提到山東大漢，很多人的第一印象就是豪爽。而作為土生土長的山東人，劉策將這一性格特點(diǎn)展現(xiàn)得淋漓盡致。

先做朋友，后做生意，劉策和他的順興源水產(chǎn)商行(簡稱“順興源”)逐漸在山東打響了知名度，順興源面點(diǎn)在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新矢歉哌_(dá)70%以上，穩(wěn)坐當(dāng)?shù)孛纥c(diǎn)行業(yè)的頭把交椅。

劉策加入速凍食品經(jīng)銷商行列是2005年，當(dāng)時(shí)速凍食品行業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，產(chǎn)品品類已日漸豐富，在傳統(tǒng)的湯圓水餃之外，速凍面點(diǎn)也逐漸走進(jìn)人們的視野。而劉策就選擇了面點(diǎn)這樣一個(gè)那時(shí)還很小的行業(yè)。

“之前，一直給人家打工，手里錢少，就想找個(gè)門檻低點(diǎn)的。”劉策坦言。

資金少，就意味著產(chǎn)品流通速度得快，不能產(chǎn)生貨物積壓的情況。為此，劉策在產(chǎn)品的選取上非常謹(jǐn)慎。

“最基本的原則就是外地知名品牌搭配本地小品牌。”劉策介紹，選擇外地知名品牌一方面是為了打名氣，另一方面是為了保證產(chǎn)品質(zhì)量。鑒于速凍面點(diǎn)行業(yè)品牌林立，但尚沒有一家在全國占據(jù)絕對優(yōu)勢的企業(yè)，劉策選擇的外地品牌，以南方企業(yè)為主。“南方的面點(diǎn)更加成熟，不論是品質(zhì)還是賣相，都更好點(diǎn)。”

“小品牌在本地的知名度高，且價(jià)位相對較低。”劉策表示，搭配本地小品牌主要為了拉動(dòng)銷量。

在這種雙重保險(xiǎn)策略下，劉策和他領(lǐng)導(dǎo)下的順興源在速凍面點(diǎn)行業(yè)逐漸打響了的知名度。如今，很多速凍面點(diǎn)廠家想進(jìn)入濟(jì)南市場，都會(huì)先拜訪下劉策。

白手起家，有過求人經(jīng)歷的劉策對于來拜訪自己的人，都會(huì)熱心相待。“人家來找我，就說明看得起我。能幫他們賣點(diǎn)，就盡量幫忙賣點(diǎn)。當(dāng)初，我也是這樣一步步走過來的。”

那么，能不能賣的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?劉策表示，首先是產(chǎn)品質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，才有可能進(jìn)入自己的銷售渠道。其次是要契合自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如果企業(yè)帶來的產(chǎn)品自己之前代理的有，那么就必須放棄;如果可以優(yōu)化或者補(bǔ)充之前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，那就可以做。

以此為準(zhǔn)繩，目前，劉策代理的速凍面點(diǎn)品牌涵蓋東良裕田、錦帆等十幾個(gè)。

人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。伴隨著劉策經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的拓展，他很快不再滿足于單純地做一個(gè)經(jīng)銷商，而是開始向上游——自創(chuàng)品牌方向發(fā)展。

2010年左右，在劉策的運(yùn)作下，濟(jì)南市餐餐健食品有限公司正式成立，主要生產(chǎn)荷葉夾、雜糧包等速凍面點(diǎn)類產(chǎn)品。

“隨著冷鏈物流運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，速凍經(jīng)銷商的生意，尤其是像我這樣的以大流通為主的經(jīng)銷商的生意越來越難做了。之前，很多廠家都是在一個(gè)省設(shè)一個(gè)總代，由總代來做下面的市場?？墒乾F(xiàn)在，很多廠家開始直接做市，甚至是縣級(jí)市場，市級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷商直接從廠家拿貨，這對我們的打擊是很大的。因此，如果繼續(xù)在老路上走，不做改變，最后可能真的會(huì)被淘汰。”劉策說，開發(fā)自創(chuàng)品牌是形勢所致。

一邊做經(jīng)銷商，一邊做自主品牌，劉策表示，未來自己將會(huì)“兩手都要抓，兩手都要硬”。

鑒于以速凍面點(diǎn)作為行業(yè)切入點(diǎn)，在渠道上，劉策的側(cè)重點(diǎn)也非常明顯，主要是流通渠道。

“剛開始是沒錢，只能走流通渠道。后來有實(shí)力進(jìn)入商超的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)速凍面點(diǎn)在商超渠道的市場不太成熟，銷量較小。因此，一直到現(xiàn)在，大流通都是銷量最大的渠道。”劉策解釋道。

作為占當(dāng)?shù)孛纥c(diǎn)市場70%的經(jīng)銷商，劉策是多家企業(yè)在山東地區(qū)的省代，其產(chǎn)品銷售范圍覆蓋整個(gè)山東省，影響力不容小覷。而在影響力的背后，是他為做好流通渠道默默付出的努力。

“人們都說，食品行業(yè)是良心行業(yè)。從事食品行業(yè)最怕的就是出安全問題。身為一個(gè)經(jīng)銷商，我對這一點(diǎn)感受非常深刻。因?yàn)槲抑苯訉ο掠蔚亩特?fù)責(zé)，一旦出現(xiàn)食品安全問題，我得在廠家之前，更快地做出反應(yīng)，安撫、賠償消費(fèi)者，給下游經(jīng)銷商解釋等等。”在劉策看來，這是一個(gè)代理商要走得長遠(yuǎn)，必須做好的后續(xù)工作。

此外，配合下游經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，拉動(dòng)銷量，更是必不可少。“總代和下游經(jīng)銷商是一體的。他賣得多，我的銷量也高。而他只有感覺你的產(chǎn)品賣得動(dòng)，能賺錢，才愿意花力氣推廣你的產(chǎn)品，繼續(xù)跟你合作。”

在積極鞏固、穩(wěn)定大流通渠道的同時(shí)，劉策也開拓了團(tuán)餐渠道?，F(xiàn)在濟(jì)南市多家快捷酒店，企事業(yè)單位、大中專院校及工廠的食堂都用的有他的速凍面點(diǎn)，且每天的需求量可達(dá)4000~5000箱。

“這應(yīng)該是碰到了好機(jī)遇。自2011年至今，人力成本快速上升，之前很多雇傭工人制作面點(diǎn)的酒店都開始放棄現(xiàn)做，轉(zhuǎn)向速凍半成品，這讓速凍面點(diǎn)在餐飲酒店的需求量越來越大。”劉策認(rèn)為，和流通渠道的不可控性相比，餐飲渠道最大的優(yōu)勢在于需求量穩(wěn)定，且自己掌控終端，對于經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)發(fā)展更有利。

看好餐飲渠道帶來的快速增長，劉策表示，未來，他將逐漸加大對餐飲酒店渠道的投入，擴(kuò)大在終端的話語權(quán)。

此外，正處于快速發(fā)展期的農(nóng)村鄉(xiāng)廚包桌也引起了劉策的注意。“它應(yīng)該算是婚宴市場的一部分，這幾年增長速度也比較快。”

現(xiàn)在，一談到經(jīng)銷商的處境，很多人都會(huì)用“速凍食品廠家的搬運(yùn)工”來形容其慘淡。然而，劉策卻在十年前，就自愿做起了速凍面點(diǎn)的搬運(yùn)工，還甘之如飴。

2005年，劉策進(jìn)入速凍面點(diǎn)行業(yè)時(shí)，由于廠家不是很多，在濟(jì)南專做速凍面點(diǎn)的經(jīng)銷商也較少，因此利潤相對可觀。但是，劉策卻拋開市場形勢，給自己立了個(gè)規(guī)矩，壓縮自身利潤，讓利給下游的二批商，因而打響了在行業(yè)內(nèi)的知名度。

“最初是因?yàn)榭蛻籼?，對于行業(yè)內(nèi)的一個(gè)新人來說，沒有名氣，沒有客戶資源，資金又不雄厚，只有采用薄利多銷的策略，拉攏人氣。第一批客戶幾乎都是這么來了。后來，客戶多了，很多都是老朋友，價(jià)格也沒法漲上去，于是這個(gè)規(guī)矩也就流傳了下來。”劉策回憶道。

劉策表示，除了以上原因外，薄利多銷的策略也和他銷售的渠道有關(guān)。“在流通和餐飲渠道，品牌影響力較弱，而產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)位在很大程度上決定了一個(gè)品牌的生存。只能讓利給客戶，才能提高客戶的忠誠度。”

這種薄利多銷的政策讓劉策贏得了眾多客戶的青睞。“很多客戶寧愿從劉策手里拿貨，也不愿意直接從廠家手里拿貨。”一位業(yè)內(nèi)人士這樣說。

該業(yè)內(nèi)人士解釋說，這種現(xiàn)象的形成，除了劉策的一箱只賺兩元錢政策外，更重要的在于劉策在產(chǎn)品挑選的過程中起到了一個(gè)“把關(guān)人”的作用。“他對產(chǎn)品質(zhì)量比較關(guān)注，經(jīng)過劉策之手出去的產(chǎn)品，更值得信賴。”

編/梅換藝