石延明：河南省鄭州市中牟縣石家冷食總經(jīng)理

代理品牌：冰宇、魯冰花等

經(jīng)營理念：

找一個“對味”的廠家長期合作;

在農(nóng)村市場賣高端產(chǎn)品;

做小生意，也要懂大勢。

“我是吃著他家的冰棍長大的。”提及石延明，周邊十里八村的80后都會這樣說。自上世紀90年代起家于冷飲行業(yè)，石延明和他的石家冷食已經(jīng)在中牟縣黃店鎮(zhèn)耕耘了二十多年。

從最初以冷飲為主，到現(xiàn)在冷飲和冷凍食品并重，石延明的生意越做越大。目前，他是新鄉(xiāng)市蒲北食品有限公司在中牟地區(qū)的總代，僅該品牌的年銷售額就達到一百多萬元。同時他還代理了山東魯冰花等其他多個品牌，產(chǎn)品覆蓋當?shù)厣坛?、流通和餐飲等渠道，是名副其實的中?ldquo;鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場第一人”。

找一個“對味”的廠家長期合作

在生活中，有一種人常被稱作“一根筋”。這類人做事大多較固執(zhí)，如果方向正確，并持之以恒，最終就能達到成功;但如果方向錯誤，就會由于死板和過于執(zhí)著而錯過成功的機會。做了二十多年冷凍食品的石延明就屬于前者。

從最初的冷飲到后來的冷凍食品，石延明始終堅持“精挑一個品牌做主打，其他品牌做輔助”的策略。

他最早接觸的冷飲是新鄭一個生產(chǎn)廠家的，由于其產(chǎn)品價格便宜，口感和質(zhì)量也不錯，就成了他的第一個主打品牌，后來又陸續(xù)引入其他品牌來豐富產(chǎn)品線，“一個品牌做主打，其他品牌輔助”的產(chǎn)品結構策略就這樣逐漸形成。后來，引入冷凍食品后，這一策略得到更加廣泛的應用。

“我最早代理的冷凍品牌是胖哥，一直合作了四五年，后來因為某些不得已的原因，才放棄與胖哥的合作，選擇冰宇，然后就一直做到了現(xiàn)在。”石延明戲稱自己在品牌繁多的冷凍食品行業(yè)是非常“專情”的，“一旦一個品牌成為我的主打品牌，是不會輕易更換的。”

這種思維和石延明挑選主打品牌的標準有重要關系。“我在挑選主力品牌的時候，產(chǎn)品只是一個參考方面，更重要的是看公司掌舵人。”

在他看來，冰宇屬于老品牌，產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，“作為經(jīng)銷商，賣起來比較放心，不用擔心質(zhì)量問題。”更重要的是，冰宇的掌舵人王念化父子倆的為人讓石延明比較放心。“圈里一提王氏父子都是豎起大拇指，這就是我想找的合作伙伴。”

事實也證明，石延明的選擇是正確的。為了鼓勵和幫助石延明開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，冰宇每年都會派遣業(yè)務員常駐店面。冰宇創(chuàng)始人王念化還專門派遣兒子王同旭到他的店鋪了解市場，解決實際問題。

目前，石延明已經(jīng)成為冰宇在中牟地區(qū)的總代理，就連縣城的經(jīng)銷商也得通過他才能拿到冰宇的產(chǎn)品，“什么叫‘對味兒’的廠家?就是廠家和經(jīng)銷商得一條心，大家勁兒往一處使。我大力推廣你的產(chǎn)品，你也得考慮我的利益，這樣才能雙贏，共同成長。”

對于“一個品牌做主打，多個品牌輔助”的產(chǎn)品策略，石延明認為它的優(yōu)勢也是很明顯的。“一個經(jīng)銷商精力畢竟是有限的，因此，找到一個契合度很高的品牌后，大力推廣這個品牌，一方面可以好鋼用在刀刃上，促進該品牌的快速成長;另一方面也便于從廠家爭取政策，對經(jīng)銷商也是有利的。”

在農(nóng)村市場賣高端產(chǎn)品

石延明和他的石家冷食位于中牟縣黃店鎮(zhèn)，從所處區(qū)域來說，這并不占優(yōu)勢。但是，他卻憑借著二十多年的獨特經(jīng)營，讓石家冷食成為遠近聞名的凍品經(jīng)營點，還多次獲得廠家頒發(fā)的“優(yōu)秀經(jīng)銷商”、“最具潛力經(jīng)銷商”等獎項。這些成績的取得與他積極推廣中高端產(chǎn)品的理念有密切關系。

提到農(nóng)村市場，很多人的第一反應就是中低端產(chǎn)品泛濫。然而，家門口就是麥地的石延明則不這樣認為，盡管他代理的多為二三線，甚至三四線品牌，卻多為這些品牌中的中高端產(chǎn)品，最低端的產(chǎn)品僅占了很小的一部分。

他解釋道，這是為了更好地迎合行業(yè)發(fā)展的趨勢。做冷凍食品二十多年，他親身經(jīng)歷了當?shù)厥袌鰧τ趦銎方邮芏葟牡偷礁?，購買需求從價格便宜到產(chǎn)品好吃的轉(zhuǎn)變過程。

“現(xiàn)在農(nóng)村人真的有錢了。最明顯的變化就是，以前人們買東西，都是先看產(chǎn)品，再問價錢，如果覺得貴了，就會問有沒有更便宜一點的產(chǎn)品。如今，人們到店里都是直接問哪個產(chǎn)品最好吃，然后就掏錢了。”正是因為有了這種切身感受，石延明認為，產(chǎn)品消費升級換代的過程必然是大勢所趨，因此提前做好準備很有必要。而他目前積極推廣廠家的中高端產(chǎn)品就是在為此做鋪墊工作。

“消費者對于中高端產(chǎn)品的接受都有一個過程，因此，你得慢慢培養(yǎng)他們。”石延明采用的培養(yǎng)方法也很實用——試吃。“廣告，在農(nóng)村來說效果不是很明顯，還不如試吃實用。讓消費者通過品嘗實實在在地明白這個產(chǎn)品為啥貴，他們感覺貴得值，就會愿意買。”據(jù)了解，目前，石延明代理的產(chǎn)品中，單斤價位普遍在5元左右，最貴的水餃達到了8元一斤，但銷量仍非常好。

“那是冰宇今年推出的新品，在所有產(chǎn)品中是最高端的。冰宇自己都沒有想到在我們這樣一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中賣得會這么好。我覺得這就是前期不斷提高消費者對于中高端產(chǎn)品接受度換來的結果。”石延明對于這一成績頗為得意。

做小生意，也要懂大勢

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商是什么樣的呢?石延明用實際行動給這一群體做了定位：學習型經(jīng)銷商。

石延明的店面盡管位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，但是，對于國家大事、行業(yè)發(fā)展形勢他卻非常關注。“我在小地方，所以更得了解天下大事，看看哪些因素可能影響到生意。”這并非說說而已。談到國際形勢、國家大事，他都能娓娓道來。

聯(lián)系到冷凍食品行業(yè)，目前，他比較關注的有兩個事件。一是我國加入世貿(mào)五年的保護期已經(jīng)到限，國內(nèi)市場全面開放后，外國食品的擁入會不會沖擊到我國的食品行業(yè);二是2007年鄭州規(guī)劃了航空港區(qū)，但是該區(qū)具體的規(guī)劃情況如何，什么時候會發(fā)展到他所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些都是他所在意的。“我所在的這個地方剛好位于航空港內(nèi)，現(xiàn)在有很多想法都不太敢實施，怕剛動手，又面臨拆遷的問題。”

石延明的擔心不是沒有道理。據(jù)他介紹，目前除了兩間直接做批發(fā)和零售的門面外，在門面附近，他還有兩個冷庫，如果真要拆遷的話，他還得早做打算，另外尋找合適的地方。

除了關注國家大事外，石延明對于一些與食品行業(yè)相關的統(tǒng)計數(shù)據(jù)也非常上心。“對于冷凍食品來說，很重要的一個指標就是家庭冰箱的擁有量。擁有冰箱的家庭數(shù)量越多，對于冷凍食品的銷售越有利，所以，對于有關部門做的這方面的統(tǒng)計，我都會多留意一下。”曾經(jīng)，有家企業(yè)統(tǒng)計了這一數(shù)據(jù)，石延明專門托關系要了一份長期留存。“有時候數(shù)據(jù)能告訴你一些潛藏在表面下的問題。”他表示，下一步，石家冷食要通過精耕細作，提高產(chǎn)品的覆蓋率，擴大銷量，爭取讓銷售額再上一個新臺階。