從家居行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)凍品，起源于一份“少年意氣”?？此铺煺娴睦硐?，卻一步步驅(qū)動著張建凱走到今天。

從跨行起步到5家分公司，營業(yè)額從起初的幾百萬做到如今的過億元，任何一份“少年志”都不可被小覷。

?冷食傳媒

人物名片：石家莊凱華水產(chǎn)商行總經(jīng)理 張建凱

代理品牌：福春園、納百匯、興威、佳龍、華昌等

經(jīng)營理念：誠信贏天下

從業(yè)感言：成功來之不易

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追求理想，再苦也要堅持

因為家里開過木器加工廠，張建凱早期和家人一起打理家居生意。雖收益可觀，但當(dāng)時年少的他卻覺得這份生意太辛苦?？吹缴磉呌信笥炎鰞銎?，他也躍躍欲試，幻想能帶領(lǐng)全家扭轉(zhuǎn)“辛苦”的局面，輕松賺大錢。

如今，在凍品行業(yè)馳騁了近30年，張建凱回想起那鮮衣怒馬的少年氣，雖覺稚嫩，倒也美好?，F(xiàn)在的他，已經(jīng)擁有好幾家分公司，并且都一一分給了家人。

理想終歸實現(xiàn)，然而過程并不輕松。從1991年進(jìn)入凍品行業(yè)，他基本什么都嘗試過。最初自己生產(chǎn)產(chǎn)品，向酒店做配送。由于酒店需要的品類越來越多，遂正式踏上經(jīng)銷商之路，從各廠家拿貨以保證自己的產(chǎn)品品類齊全。2005年他開始做大流通，給二級代理商供貨。

“這期間每一次轉(zhuǎn)變都非常困難，我甚至懷疑是不是選擇錯了，但我必須在不斷嘗試中挖掘到底該做什么。無論是二級代理還是酒店商超，都更愿與相識較久的經(jīng)銷商合作，我們這種新人很難被接受。”面對現(xiàn)況，張建凱決定“放血”，大幅舍棄自己的利潤，加大優(yōu)惠力度，把客戶拉到自己手中。

一步一步，張建凱和20多個廠家建立了合作關(guān)系，將自己的產(chǎn)品覆蓋到調(diào)理品、火鍋料、面點、中西餐、自助餐等，把當(dāng)?shù)氐亩壌怼⒕频?、商超、農(nóng)貿(mào)市場都發(fā)展成自己的客戶。不到十年時間，他在石家莊、濟(jì)南、天津、保定開設(shè)了5家分公司，年營業(yè)額實現(xiàn)了百萬元到數(shù)億元的跨越。

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鏖戰(zhàn)行業(yè)近30年，誠信打天下

在行業(yè)中摸爬滾打，獲得這樣一番成就，張建凱全靠“真誠”二字。

“只談感情不談錢，那是耍流氓?！睆埥▌P笑言，“我們現(xiàn)在和那些二批經(jīng)銷商情同兄弟姐妹。但親兄弟明算賬，關(guān)系再好，對方不賺錢，也不會和你合作下去。所以我首先要保證他們的利益，將自己的利益放低些，幫他們賺錢就是幫自己?！睆埥▌P這樣說，也的確是這樣做的。

對待那些長期合作的經(jīng)銷商，他一直把結(jié)款時間放得很松，給足他們空間。在區(qū)域上，每個縣城只和一家二批經(jīng)銷商合作，即使有些區(qū)域利潤比較薄，甚至幾乎不賺錢，還是要幫著維護(hù)，保護(hù)他們的利益，絕對不插手對方的終端渠道。對于那些在某個區(qū)域做得不太好的經(jīng)銷商，他會和對方一起想辦法，幫忙拓展業(yè)務(wù)。

“在選品上，我個人堅持走高端，真正的好東西回頭率高，適合長期發(fā)展。所以正常情況下，我會向二批經(jīng)銷商推薦高端點的產(chǎn)品?！钡遣煌亩幍膮^(qū)域和市場不同，對產(chǎn)品的需求存在差異性，因此張建凱也會根據(jù)市場的消費水平、不同需求，為部分二批經(jīng)銷商推薦不同檔次的產(chǎn)品?！捌焚|(zhì)一定要保證，別人家魷魚上秤8公斤，一解凍放水可能就剩6公斤了。我們的產(chǎn)品，說8公斤必須就是8公斤?！?/span>

對外誠信經(jīng)營，對內(nèi)更是暖足人心。

在分公司剛起步的時候，各種各樣的困難不可避免，張建凱從來都是沖在最前面。他分給家人和員工股份，帶著他們做公司，不同的分公司根據(jù)市場做出不同的產(chǎn)品和渠道定位。等分公司慢慢步入正軌，他就全權(quán)放手，讓家人獨立經(jīng)營，資金資源都不必向總公司匯總?！肮緦儆谒麄冏约旱?，他們會更認(rèn)真去做?！?/span>

每到年終，公司員工都會拿到與自己工作年限相符的年終獎，且逐年遞增?！盎旧瞎ぷ鳚M3年的都過萬。我覺得此時不用講情懷，談錢更重要，這是他們應(yīng)得的獎勵?！?/span>

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配送+分銷，突破瓶頸

近幾年，凍品經(jīng)銷商都或早或晚地遇上了瓶頸期，張建凱認(rèn)為，要想達(dá)成較高的增長率，必須得有新思路。

“將我的全部團(tuán)隊一分為二，一個主攻配送，一個主做分銷。這是我兒子給的建議，他剛大學(xué)畢業(yè)，思路倒是很清晰?！闭f起這個，張建凱神色里難掩欣慰。

他介紹，目前公司的全部冷藏車將重新分配，一部分給自己公司所對接的各縣市二級代理正常送貨，另調(diào)配一些給其他分公司配貨，幫分公司節(jié)省一些倉儲運輸費用。每天晚上統(tǒng)計好各個區(qū)域需要的貨品，規(guī)劃好路線，第二天早上準(zhǔn)時出發(fā)，晚上回來，周而復(fù)始。司機(jī)師傅的辛勞張建凱都看在眼里，“師傅們的工資都會整體提升，保險也上得更全”。

分銷的模式，則是分給自己的業(yè)務(wù)員更多權(quán)限和利潤。每個人劃分幾個縣城，專心做區(qū)域，更深入地了解當(dāng)?shù)囟淼男枨?。在這種新模式下，每個人的月薪保證過萬，比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的薪資高出20%~30%。

“思路清晰，分工職責(zé)明確，全員動力十足?！睆埥▌P對邁過瓶頸期、踏上新征程，信心十足。