自1990年開始接觸凍品行業(yè)，馬美娟一干就是20多年。用她的話說，“我把最美好的年華都給了這個行業(yè)”。

有付出就有回報。經(jīng)過20多年的積累，馬美娟的恒利水產(chǎn)已經(jīng)成為商丘市名副其實(shí)的凍品大佬，僅服務(wù)的二批商就達(dá)500多個。有人戲說：“一個新的凍品品牌要想進(jìn)商丘，找馬美娟就夠了。”

人物名片：商丘市恒利水產(chǎn)有限公司總經(jīng)理 馬美娟

代理品牌：佳士博、思念、名佑、典發(fā)、胖哥、鴻運(yùn)吉強(qiáng)、華清源等

優(yōu)勢渠道：流通

經(jīng)營理念：專注流通渠道，用心服務(wù)二批商

01

與凍品結(jié)緣于芳華歲月

十幾歲正是一個女孩子最美好的年齡。剛剛高中畢業(yè)的馬美娟，卻開始了穿著工作服跟“臭魚爛蝦”打交道的日子。“當(dāng)時，我叔叔開了個門店，賣雞副、鴨副和水產(chǎn)等，我就給他幫忙。”從裝貨、卸貨到跑業(yè)務(wù)、跟車送貨，她都干過，“真的就是個女漢子”。

盡管工作很累很辛苦，馬美娟卻覺得受益匪淺。當(dāng)時，商丘市凍品產(chǎn)業(yè)還不發(fā)達(dá)，恒利水產(chǎn)作為當(dāng)?shù)氐谝患易鰞銎飞獾牡昝?，日子過得很不錯。后來應(yīng)客戶的要求，它又在水產(chǎn)和禽肉之外，增加了火鍋丸子、速凍米面等，代理產(chǎn)品逐步豐富。

隨著馬美娟對凍品行業(yè)越來越了解，恒利水產(chǎn)的經(jīng)營權(quán)就逐漸轉(zhuǎn)移到了她手中。

從白丁到老手，從單身到結(jié)婚生子，馬美娟生命中的每一個重要階段都有凍品存在，同時她也見證了行業(yè)多個品牌的成長壯大。“可以說是看著佳士博、胖哥等品牌，一步步做起來的。”

馬美娟是一個喜歡琢磨的人。生意越做越大，她的想法也越來越多。“我剛接觸凍品行業(yè)時，商丘市只有我們一家在做，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)大大小小很多家。這說明行業(yè)取得了長足發(fā)展，也說明市場競爭日趨激烈。這種情況下，如何長久發(fā)展下去是需要認(rèn)真思考的。”

02

用心服務(wù)二批商

馬美娟介紹，恒利水產(chǎn)最早的優(yōu)勢渠道是餐飲，后來才專注流通，現(xiàn)在的客戶主要以二批商為主。

“剛開始時，縣鄉(xiāng)市場做凍品的很少，二批商資源幾乎沒有。再加上商丘市只有我們一家做凍品，各餐飲店都從這兒拿貨，因此當(dāng)時主要為餐飲店服務(wù)。”不過時間一長，馬美娟就發(fā)現(xiàn)了餐飲渠道的局限性。“客戶需要的產(chǎn)品種類比較多，量卻不大，生意比較散，并且一些還要求賒賬。服務(wù)的越多，我們的壓力反而越大。”

于是，在餐飲渠道之外，她開始加大流通渠道的開拓力度。“最早做有很大的優(yōu)勢，我們是佳士博、胖哥、鴻運(yùn)吉強(qiáng)等十多個品牌的商丘總代。再加上禽肉和水產(chǎn)等產(chǎn)品，我們的體系比較全，為開辟二批商提供了優(yōu)勢。一些小客戶，需求量有限，所以會直接從我們這里拿貨。”

現(xiàn)在，二批商成了恒利水產(chǎn)最重要的服務(wù)對象，這塊業(yè)務(wù)的年銷售額占到年總銷售額的85%以上。

如何服務(wù)好二批商?馬美娟認(rèn)為，需要把他們的生意當(dāng)作自己的去看待，一方面要留足利潤，另一方面要及時幫其解決經(jīng)營問題。“哪款產(chǎn)品好賣，就要及時補(bǔ)貨，不能耽誤他們賺錢;哪款不好賣，也要及時調(diào)貨或策劃促銷活動，幫助他們減少庫存。”在她看來，正是這些小事，決定了二批商是否愿意持續(xù)與一批商合作。

為更好地服務(wù)二批商，馬美娟建成了一支10多人的銷售服務(wù)團(tuán)隊，隨時與各地二批商溝通動銷情況，解決銷售問題。

03

巧用冷庫，應(yīng)對漲價壓力

2016年以來，在環(huán)保等多方面壓力下，產(chǎn)品漲價潮給經(jīng)銷商帶來諸多挑戰(zhàn)。馬美娟從廠家與經(jīng)銷商的角度分析，對廠家來說，貿(mào)然漲價有可能失去市場，所以一般能內(nèi)部消化的，都不會輕易漲價;至于經(jīng)銷商，想漲價就更難了，因為大家要直面終端。終端不認(rèn)可的話，產(chǎn)品會積壓在倉庫，給現(xiàn)金流造成影響。

應(yīng)對產(chǎn)品漲價，馬美娟琢磨出了一套方法。那就是利用冷庫提前囤貨，減小價格變動所帶來的影響。

她介紹，恒利水產(chǎn)既是多個品牌的總代，也是這些品牌在商丘的集散地。為了滿足儲藏需求，公司自建了一個3000平方米的冷庫，又在市場租用了3000平方米的冷庫。

“旺季來臨前，我們會根據(jù)過去幾年的情況，結(jié)合反饋信息，提前做一個預(yù)測。價格可能上漲的產(chǎn)品，先儲備一定的量，這樣就能緩解價格上漲后，對市場所造成的沖擊。”馬美娟表示，其中備貨量是關(guān)鍵所在，要能保證后期產(chǎn)品價格出現(xiàn)波動時，不會對公司總體業(yè)績造成太大影響。

由于代理產(chǎn)品種類非常多，馬美娟通常不單獨(dú)核算某段時間內(nèi)某款產(chǎn)品的盈虧情況，而是算年度總賬。比如，同樣一款產(chǎn)品，可能這個時間段進(jìn)價高，過一段時間又低了。如果完全跟著進(jìn)價走，很容易對市場造成影響。她表示，只要在一個年度內(nèi)，這款產(chǎn)品是賺錢的，就是一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

馬美娟認(rèn)為，產(chǎn)品想漲價要講究策略。如剛開始時，商家可以通過搭贈等促銷方式，緩和漲價對消費(fèi)者造成的心理沖擊。促銷活動結(jié)束后，再慢慢調(diào)整價格，完成漲價。

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