在陜西凍品圈，“三少”是相當(dāng)活躍的凍二代，“三少”原名葛穩(wěn)，是“三哥”葛葉啟的兒子，因為“三哥”是西安凍品圈德高望重的老人兒，在兄弟姐妹當(dāng)中排行老三，所以被大家尊稱為“三哥”，三哥的兒子自然為“三少”。

出生于1998年的三少，是家中的獨子，學(xué)校畢業(yè)后開始跟著三哥做生意，在三哥的一手調(diào)教下，如今也是一把好手，但三哥似乎對三少還不滿意，用他的話說，“這小子還得再管管”。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

人物名片：葛葉啟  陜西眾合智信商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

代理品牌：三全、和路雪、八喜、好阿婆等；

優(yōu)勢渠道：大中型生鮮店、連鎖便利店、社區(qū)超市、批發(fā)等。

1

“三哥”懷揣八百元闖八百里秦川

別看如今的三哥成熟穩(wěn)重，想當(dāng)年也是風(fēng)云烈烈的人物，三哥祖籍江蘇宿遷，在家中排行老三。都說宿遷有三名，一個是洋河，一個是劉強(qiáng)東，另一個就是三哥。

三哥個子不高，皮膚稍黑，年輕時極為叛逆，據(jù)說當(dāng)年離家出走，就是因為父親一句玩笑話：“你長得這么不好看，只能找個瞎的或者瘸的女人當(dāng)媳婦兒”，他不服，一氣之下，懷揣八百元去了西安。

△ 葛葉啟  圖片來源：受訪者供圖

初到西安，人生地不熟，為生計，三哥拼命找活干，蹬三輪車、拉貨、送貨……只要能掙錢的活都干。但事實證明，還是三哥想多了，因為個子不夠高、腿不夠長、力氣不夠大，即使蹬三輪車也沒別人有優(yōu)勢，拼體力根本掙不到錢。

腦子靈活的他，開始尋找別的門路，幾經(jīng)周轉(zhuǎn)，他應(yīng)聘到了一家店里做銷售。也是在這里，他碰到了貌美如花的“三嫂”。三哥對三嫂屬于一見鐘情的那種，看第一眼就再沒挪開過眼睛，從此展開旋風(fēng)般的追求。

三嫂說，她一開始也沒看上三哥，當(dāng)時就覺得這個男人長得不好看。但處久了發(fā)現(xiàn)，三哥太愛干活了，是個體貼勤勞特別能吃苦的漢子。只要三哥在永遠(yuǎn)不用她干活，慢慢地她被感動了，最后嫁給三哥有了三少。

成家之后，生活的壓力一下子增大，夫妻倆開始考慮自己干，開了一家賣冰淇淋的小店。三嫂負(fù)責(zé)看孩子顧店面，三哥則是找貨、拉貨、裝貨、賣貨，滿大街跑客戶。

靠著一點點積累，十年間，三哥和三嫂的店面在西安市二環(huán)內(nèi)開的風(fēng)生水起，別有洞天；十年間，三哥在西安徹底扎根，帶著一家老小買車買房，過上小康日子，和三嫂的愛情故事也成為圈內(nèi)美談。

如今三哥進(jìn)入凍品圈已經(jīng)26年，有了一個新的身份——中冷院陜西分院西安院院長，也開始著手培養(yǎng)兒子接班，妥妥的上陣父子兵，三哥的名聲更大了。

圖片來源：受訪者供圖

2

手握800余家C端網(wǎng)點店，明年破千

熟悉三哥的人說，三哥做人有一說一有二說二，做事和做人一樣，踏實穩(wěn)重勤奮。三哥致富，一靠“勤勞”，二靠“細(xì)心”，三靠“誠信”。

三哥不像別人主攻大型連鎖商超KA賣場這樣的“主動脈”，而是把凍品批發(fā)做到了下沉到終端的“毛細(xì)血管”，專揀大中型生鮮店、連鎖便利店、社區(qū)超市、夫妻店等進(jìn)行突破。

圖片來源：受訪者供圖

他帶領(lǐng)團(tuán)隊一家家走訪客戶，積累忠實商超800多家，每個店面每月正常銷量過萬，一二十萬的也有。三哥的目標(biāo)是，明年將終端網(wǎng)點數(shù)量拓展到千家以上。

早期做生意，三哥并沒有走農(nóng)貿(mào)批發(fā)，原因是他覺得這個渠道的產(chǎn)品，低價到?jīng)]有底線，而價格太低產(chǎn)品質(zhì)量就不能保證，他只想做個良心經(jīng)銷商，把好的產(chǎn)品帶給消費者，但現(xiàn)在也在這方面開始了新一輪突破。

做商超系統(tǒng)多年，細(xì)心的三哥積累了很多經(jīng)驗和心得，比如，他覺得產(chǎn)品賣得好有銷量能賺錢自然好，經(jīng)濟(jì)不好的形勢下，也需要經(jīng)銷商和廠家共同努力，一起破局，好的廠商關(guān)系要不離不棄。

但也發(fā)現(xiàn)了很多問題：“剛開始談的時候都沒賬期，做著做著就有賬期了，基本最快結(jié)賬也要40天，還有退換貨的問題，一股腦把沒賣出去的貨都算作經(jīng)銷商的”。

此外，超市做活動有時候還不通知供貨商，“明天要做活動，今天才告訴你，讓你必須跟進(jìn)活動，不做不行，時間緊任務(wù)重很被動”。

但商超的好處是供貨穩(wěn)定，只要客情關(guān)系處理好，掌握好送貨的頻率，銷量還是不錯的。在這一點上，三哥的秘訣是“精準(zhǔn)弄清客戶每天的銷量，如果客戶平時銷量是兩件貨，千萬不能一次開四件，多跑兩趟不怕，圖省事一次弄很多就容易有問題”。

三哥的勤勞和細(xì)心讓他省了很多事?！耙驗榈昝嬖诙h(huán)內(nèi)，大車進(jìn)不來，我就找三全談，要因地制宜送貨，可以每天用小車送貨200件，這樣一來，不僅卸貨快產(chǎn)品日期新，還不占庫存，一天就可以銷出去，如果一下子上來四五百件，一是資金壓力，二是庫房壓力，三是裝卸壓力等，得不償失，這一下子把問題解決了，皆大歡喜”，三哥笑著說。

三哥對待客戶堅持一視同仁，用他的話說，不會因為客戶體量大小不同就打破規(guī)矩區(qū)別對待。多年來，每年年底在酒店包場答謝客戶，是三哥雷打不動的保留項目，他想以這種方式表達(dá)他的感恩和感謝。

給兒子取名葛穩(wěn)，也是希望他日后能“穩(wěn)扎穩(wěn)打，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)”。成為三哥翻版的三少，在三哥的一手栽培下，完全遵從三哥意愿，繼承了三哥的優(yōu)良傳統(tǒng)，不僅看起來有同齡人少有的成熟，做起事來也是妥妥當(dāng)當(dāng)。

△ 葛穩(wěn)    圖片來源：受訪者供圖

但有一件事卻很例外，只要三哥在車上，三少開車的速度就是中年人式的徐徐前進(jìn)，三哥一下車，三少一腳油門能跑出去好幾公里，嚴(yán)厲的三哥說三少“年少輕狂”，三少卻覺得年輕人就是要敢挑戰(zhàn)，他對明年終端數(shù)量破千的目標(biāo)信心滿滿。