百強凍品商 | 劉海寧：經(jīng)銷商做市場，幫企業(yè)也是幫自己

2019-03-0416:36

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：呂翠平

由一名普通的食品業(yè)務員轉型為一名成功的凍品經(jīng)銷商，并將年銷售額做到了數(shù)千萬元。對劉海寧的人生來說，這無疑是一場華麗的轉身。

廠家業(yè)務員的出身讓劉海寧對經(jīng)銷商與廠家的關系尤為重視。他認為，經(jīng)銷商與廠家一榮俱榮，經(jīng)銷商幫廠家做市場，就是給自己做市場。

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

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人物名片：保定市保大商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉海寧

代理品牌：安井、思念、和路雪等

優(yōu)秀渠道：商超、流通、餐飲等

經(jīng)營理念：像“淘金”一樣梳理品牌;與有潛力的廠家一起成長

從業(yè)感言：把握行業(yè)發(fā)展脈搏，用前瞻性眼光做事情，才能搶占先機

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篩選品牌就像“淘金”

從2008年成為凍品經(jīng)銷商到現(xiàn)在，劉海寧代理的品牌一直處于變化中。這其中，既有從2008年就開始合作的安井，也有半路加入的思念，還有新合作的食全十美等。

談到品牌的延續(xù)與更迭，劉海寧說：“要像‘淘金’那樣，對自己代理的品牌進行沉淀?！睋?jù)了解，每隔一段時間，他就會對代理的品牌進行梳理，淘汰銷量不佳的，保留有潛力的，同時引入新品牌，增強公司活力。

思念和食全十美就是曾經(jīng)引入過的“新鮮血液”。早些年，在劉海寧接手之前，思念在保定地區(qū)已經(jīng)更換了三個經(jīng)銷商，但銷售情況始終不如預期，直到和劉海寧達成合作，思念在當?shù)夭潘惴€(wěn)定下來。而與食全十美的合作上，劉海寧顯得更加謹慎，鑒于這是個全新品牌，他專門去了對方的生產(chǎn)工廠實地考察，直到確認公司正規(guī)、軟硬件過關之后，才正式建立合作關系。

劉海寧認為，廠商能否建立長期的合作關系取決于兩方面：一是廠家有沒有明確的發(fā)展規(guī)劃，產(chǎn)品質(zhì)量是否穩(wěn)定;二是雙方的發(fā)展理念是否契合。

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丨現(xiàn)象丨

產(chǎn)品結構隨渠道調(diào)整

在當前去中間化的大背景下，如何打造自己的核心競爭力是很多經(jīng)銷商都在思考的問題，劉海寧也不例外。開辟終端客戶，是他所做的嘗試之一。自2016年以來，他開始服務便利店、餐飲店等終端，客戶數(shù)量已達幾百家。

銷售渠道的調(diào)整，使其產(chǎn)品結構需要再次梳理?！耙豢町a(chǎn)品最好的狀態(tài)，是可以滿足所有渠道的需求，但這種可能性很低。所以，我要做的就是不斷根據(jù)渠道的需求，調(diào)整產(chǎn)品結構。”他介紹，自己給客戶提供的，不是某一個品牌的產(chǎn)品，而是一個產(chǎn)品體系。如安井的調(diào)理品、思念的米面制品、和路雪的冷飲等。當然，這樣的產(chǎn)品結構也不是一層不變的，劉海寧一直在隨著市場的變化不斷對其做出調(diào)整。

“銷量就是一個數(shù)字，重要的是利潤。”為了更大的利潤，他正在積極推廣奶酪類產(chǎn)品和乳酸菌飲料?！斑@些產(chǎn)品尚處于市場培育期，不賺錢。但如果現(xiàn)在不做，三年后市場成熟，我們再想拿到這些品牌就很難了?！彼冀K認為，經(jīng)銷商做生意，要有長遠的眼光，不能局限于眼前利益。

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緊隨廠家節(jié)奏拓渠道

因為最早代理的品牌都以商超渠道為主，所以劉海寧最早也從這個渠道起步，并在隨后的三年內(nèi)，影響力迅速擴大，在保定市商超系統(tǒng)的市場占有率達到90%以上。此時，劉海寧決定嘗試開拓餐飲渠道。

“首先，商超費用越來越高，利潤和前幾年相比已經(jīng)明顯降低;其次，我們在當?shù)厣坛到y(tǒng)的市場占有率非常高，很難再有大突破。最重要的是，當時安井對餐飲渠道越來越重視，這為我們切入這個市場提供了機遇。”劉海寧這樣解釋個中原因。

他認為，這種順勢而為可以達到事半功倍的效果?！澳愀鷱S家的目標一致，廠家就愿意給你更多的支持，幫助你快速做起來。這對于勢單力薄的經(jīng)銷商來說，是非常有利的?！?/span>

在廠家的支持和自身的努力下，餐飲渠道很快打開，讓劉海寧的產(chǎn)品出現(xiàn)了這樣的情況：兩個不同公司的產(chǎn)品和平共處，互不干擾，最典型的例子就是手抓餅。

目前，他代理的品牌除了安井外，還有食全十美。兩個公司的手抓餅品類一樣，口味一樣，卻不存在競爭?！鞍簿氖肿ワ炛饕谴b的，在商超銷售;食全十美的則主攻餐飲渠道。二者的銷售情況都非常不錯?！?/span>

據(jù)了解，盡管新渠道開拓的時間不長，但是發(fā)展速度非?？?，銷售業(yè)績占到了總業(yè)績的40%左右，這一數(shù)據(jù)還在不斷上升中。

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幫廠家做市場

作為安井、思念等品牌的總代，劉海寧也兼做著二批業(yè)務，這是他順應企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的結果。

近年來，隨著速凍食品行業(yè)的發(fā)展，城鎮(zhèn)化進程的加快，越來越多的速凍食品生產(chǎn)企業(yè)關注到了城鎮(zhèn)甚至農(nóng)村市場，紛紛拉開渠道下沉大幕。為做好渠道下沉，劉海寧將所有業(yè)務員下派到各個縣市，分區(qū)域突破，逐步開拓市場?！皫推髽I(yè)做市場，也是在給自己做市場?！?/span>

他發(fā)現(xiàn)，很多縣市經(jīng)銷商對新品牌充滿了顧慮，擔心當?shù)叵M者不能接受。針對這種情況，劉海寧聯(lián)合廠家在各縣市開展巡回路演活動，通過現(xiàn)場推廣、試吃等活動，幫助二批商培養(yǎng)消費者，得到了二批商的一致認可。

渠道下沉，聽上去像是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，劉海寧為何愿意花費力氣做這樣一件事情呢?“這是一件利人利己的事情。企業(yè)的渠道下沉做好了，我的產(chǎn)品就更好賣;我的產(chǎn)品賣好了，在廠家那里就更有影響力，地位更高?！?/span>

目前，他代理的品牌在縣級市場的占有率已經(jīng)很高，下一步他將協(xié)助二批商繼續(xù)下沉渠道，爭取下沉到鎮(zhèn)甚至村。

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