今年春節(jié)，受疫情影響，一些經(jīng)銷商損失巨大，也有些經(jīng)銷商卻順勢而變，及時轉(zhuǎn)型，借助社區(qū)團購等線上渠道，有效緩解了庫存壓力，轉(zhuǎn)危為機。

如今的凍品江湖，瞬息萬變。經(jīng)銷商如果不適時轉(zhuǎn)型，很可能被時代狠狠地拍在沙灘上，正所謂：不變則滅!衛(wèi)忠水產(chǎn)批發(fā)部總經(jīng)理楊淑紅就深諳其道。

早在幾年前，她便看準了線上渠道的巨大潛力，在原有業(yè)務基礎上建立商城和微店，并自建物流和配送，為C端做好服務。事實證明，楊淑紅極具前瞻性。

眼光決定格局，凍品商要學會用發(fā)展的眼光做市場。

?冷食傳媒記者 | 張晨

人物名片：秦皇島市海港區(qū)衛(wèi)忠水產(chǎn)批發(fā)部總經(jīng)理 楊淑紅

代理品牌：惠發(fā)、興威、鴻津等

優(yōu)勢渠道：流通、線上

經(jīng)營理念：用真誠打動客戶，以發(fā)展的眼光看市場

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細化管理

打好團隊內(nèi)功

90年代初，楊淑紅的很多同行開始經(jīng)營速凍食品，利潤不菲，她也動了心，從此便與速凍食品結(jié)緣。

然而，入行后一切并沒有想象中那么順利。由于在銷售方面沒有任何經(jīng)驗與技巧，楊淑紅剛創(chuàng)業(yè)沒多久便虧損了40多萬元?！澳菚r候，感覺天都塌了?！彼f道。20多年前，40多萬可不是一筆小數(shù)目，就這樣付諸東流，楊淑紅既害怕又不甘。

經(jīng)過一番思想斗爭，楊淑紅決定從哪兒跌倒，就從哪兒爬起來。為了專注于速凍食品行業(yè)，她干脆放棄了調(diào)味品的經(jīng)營，把全部精力與心思放在凍品業(yè)務上。借助原來的流通渠道，楊淑紅的凍品生意終于有了起色。

“剛開始的幾年確實走了很多彎路，也虧了很多錢，歸結(jié)原因在于團隊與管理方面缺乏經(jīng)驗。當時(我)只知道送貨賣貨，對財務和貨品的管理過于疏忽。沒有根據(jù)銷量來調(diào)整產(chǎn)品，也沒有應用任何財務軟件，加之團隊中沒有人才骨干，導致沒有做好?！闭劶俺鮿?chuàng)業(yè)的失敗經(jīng)歷時，楊淑紅至今印象深刻。

后來，經(jīng)過幾年的粗放式經(jīng)營，楊淑紅認識到了自己的短板。2000年以后，她決定打造一個一流的銷售管理團隊，廣納人才，并采用先進的財務管理系統(tǒng)，通過后臺便可清楚了解產(chǎn)品的銷售情況。就這樣，幾年后，楊淑紅公司的年銷售額已經(jīng)達到8000萬元。

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維護二批，精選廠家

談及速凍食品行業(yè)的發(fā)展，楊淑紅坦言：“有貨就能賣錢的日子早已成為歷史，成本不斷激增，利潤卻在不斷下滑。”

總結(jié)這幾年經(jīng)營成功的心得，楊淑紅認為，那便是用心維護好二批商。“如今市場進入瓶頸期，大家的生意都不好做。在這種環(huán)境下，要更多地幫助自己的二批商，為他們做好服務?！泵慨斖瞥鲂缕?，她都會派出專門的團隊去協(xié)助二批商推廣、建渠道，而這部分費用也由楊淑紅承擔。用她的話說就是，經(jīng)銷商把廠家的事兒都給做了。

在楊淑紅看來，現(xiàn)在很多大廠家在產(chǎn)品創(chuàng)新力上有所匱乏，加之現(xiàn)在人們的消費習慣也發(fā)生了變化，品牌不再是他們選擇產(chǎn)品的唯一準則。物美價廉接地氣，迎合消費者需求的產(chǎn)品，更容易被市場接受。

楊淑紅講道，近兩年，一些小廠家推出的明星單品在市場上爆發(fā)力頗強。但是就產(chǎn)品來說，大小廠家各有利弊。

☉大廠家牌子硬，品質(zhì)高，且包裝規(guī)范，從品質(zhì)與品牌推廣方面來看，大廠家具有優(yōu)勢。但是生意難做，不少大廠家渠道下沉得厲害，分割了區(qū)域經(jīng)銷商的市場，加之大廠家產(chǎn)品利潤透明，經(jīng)銷商經(jīng)營起來利潤微薄。

☉小廠家推出的部分產(chǎn)品創(chuàng)新力較強，市場潛力很大，而且利潤也足夠豐厚。但缺點是廠家實力有限，產(chǎn)品會出現(xiàn)包裝不規(guī)范等問題，讓經(jīng)銷商十分頭疼。

所以，跟大小廠家合作各有利弊，經(jīng)銷商要有自己的市場發(fā)展規(guī)劃。

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線上儲備，接軌新時代

在如今的市場環(huán)境下，不變則亡，楊淑紅深諳其道。除了對二批商精心維護，她還將發(fā)展重點放在線上渠道。

近兩年，京東等電商平臺崛起，盒馬鮮生、永輝超級物種、京東到家等新零售業(yè)態(tài)逐漸嶄露頭角，這意味著傳統(tǒng)經(jīng)銷商的市場正在被瓜分，尤其是今年突發(fā)的新冠肺炎疫情，更凸顯了線上渠道的強大爆發(fā)力。而在此之前，楊淑紅便嗅到了市場變革的氣息。

其實，早在幾年前，楊淑紅就開始“觸網(wǎng)”，通過線上軟件建立自己的速凍食品商城，并專門組建了線上銷售團隊，負責商城的運營工作。

據(jù)介紹，該商城僅限于秦皇島地區(qū)，在商城可完成C端客戶下單、后臺接單、配送等全部流程。為了保障產(chǎn)品質(zhì)量，楊淑紅自建配送物流，讓C端用戶真正感受到了方便與實惠。

除了商城，楊淑紅還建立了微店，彌補了線上商城銷售區(qū)域上的不足，可以全國接單發(fā)貨。臨近春節(jié)時候，一些“自來訂單”也可提升團隊的整體銷量。雖然一開始與二批商渠道的銷量不能比肩，但這個成績卻更讓楊淑紅欣喜。因為她深知，互聯(lián)網(wǎng)時代自己要做的就是儲備能量，與新時代接軌。

“之所以重視線上渠道的開發(fā)，是因為這個渠道一旦成熟，很多過程通過操作軟件即可完成，可以降低人力成本，提高企業(yè)經(jīng)營利潤?！睏钍缂t分析道。

前不久，疫情帶動線上渠道大爆發(fā)，到家業(yè)務井噴式增長，很多經(jīng)銷商瞄準社區(qū)團購平臺發(fā)力線上渠道，有效緩解了庫存壓力，降低了損失。事實證明，楊淑紅當初的選擇極具前瞻性。