2018年，梁曉敏從母親手里正式接下江門市祈隆商行。不過，她并沒有熱衷于嘗試當(dāng)下熱門的電商、社區(qū)團(tuán)購等渠道，而是繼續(xù)深耕母親打下的農(nóng)貿(mào)、小餐飲等傳統(tǒng)渠道，并保持業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

在梁曉敏看來，老渠道有老渠道的優(yōu)勢(shì)，認(rèn)真做好，就能穩(wěn)中求勝。關(guān)于二代接班，她感嘆：“其實(shí)二代的壓力更大！因?yàn)橐焉弦淮蛳碌慕绞睾貌⒉蝗菀?，想要超越上一代也很難?！?/span>

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

人物名片：江門市祈隆商行 梁曉敏

代理品牌：安井、四海、圣農(nóng)、三全等

優(yōu)勢(shì)渠道：農(nóng)貿(mào)、小餐飲等

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比男人還拼的“英姐”

江門，是廣東省地級(jí)市。在眾多廣東名城中，它的名氣不算大，卻是重要的交通樞紐。江門位于珠江三角洲西部 ，瀕臨南海，毗鄰港澳，是粵港澳大灣區(qū)重要節(jié)點(diǎn)城市，珠江三角洲西部地區(qū)的中心城市之一。2020年11月1日統(tǒng)計(jì)常住人口為479.8萬人。

江門，是廣東省最早成熟的凍品市場(chǎng)之一。最近幾年，雖然出現(xiàn)了不少大市場(chǎng)，但它依舊是輻射粵西的重要市場(chǎng)。

梁曉敏的父母以前在江門某國(guó)企肉聯(lián)廠工作，后來自己創(chuàng)業(yè)，與別人合伙開了一個(gè)簡(jiǎn)陋的凍品檔口，這也是祈隆商行的前身。父母創(chuàng)業(yè)時(shí)，梁曉敏剛上初中，雖然女孩子搬不了多少貨，但也經(jīng)常去幫忙看店。可以說，見證了祈隆商行的成長(zhǎng)歷程。

△梁曉敏。圖片來源：受訪者供圖

梁曉敏的母親是凍品圈里很多人都熟悉的廣東“英姐”?！八容^矮，偏胖，但是比男人還厲害！”對(duì)于母親，梁曉敏這樣評(píng)價(jià)，“我印象最深的，是媽媽40來歲的時(shí)候，一個(gè)人搬了一車貨。”

祈隆凍品商行的產(chǎn)品以火鍋料為主，剛開始做時(shí)，大品牌也不多。以安井食品為例，合作時(shí)安井的整體規(guī)模還比較小，正是有了廠商的同心協(xié)力，以及英姐夫妻的勤奮敢拼，才一點(diǎn)一點(diǎn)“打”下了江門市場(chǎng)。在安井食品舉辦的各類經(jīng)銷商年會(huì)、新品發(fā)布會(huì)上，英姐經(jīng)常被邀請(qǐng)作為揭牌、剪彩等儀式的嘉賓之一。

△左一為梁曉敏母親。圖片來源：受訪者供圖

勤奮，能吃苦，敢拼搏，這是梁曉敏對(duì)父母這一代創(chuàng)業(yè)者的評(píng)價(jià)。也正是見證了父母創(chuàng)業(yè)的艱辛，她對(duì)于父母開辟的農(nóng)貿(mào)、小餐飲等傳統(tǒng)渠道有著很深的感情，愿意繼續(xù)深耕下去。

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深耕農(nóng)貿(mào)，精準(zhǔn)服務(wù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力

據(jù)了解，祈隆凍品商行代理有安井、圣農(nóng)、三全等全國(guó)性品牌，以及四海、千年記等眾多以廣東廠家為主的地方性品牌。渠道以農(nóng)貿(mào)、小餐館、小吃店等為主。

梁曉敏接手后，并沒有去嘗試目前最熱門的電商、社區(qū)團(tuán)購等渠道，而是選擇進(jìn)一步優(yōu)化、深耕這些傳統(tǒng)渠道。

如何做好這些渠道？梁曉敏表示，其實(shí)沒什么竅門，一是產(chǎn)品合適，二是做好服務(wù)。

在她看來，廣東消費(fèi)者雖然最愛的一直都是鮮活美食，但火鍋文化已經(jīng)是全國(guó)通用?！霸诮T，凍品的淡旺季非常明顯。夏天丸子主要用于滾湯、早餐等，一到冬天量就特別大，銷量比淡季高一倍以上?！绷簳悦艚榻B，“而且這里的消費(fèi)者更看重品質(zhì)，而不是價(jià)格?！?/span>

這也使得她在挑選產(chǎn)品時(shí)，首先考慮市場(chǎng)需求?！爸槿鞘袌?chǎng)，貴的產(chǎn)品賣得更多?！绷簳悦粽f，“比如魚蛋，我就做了十幾個(gè)品牌的，主要供應(yīng)各類不同檔次的小吃店。再比如魚皮角，是我們的起家產(chǎn)品，也是最大的單品。它的用途很廣，早餐、臨時(shí)加餐，還有冬天火鍋里的主食，都少不了?！?/span>

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

據(jù)了解，祈隆凍品商行的產(chǎn)品SKU有上千個(gè)，包括幾十個(gè)廠家。關(guān)于如何管理好產(chǎn)品，梁曉敏表示，這也是個(gè)挑戰(zhàn)。

母親管理公司時(shí)，一直是坐商。不過早在10年前，梁曉敏就提出“這樣不行”。于是，祈隆凍品商行開始送貨上門。正式接管公司后，她沒有做大的改變，而是進(jìn)一步提升了服務(wù)水平。

“農(nóng)貿(mào)客戶的需求，就是簡(jiǎn)單直接，要貨不麻煩。他們一個(gè)電話，一張訂單上幾十個(gè)品種，我們這里都可以滿足?！绷簳悦粽f，“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也要散貨，大包裝就是一包一包的，小包裝也是幾包、十幾包的。做好服務(wù)，節(jié)省了客戶的時(shí)間和精力，就是競(jìng)爭(zhēng)力?！?/span>

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二代登場(chǎng)，一代繼續(xù)“發(fā)光”

梁曉敏是個(gè)80后、獨(dú)生女。原本父母覺得做凍品太辛苦，不希望她接班，所以一直都沒有放手讓她獨(dú)當(dāng)一面。不過，在她看來，檔口是父母的心血，是辛苦做起來的，一定要讓這份心血延續(xù)下去。對(duì)于凍品行業(yè)，她也有發(fā)自內(nèi)心的熱情。

2016年，父親去世，母親大病了一場(chǎng)。受此打擊，此后兩年間，祈隆凍品商行處于低潮期。母親出院后，大部分的事情就沒有再管了，梁曉敏正式接手，從頭做起。

△圖片來源：受訪者供圖

 “做實(shí)體比較穩(wěn)定，而且老渠道也有自己的優(yōu)勢(shì)?！苯?，知名社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)同程生活暴雷，欠下供應(yīng)商巨額貨款的事情，更讓梁曉敏覺得，選擇繼續(xù)做實(shí)體渠道，深耕這一渠道的選擇沒有錯(cuò)，“電商發(fā)展趨勢(shì)是肯定的，但現(xiàn)在還存在很多問題?！?/span>

一位合作廠家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向冷食君坦言：“我們本來有些擔(dān)心，怕她接不起來，但沒想到她做得非常好，而且穩(wěn)步發(fā)展。”

在梁曉敏看來，父母已經(jīng)打好了祈隆凍品商行的基礎(chǔ)，自己只是更好地發(fā)展它而已。

“我媽很念舊情，不過到了我這一代，必須淘汰小部分生產(chǎn)廠家，進(jìn)一步精選產(chǎn)品和品牌?！彼硎?，其實(shí)作為二代，壓力更大。一代是白手起家，沒有思想包袱。而二代要把這個(gè)基礎(chǔ)守住不容易，想超越就更難。市場(chǎng)環(huán)境的變化越來越快，挑戰(zhàn)無處不在。

“英姐”雖然退居二線了，但梁曉敏并沒有讓母親當(dāng)“甩手掌柜”。公司遇到比較重要的事情，她依然會(huì)問母親的意見。合作廠家的經(jīng)銷商會(huì)，每年她都會(huì)叫上母親一起去。

“就是讓她開心一下。大家都認(rèn)識(shí)她，廣東的‘英姐’。”梁曉敏說。