導(dǎo)讀

只是因?yàn)楦杏X產(chǎn)品好吃，在對(duì)行業(yè)一無所知的情況下，張松選擇了做科爾沁牛肉的代理商。而既然做了，賠錢也要堅(jiān)持。從不懂到專業(yè)，張松一門心思全在“賣肉”上。如今，他代理的產(chǎn)品已基本覆蓋包頭的各大商超系統(tǒng)，他也晉升為包頭賣肉一哥。專業(yè)賣肉，賣好肉，把肉賣好，是他對(duì)自己今后的事業(yè)規(guī)劃。

人物名片

本期人物：包頭市牧原貿(mào)易有限責(zé)任公司總經(jīng)理-張松

代理品牌：科爾沁、蒙羊、大莊園、草原宏寶等

經(jīng)營理念：因地制宜，引導(dǎo)消費(fèi)

因肉美味傾心科爾沁

張松的經(jīng)歷很豐富，他畢業(yè)于呼倫貝爾一所技校，1988年在林業(yè)局工作，1994年下崗后自謀職業(yè)，在滿洲里待了三年，這期間做的是有色金屬業(yè)務(wù)，后來由于家人留居包頭而折回?；氐桨^后，張松進(jìn)了企業(yè)打工，機(jī)緣巧合接觸乳飲料，踏入乳品行業(yè)，做過蒙牛和伊利代理。2008年，張松還做過鋼鐵買賣。

自2009年1月15日開始經(jīng)銷科爾沁牛肉，對(duì)于這個(gè)日期，張松記得很清楚。前期對(duì)牛肉行業(yè)零接觸的他，偶然在內(nèi)蒙古通遼吃到了科爾沁牛肉，只是因?yàn)樗贸裕拖胱龃怼?/p>

有多好吃?張松對(duì)比說，在包頭、呼盟等地，買到的牛肉大部分是奶牛肉，因其多是淘汰下來的奶牛，口感不佳。“那種老牛肉很難燉熟，燉得再爛也塞牙。”但是，科爾沁的牛肉確實(shí)不一樣，“香、細(xì)”，他只用了兩個(gè)字形容。

在通遼，張松隨即登上了科爾沁牛業(yè)股份有限公司的大門。當(dāng)時(shí)接待他的，是一個(gè)商超系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，總部的人對(duì)此沒有過多在意，只是讓他回去聯(lián)系呼和浩特分公司。

“前期去總公司時(shí)，他們把分公司電話給我，分公司負(fù)責(zé)人正好是伊利之前的大區(qū)經(jīng)理。我相信肉的質(zhì)量，又做過伊利的經(jīng)銷商，因此就取得了廠家的信任。”張松回憶說。

“我是個(gè)嘴比較刁的人，我要覺得好吃那就應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)。”張松對(duì)自己的判斷很自信，他覺得能賣好科爾沁牛肉。但是開始賣了之后才知道，生意并沒有想象中的那么好做。再后來他才了解，原來在他之前，包頭地區(qū)已經(jīng)有三四個(gè)賣科爾沁牛肉的“失敗者”。

張松坦言，從通遼回去后，第一單生意在一個(gè)月以后才跑成，客戶是包頭的香格里拉酒店。整體算來，頭兩年，每年才賣80多萬元的貨。

賠錢也要咬牙堅(jiān)持

做乳品的時(shí)候，張松就曾給酒店送貨，積累了些餐飲客戶資源。但是由于酒店生意不穩(wěn)定，經(jīng)常拖欠款，他僅保留了信譽(yù)和經(jīng)營狀況良好的客戶，后來就轉(zhuǎn)做商超。

張松跟超市的合作方式是聯(lián)營，超市給他攤位售賣產(chǎn)品，他出一定的攤位費(fèi)用，并在店慶的時(shí)候拿出一定抽成返利給對(duì)方，基本少有欠款。不過，張松也說，前兩年超市這塊一直在賠錢，是酒店賺的錢在補(bǔ)超市。

當(dāng)時(shí)的情況是，假設(shè)一個(gè)超市有200元提成的保底指標(biāo)，100元的銷售額扣5個(gè)點(diǎn)，賣4000元的牛肉才能完成200元的保底任務(wù)，但經(jīng)常一個(gè)月僅完成了120元的指標(biāo)，自己還得再貼80元補(bǔ)上。除此之外，導(dǎo)購員每個(gè)月還有千把塊錢的工資。

最早賣不動(dòng)貨，是因?yàn)閮r(jià)位因素，走私?jīng)_擊是原因之一。張松分析近年的行業(yè)現(xiàn)狀說，進(jìn)口肉的影響很大，其中有很多是走私肉。

張松舉例說，山東濱州陽信劉廟村有60~70家肉牛屠宰企業(yè)，早年去調(diào)研的時(shí)候都在屠宰，小企業(yè)一天屠宰量有10~20頭，大點(diǎn)的企業(yè)一天要屠宰100多頭肉牛，但是今年5月份再去，當(dāng)?shù)?0%的企業(yè)都關(guān)掉了。因?yàn)楹芏嗳馄箝_始使用進(jìn)口肉，其中不乏走私肉。

因?yàn)椴毁u走私肉，科爾沁牛肉價(jià)位高。“超市讓給最低價(jià)，我們說科爾沁從來不做走私肉，這就是最低價(jià)。”由于價(jià)格高，再加上商超各種費(fèi)用，某些科爾沁牛肉的進(jìn)價(jià)正好是它的賣價(jià)。

盡管這樣，張松還是覺得“應(yīng)該會(huì)賣好的”。他的判斷和堅(jiān)持沒有錯(cuò)，一兩年后市場(chǎng)逐漸有了起色。由于科爾沁很多產(chǎn)品直面消費(fèi)者，“在包頭，科爾沁牛肉在老百姓心目當(dāng)中已經(jīng)形成口碑”，張松說。

如今，張松在包頭的很多超市內(nèi)都設(shè)有專柜，基本覆蓋包頭的各大商超系統(tǒng)，如聯(lián)合利華、華潤萬家、維多利、王府井等，有的系統(tǒng)所有的店都是他在供貨。

花心思培育消費(fèi)

經(jīng)過幾年的堅(jiān)持，張松的感受越來越明顯：“好的東西人們會(huì)接受。”然而，最初的推廣，他的確費(fèi)了不少功夫，比如在包頭的報(bào)紙和電視臺(tái)上做廣告，投入之大，可想而知。

據(jù)張松介紹，真正開始起量的是肉筋和肉餡產(chǎn)品，將利潤放低，利用便宜的價(jià)格做促銷，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售，吃的人多了就形成了口碑。這也得益于他一如既往地組織品嘗和試吃活動(dòng)。

以牛排為例，張松培訓(xùn)導(dǎo)購現(xiàn)場(chǎng)教消費(fèi)者煎牛排的方法，還制作小卡片說明牛排的烹飪知識(shí)，比如肉要緩化到什么程度，油要放多少，要煎多長(zhǎng)時(shí)間才能既好看又好吃。

為了引導(dǎo)消費(fèi)，宣傳產(chǎn)品品質(zhì)，張松還在超市擺放一些展板，講解統(tǒng)一的生產(chǎn)流程怎樣決定牛肉的品質(zhì)：從牛源、加工工藝入手，詳細(xì)介紹科爾沁冷鮮牛肉源自肉質(zhì)好、肉品等級(jí)高的西門塔爾牛，優(yōu)于普通牛肉，來自科爾沁大草原，用先進(jìn)的設(shè)備屠宰分割，按照特定的技術(shù)要求使牛肉排酸達(dá)48小時(shí)，等等。

節(jié)假日的時(shí)候，張松還會(huì)策劃一些推銷活動(dòng)。比如六一兒童節(jié)，他在超市策劃“畫牛涂鴉領(lǐng)牛排”活動(dòng)，一天送出去99袋牛排，拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售人氣。

張松經(jīng)常出去看別人怎么賣肉，回來再教給導(dǎo)購和業(yè)務(wù)員，主要是一些產(chǎn)品陳列和售賣技巧。雖然終端有廠家的專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)分割，他還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，針對(duì)相應(yīng)的人群調(diào)整銷售。比如在包頭，分割太精細(xì)的牛肉，銷售效果反而不好。

“我們現(xiàn)在推出鮮切肉片，盛在托盤里，三四兩的分量，15元左右，價(jià)格不高也不用動(dòng)刀，方便年輕消費(fèi)者。”但是對(duì)于包頭大部分牛肉消費(fèi)者來說，張松推出的還是大塊肉。

用張松的話說，要因地制宜。“包頭還是適合大口吃肉，四五斤的牛肉，一家人很容易就消化了。而四川人喜歡水煮牛肉，就需要精細(xì)分割。一個(gè)地方一個(gè)做法。”

就是專業(yè)“賣肉的”

張松經(jīng)營的專賣店主要是直營和加盟，針對(duì)會(huì)員推出會(huì)員卡消費(fèi)。店內(nèi)除了科爾沁全產(chǎn)品外，他還引進(jìn)一些健康生態(tài)產(chǎn)品，比如呼倫貝爾芥花油、老家凍豆腐，配合日常銷售，讓消費(fèi)者吃上放心食品。目前在包頭，專賣店有11家，直營店4家，其余為加盟。

此外，張松還在開拓其他渠道，比如農(nóng)貿(mào)流通，現(xiàn)在已有5個(gè)分售點(diǎn)，還有很多主動(dòng)找上門的加盟商。

剛剛上了澳洲牛排新品，他讓三個(gè)業(yè)務(wù)員分區(qū)域走訪便利店、蛋糕房、果蔬店等，為這些終端店提供小冰柜賣牛排，希望消費(fèi)者消費(fèi)其他產(chǎn)品的時(shí)候順便買牛排。

2009年，張松只有80多萬元的銷售額，第二年270萬元，第三年400多萬元，而去年為1470萬元。他預(yù)計(jì)，今年的銷售額將達(dá)到1800多萬元。

就產(chǎn)品來看，除了牛肉張松還代理了一些羊肉品牌，主要是蒙羊、草原宏寶、大莊園、錫盟和巴盟羊肉等，高中低檔全覆蓋。

談及未來，張松有自己的規(guī)劃。“我就是要做一個(gè)專業(yè)賣肉的，開專賣店賣肉，引進(jìn)工廠店概念。”對(duì)于工廠店，他介紹說，引入肉牛四分體，直接在分割間用小型分割機(jī)和包裝機(jī)現(xiàn)場(chǎng)割售，然后再做精細(xì)化分割。

張松分析，直接引進(jìn)小包裝分割產(chǎn)品，包裝成本和運(yùn)輸成本大，損耗高，做出來一斤牛肉50~60元，如果工廠化分割，一斤牛肉差不多能降到35元，跟市場(chǎng)28~29元的普通牛肉差別不大，再加上品牌優(yōu)勢(shì)，會(huì)提升科爾沁牛肉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

張松經(jīng)常給業(yè)務(wù)員講，他就是一個(gè)專業(yè)賣肉的，賣好肉，把肉賣好，就是他要做的事業(yè)。