水的問題了”。

至于速凍米面產(chǎn)品，行業(yè)比較成熟，李雙江表示基本不需要過多推廣，因為消費者對三全這樣的知名品牌是很認(rèn)可的。不同于火鍋料在規(guī)格、加工方式上做文章，他直接挑選具有差異性的產(chǎn)品。“比如今年我就做了河北三可食品的花邊水餃、手工餛飩等，雖然知名度比不上三全這樣的大品牌，但放在島柜里，外形就很不一樣，消費者感到新奇，就會仔細(xì)看看，嘗試購買，而且產(chǎn)品口感確實不錯，回頭客自然來了。”

三年商場磨礪，李雙江憑著自己獨特的“選品經(jīng)”，也將事業(yè)越做越大了。當(dāng)初3人的創(chuàng)業(yè)團隊，如今發(fā)展到20來人，年銷售額破千萬元。“雖然不算多，但每年都在高速增長。”李雙江介紹，如今正值旺季，最近兩個月的銷量環(huán)比都在15%以上。

《冷凍食品》雜志