浙江紹興諸暨以“西施故里”聞名天下。這幾天，在這里經(jīng)營凍品的鐘亞萍格外忙碌，為即將開業(yè)的兩家新店籌備各種東西。

夏季來臨，冰淇淋銷售進入旺季，她不得不緊急補貨。這種忙碌卻又讓她覺得特別踏實，很欣慰自己對“開店風口”預測是對的。

作為一個地級市凍品經(jīng)銷商，近3年來，她靠著“冰淇淋+凍品”模式，連開17家店，其中15家直營，2家和別人合伙，且每家店生意都很好。她的秘訣是啥？

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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從業(yè)近20年

從凍品經(jīng)銷轉(zhuǎn)型開社區(qū)店

從2003年進入行業(yè)算起，鐘亞萍在凍品圈做了將近20年。因為熟悉當?shù)厣盍晳T，懂得適時調(diào)整，她從農(nóng)貿(mào)市場流通渠道開始慢慢培養(yǎng)客戶，后來敏銳捕捉到商超興起的趨勢，跟著商超一并火起。鐘亞萍的凍品生意，這些年做得風生水起。

近幾年，兒子慢慢長大，她成功培養(yǎng)了自己的“接班人”，手把手帶兒子兒媳進入凍品行業(yè)。

渠道跟隨市場變化，品類自然也要看需求?！斑@些年代理的產(chǎn)品，包括速凍米面、火鍋料、棒冰、冰淇淋、水果、牛奶等，品牌有思念、安井、五豐、鐘薛高等，尤其疫情后增加了棒冰、冰淇淋?！辩妬喥冀榻B。

△圖片來源：網(wǎng)絡

做社區(qū)店，正是基于這種市場變化。

鐘亞萍坦言，隨著電商、社區(qū)團購等新興渠道崛起，傳統(tǒng)商超生意下滑，把商超作為主要渠道之一的她，也開始經(jīng)歷“陣痛”，看到很多人開始做團長，把線下門店當做提貨點，她猛然意識到：為什么不在社區(qū)附近開設專門店鋪？只要經(jīng)營得法、策略得當，應該是個機會。

有了這個想法，她便開始搜羅適合的社區(qū)，人口要有一兩千戶，離大型商超農(nóng)貿(mào)市場有一段距離，可以適合人們下班后直接買回家……說干就干，她的第一家店在2018年10月正式營業(yè)。

雖然對農(nóng)貿(mào)市場凍品批發(fā)已經(jīng)相當有經(jīng)驗，但社區(qū)店和批發(fā)根本不是一回事，從B端到C端，需要突破的不是一點點。

△圖片來源：網(wǎng)絡

為了做好社區(qū)店，鐘亞萍帶領(lǐng)員工圍繞“社群”做文章——微信建群，利用小程序在微信群發(fā)信息訂貨，并送貨上門。只要能增加銷量的方法，她都要嘗試。

店里進了新貨，要在朋友圈發(fā)一下；廠家貨到了，要在朋友圈發(fā)一下；原產(chǎn)地水果產(chǎn)品質(zhì)量介紹，要在朋友圈發(fā)一下……此外，她還開了自己的抖音號，一有機會會發(fā)各種相關(guān)美食介紹。

因為門店“小巧精致”“選品有特色”，對各種細節(jié)把握到位，她的門店生意很快紅火起來。一個地級市社區(qū)店漸漸有了成熟模板，她很快將這種模式復制，陸續(xù)開了多家店。

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店面、選品、運營……

開店需要抓住這些要點

在開店的過程中，鐘亞萍發(fā)現(xiàn)，“生鮮”有著天然的高頻次消費優(yōu)勢，也是天然的引流產(chǎn)品，所以凍品之外，她增加了牛奶、水果等需要冷藏的生鮮產(chǎn)品。

“棒冰、冰淇淋等夏季專賣產(chǎn)品銷售特別火爆，而這類產(chǎn)品剛好能彌補凍品夏季消費疲軟的不足?！辩妬喥颊f，疫情之后，店內(nèi)開辟出了專門的棒冰、冰淇淋展示區(qū)。

在鐘亞萍看來，社區(qū)店相較于商超，還有回款快、更接近消費者的優(yōu)勢。開辟這個渠道，能和流通批發(fā)等有效配合，在商超整體走向頹勢的情況下，不失為一種積極探索。

她總結(jié)，想要開好社區(qū)店，除了需要嘗試一些基本的社群維護等方法，還需要關(guān)注店面的整體風格打造，以及選品策略、團隊組織建設等。

具體來說，在門店建設方面，要打造“小而精”的精品店，就是說店的面積不需要太大，但裝修風格一定是精細、時尚且特色鮮明的，能讓消費者一眼看出是賣什么的，并帶來眼前一亮的感覺，有進去體驗的沖動。比如，可以在門頭醒目位置打出“牛奶專賣”“棒冰批發(fā)”“水果專供”等字樣。

在選品方面，要選擇一些比較“窄眾”的產(chǎn)品，那些在商超、社團等渠道不好買到的產(chǎn)品，反而在社區(qū)店有較多機會，“消費者想要嘗鮮，而社區(qū)店產(chǎn)品剛好提供了這樣一個機會”。

從去年開始，鐘亞萍積極嘗試將一些從原產(chǎn)地直采的水果、牛奶等引進店面，賣的不錯。她分析，相對于一些到處都能買到的大牌，小眾產(chǎn)品特色更鮮明，更吸引人，也更有利潤空間。

但無論哪種策略，最終還是要靠踏實、強有力的團隊去執(zhí)行，所以，團隊是至關(guān)重要的因素。鐘亞萍說，老板最好能“親力親為”，這不是說凡事老板都要一點一點自己去干，事無巨細，而是說要自始至終參與其中，“只有老板親力親為，才能把控好一些東西”。

鐘亞萍堅信，開店是“風口”，至于怎么開，每個人要結(jié)合自身具體情況從長計議，依托原有的資源進行整合或者開拓。

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