前言

隨著速凍食品企業(yè)渠道下沉步伐逐步加緊，地市級(jí)經(jīng)銷商受益明顯，韓松是其中一個(gè)代表。

 

借著渠道下沉的“東風(fēng)”，韓松進(jìn)入凍品行業(yè)四年，便實(shí)現(xiàn)了3000多萬(wàn)元的年銷售額。8月7日，韓松召開(kāi)了一場(chǎng)速凍食品推廣訂貨會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)到客戶380名，這場(chǎng)活動(dòng)讓業(yè)內(nèi)人士對(duì)韓松再次刮目相看。

 

那么，89年出生的小將韓松有著怎樣的“生意經(jīng)”呢?

人物名片

人物：韓松

職位：菏澤渤海水產(chǎn)商行總經(jīng)理

運(yùn)營(yíng)品牌：福春園、千味央廚、正大、龍大、潮香村、海底撈、興威等

經(jīng)營(yíng)理念：選品牌產(chǎn)品，布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，試水冷鏈物流

 

 

 

巧借廠家渠道下沉的“東風(fēng)”

人們常說(shuō)“選擇大于努力”，而品牌產(chǎn)品就是韓松的選擇。借著速凍食品渠道下沉的“東風(fēng)”，1989年出生的韓松進(jìn)入凍品行業(yè)四年便實(shí)現(xiàn)3000多萬(wàn)元的年銷售額。

韓松進(jìn)入速凍行業(yè)可以說(shuō)是理所當(dāng)然的事情。因?yàn)楦改敢褟氖陆鹣s、魚(yú)、蝦銷售多年，2010年開(kāi)始，21歲的韓松就慢慢接觸了家里的生意。

“那時(shí)候小，全國(guó)各地跑著玩。當(dāng)時(shí)菏澤沒(méi)有大型冷庫(kù)，也消化不了太多貨，我們只能當(dāng)別人的二批商。”韓松說(shuō)，當(dāng)時(shí)菏澤的情況是，南方品牌的產(chǎn)品價(jià)格高，賣不好，而北方很多品牌早有人代理了。“跑著玩”其實(shí)是去各地凍品市場(chǎng)看，若有哪個(gè)品牌賣得好且在菏澤還沒(méi)有代理商，就想自己引進(jìn)運(yùn)營(yíng)。

一次偶然的機(jī)會(huì)，韓松看到了福春園品牌的產(chǎn)品，認(rèn)為福春園產(chǎn)品口感好、性價(jià)比高，很有發(fā)展?jié)摿??？僧?dāng)時(shí)沒(méi)人相信年輕的他能做好，他就跑到福春園公司去“哭鬧”，磨了好久嘴皮子，最終拿下代理權(quán)。

2012~2016年是韓松真正奮斗的四年，對(duì)此他很感謝給予自己很多幫助的福春園董事長(zhǎng)楊繼明和濟(jì)南悅勝商貿(mào)總經(jīng)理葛紅華。由于韓松的父母很早就從葛紅華那里進(jìn)貨，韓松正式接手后自然要與葛紅華接觸。“他們教育我要好好做事，也教會(huì)我很多管理知識(shí)、營(yíng)銷技巧和品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。”

適逢葛紅華主動(dòng)下沉渠道，韓松順理成章地成為其在菏澤的一批商，像龍大、潮香村、興威等都是葛紅華代理的品牌。此外，韓松也代理有福春園、正大、思念等其他品牌。

在選品牌時(shí)，韓松對(duì)產(chǎn)品的檔次和品類都有意識(shí)地做了區(qū)分。

他舉例：丸子產(chǎn)品做兩個(gè)檔次——福春園和南方某品牌，其中福春園不但有北方肉制品的優(yōu)越性，也有南方魚(yú)糜制品的優(yōu)勢(shì)，特別是魚(yú)豆腐在業(yè)內(nèi)廣受好評(píng)。

至于訂貨會(huì)模式，韓松也是從葛紅華那里學(xué)的，不過(guò)之前是葛紅華的團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái)幫他做整體籌備，今年是韓松第一次真正自己操作。“別管訂貨多少打款多少，有那么多人來(lái)，就已經(jīng)成功了。”韓松對(duì)這次訂貨會(huì)非常滿意，他很高興地發(fā)現(xiàn)，自今年開(kāi)始有很多品牌主動(dòng)來(lái)找他了。

“現(xiàn)在是跑馬圈地的時(shí)代，我想把更多品牌產(chǎn)品接進(jìn)菏澤。”韓松說(shuō)，在品牌的選擇上，他喜歡年輕的企業(yè)，不喜歡做了十幾年還沒(méi)什么起色的企業(yè)。

 

 

 

變“坐商”為“行商”

近幾年，凍品經(jīng)銷商們普遍感到生意難做，需要有新思路，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。作為年輕新一代經(jīng)銷商，韓松摒棄了父輩們的“坐商”經(jīng)營(yíng)模式，主動(dòng)出擊，積極開(kāi)發(fā)客戶，建設(shè)渠道，把更好的服務(wù)送給二批商和終端用戶。

從之前等顧客上門到現(xiàn)在主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，韓松現(xiàn)有的渠道涵蓋了城市小終端、社區(qū)便利店、餐飲飯店、宴席市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市等——變“坐商”為“行商”的舉措卓有成效。

其中最讓韓松驕傲的，是他在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市領(lǐng)域作出的建樹(shù)。他率先在菏澤地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市投放海容的六聯(lián)組合冷柜，增加促銷員，并且每個(gè)月都讓促銷員到菏澤培訓(xùn)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)內(nèi)容包括冷柜的12節(jié)柜子每節(jié)各應(yīng)該放什么，如何清理維護(hù)，怎樣做促銷活動(dòng)等。

在產(chǎn)品方面，韓松積極嘗試培育新的品類，像潮香村的牛排比薩、海底撈的火鍋底料等都試著去做;蒙牛的雪糕雖然比例很小，但超市必不可少，在跟人洽談生意的時(shí)候韓松就把雪糕一并談進(jìn)去，這都是韓松的技巧。

與人接觸時(shí)，韓松低調(diào)有禮，廣交業(yè)內(nèi)朋友。他勤學(xué)善用，葛紅華、李善領(lǐng)都是他的學(xué)習(xí)榜樣，還時(shí)常與蚌埠、青島、濟(jì)南、濰坊等地的優(yōu)秀經(jīng)銷商交流，聽(tīng)取別人的想法和意見(jiàn)。

在今年5月18日廈門火鍋料節(jié)上，韓松與順豐參展代表暢談，學(xué)習(xí)了順豐“最后一公里”的理念。得知蚌埠一個(gè)經(jīng)銷商冷鏈物流做得好，多家公司的產(chǎn)品都由該經(jīng)銷商配送，韓松也籌備了自己的冷鏈物流事業(yè)，目的首先是幫助自己的客戶做好配送工作，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。在他的規(guī)劃里，未來(lái)還可以承擔(dān)生產(chǎn)企業(yè)的配送任務(wù)。

“冷鏈物流一定是未來(lái)發(fā)展的方向，隨著渠道進(jìn)一步下沉，我們也會(huì)轉(zhuǎn)型成為物流商。好比以前菏澤的貨都是從兗州發(fā)過(guò)來(lái)，最早老一輩還要蹬三輪車往返，如今菏澤逐漸也能輻射到兗州了，這就是我們的進(jìn)步。”韓松說(shuō)，他將按照這個(gè)思路去做積極的嘗試。

 

 

 

讓菏澤不再是小牌子窩

現(xiàn)在，韓松正嘗試著把公司的經(jīng)營(yíng)正規(guī)化、系統(tǒng)化。除了常規(guī)的管理規(guī)范，他還施行績(jī)效管理，將銷售任務(wù)具體分?jǐn)偟矫课粏T工的頭上;對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行分類分層管理;用大數(shù)據(jù)管理銷售，比如菏澤有多少終端店，現(xiàn)在公司能輻射多少，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少，如何破局等;逐步培養(yǎng)終端客戶在微信平臺(tái)下單的習(xí)慣，微信下單就給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，方便別人的同時(shí)提高自己效率。

“現(xiàn)在不是賺錢的時(shí)候，是跑馬圈地的時(shí)候，接一個(gè)小牌子，可能利潤(rùn)點(diǎn)比較高，但是慢慢利潤(rùn)就沒(méi)有了，市場(chǎng)份額也沒(méi)有了，我要的是市場(chǎng)占有率。”隨著人們生活水平的提高，“品牌產(chǎn)品”的定位讓韓松的事業(yè)順風(fēng)順?biāo)?/span>

“如今的經(jīng)銷商真的不易，同行之間你得具有戰(zhàn)國(guó)七雄摧城拔寨的膽識(shí)與智謀，自已的客戶你得有江湖俠客的仗義與疏財(cái)，跟我們的廠家你得有外交部長(zhǎng)的口才與內(nèi)涵，最關(guān)鍵你得精通心理學(xué)，不斷調(diào)理心態(tài)，激勵(lì)自已義無(wú)返顧，勇往直前。”這是韓松最新更新的朋友圈，也彰顯了他的抱負(fù)和雄心。

韓松透露，以后將每45天開(kāi)一場(chǎng)訂貨會(huì)，每個(gè)縣城都要開(kāi)，到時(shí)要把做冷飲雪糕的客戶一起請(qǐng)過(guò)來(lái)，大家資源共享，在縣鄉(xiāng)精耕雪糕冷飲和速凍食品，向精細(xì)化管理要效益。

韓松表示，現(xiàn)今菏澤涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀的年輕代理商，多是85后也不乏90后，他希望生產(chǎn)企業(yè)、行業(yè)媒體多關(guān)注這些奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的年輕人，他們會(huì)帶來(lái)驚喜。“很多人認(rèn)為菏澤是小牌子窩，品牌都是第九等，我們要逐步改變?nèi)藗兊挠∠蟆Ｏ嘈庞形覀兡贻p代理商們的推動(dòng)，菏澤的速凍食品會(huì)快步實(shí)現(xiàn)品牌化，菏澤人也能夠享用到更多安全、健康、美味的速凍食品。”

記者/底真真

編輯/梅煥義