2006年開始速凍生涯，經(jīng)過十多年的發(fā)展布局，濰坊天佑園商貿(mào)有限公司覆蓋了濰坊市各個地區(qū)的商超和農(nóng)貿(mào)渠道，而總經(jīng)理李成永并不滿足于現(xiàn)狀，完善農(nóng)貿(mào)和餐飲渠道、建設(shè)電子商務平臺、引入高端和進口產(chǎn)品，一刻也不閑著。

說起經(jīng)營秘訣，他說了八個字讓人印象深刻：放大優(yōu)勢，做強特色。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：濰坊天佑園商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 李成永

代理品牌：科迪、五芳齋、小尾羊、狗不理、惠發(fā)等

優(yōu)勢渠道：KA、農(nóng)貿(mào)、餐飲

經(jīng)營理念：優(yōu)選大品牌，打好營銷組合拳

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優(yōu)選大品牌，打好營銷組合

2006年，李成永在山東省濰坊市創(chuàng)立公司，代理了云鶴、科迪、五芳齋、小尾羊、狗不理等品牌，開始了速凍征程。適逢商超迅猛發(fā)展，他強勢進入，重點開拓KA大賣場和農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場渠道。

人人都說商超進場費用高、賬期長，比較難做，李成永的絕招是什么呢?

他透露，凡事要為對方考慮，品牌、品類豐富，讓所有中高端產(chǎn)品一次性進入，超市也省事;根據(jù)不同的客戶類型，打造屬于他自己的暢銷品，同時植入配套的全品項，構(gòu)建完善的價格體系;讓產(chǎn)品以最美的姿態(tài)展現(xiàn)在終端貨架上，增加產(chǎn)品的曝光率，從而提高產(chǎn)品的動銷率。

從事食品行業(yè)，尤其供應商超渠道，李成永對產(chǎn)品品質(zhì)高度重視。“食品安全無小事，產(chǎn)品要優(yōu)選質(zhì)量穩(wěn)定、有保障的大品牌，且每次廠家到貨，后勤經(jīng)理都要抽查好幾箱產(chǎn)品的日期。”李成永說。另外，他對市場管控非常嚴格，發(fā)現(xiàn)有人倒貨竄貨，一定追究到底。

對于營銷，李成永自有策略。當時，人們對速凍食品還沒有品牌意識。他就每年在超市做推廣、宣傳活動，逐步滲透，久而久之，大家自然了解、接受，最終購買他的產(chǎn)品。

據(jù)透露，2018年，商超渠道占公司整體銷售額已達70%左右，濰坊地區(qū)大中型賣場全部覆蓋，小型超市也有分銷團隊在供應。李成永表示，為了做好服務，公司還投入數(shù)十輛冷鏈物流車，為超市和分銷商送貨。

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放大優(yōu)勢，發(fā)揮團隊效率

許多人認為，經(jīng)銷商凡事都應以廠家為主。李成永卻覺得，經(jīng)銷商是廠家和下游終端聯(lián)系的橋梁，在渠道中起著至關(guān)重要的作用。

“要想做好經(jīng)銷商，首先要學會和廠家溝通，結(jié)合當?shù)貙嶋H情況，為自己和客戶爭取合理的資源。”李成永說，每個品牌都有自己的閃光點，作為經(jīng)銷商，要善于發(fā)現(xiàn)并放大這種優(yōu)勢，把每個品牌放在合適的位置上，這樣才能創(chuàng)造最大效益。

李成永說：“例如，科迪的優(yōu)勢是中端市場、農(nóng)村縣級市場;而狗不理、五芳齋、小尾羊，目前更適合大超市，逐步向流通及縣級市場滲透。”2006年，李成永代理科迪系列之初，科迪在濰坊地區(qū)的年銷售額才50萬元，通過合理經(jīng)營，幾年下來，便輕松突破1500萬元。

李成永補充，每個品牌在不同發(fā)展階段有自己的營銷策略，經(jīng)銷商也要根據(jù)廠家策略布局渠道和市場。以他代理十年的品牌“蒙來順”為例，牛羊肉、蛋撻、薯條、玉米粒等產(chǎn)品齊全，價格也有優(yōu)勢，專供超市渠道，與李成永的渠道完全契合，雙方合作十分默契。

雖為行業(yè)老手，李成永卻在不斷學習，無論是品牌運營，還是團隊管理，都在不斷探索。他認為，一個人的能力再強也有限，要學會讓團隊發(fā)揮最大效率。

“公司給大家的福利待遇很好，人員穩(wěn)定，有些員工已經(jīng)跟著我十幾年。在濰坊這個三線城市，每年組織員工出去旅游，員工待遇逐年提高，大家怎么會不努力呢?”李成永介紹，自己一年四季忙于考察、學習，一般一兩個月才給公司開一次會，很感謝團隊的努力和付出，讓他能有更多時間和精力把控公司發(fā)展大方向。

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試水電商，引入高端品牌

這幾年，受互聯(lián)網(wǎng)沖擊以及經(jīng)濟大環(huán)境影響，大型商超客流量下滑嚴重;另一方面，速凍行業(yè)發(fā)展到一定階段，超市開始直接與廠家合作。雙重壓力下，李成永的業(yè)務也受到一定影響。

但他認為，壓力更是挑戰(zhàn)。“年年都說生意難做，年年做得都不錯，既然無法改變市場環(huán)境，就要學會適應。尋找一條適合自己發(fā)展的道路，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、資金、人員、渠道全部到位，有沖擊也不怕。”

面對沖擊，李成永積極謀變，在原有業(yè)務基礎(chǔ)上，增加了水產(chǎn)、牛排品牌，涵蓋米面、肉類、水產(chǎn)、調(diào)理、火鍋料等全品項，以提升自己的綜合競爭力。

傳統(tǒng)渠道方面，從最初的大賣場、農(nóng)貿(mào)、批發(fā)渠道慢慢涉及餐飲渠道，同時，他還計劃開一家面向餐飲、酒店批發(fā)業(yè)務的終端店，加大對餐飲渠道的投入力度，進一步完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

除此之外，公司的電子商務和新業(yè)務也在同步開展中。李成永在微信小程序中注冊了“山東冷凍冷藏行業(yè)”電子商務平臺，讓代理品牌的產(chǎn)品“觸網(wǎng)”。按照他的設(shè)想，后期山東其他經(jīng)銷商和廠家的產(chǎn)品都可以加入進來，待規(guī)模做大還可以收取一定的服務費用，增加公司收入的同時，也是拓展公司原有倉儲、物流業(yè)務的一個接口。

另外，他還成立了主做高端、進口品牌的濰坊品食客商貿(mào)有限公司，不拘泥于冷凍冷藏領(lǐng)域，初期計劃引入進口水產(chǎn)、牛羊肉、酸奶、黃油、奶酪等產(chǎn)品，后期甚至考慮加入糖果、飲料等休閑食品，在三到五年內(nèi)讓這些高端、進口食品在濰坊地區(qū)普及。為此，公司也與一些優(yōu)質(zhì)品牌展開了合作。