您好,歡迎來到冷凍食品網(wǎng):國內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺(tái)
首頁 > 人物 > 榜樣經(jīng)銷商
國內(nèi)唯一服務(wù)于冷凍食品全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合平臺(tái)2021-07-0509:42
來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯凌晨3點(diǎn)起床搬貨,晚上12點(diǎn)還在夜市地推,最忙的時(shí)候每天只睡2小時(shí),他說自己不是海歸,也沒有高學(xué)歷,卻是最接地氣的“凍二代”。
23歲接班,如今三十而立,用7年時(shí)間帶領(lǐng)家族凍品生意從年銷售額2000多萬元增長到近億元,他就是威海林源正大食品有限公司總經(jīng)理孫業(yè)忠。
?冷食傳媒記者 | 姚冰冰
人物名片:威海林源正大食品有限公司總經(jīng)理 孫業(yè)忠
代理品牌:正大、安井、源香、眾品、康大、萬年、蓮冠、匯鑫等
優(yōu)勢渠道:餐飲飯店、農(nóng)貿(mào)、商超等
??? 1 ???
問道行業(yè)大佬,豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
1998年,孫業(yè)忠的母親把南方手工魚丸帶到威海,并開了餐飲店。盡管她沒有在餐飲領(lǐng)域挖到第一桶金,卻意外成就了一番凍品事業(yè)。
“不要說威海,當(dāng)時(shí)整個(gè)山東對(duì)魚丸都很陌生。魚丸生意并不好做。后來我母親轉(zhuǎn)戰(zhàn)到凍品行業(yè),成了正大在威海最早的代理商?!?/span>
孫業(yè)忠2006年當(dāng)兵,2011年退伍回家,嘗試過開飯店,也投資過食品工廠,均以失敗告終。母親說:“你也別折騰了,直接接班吧!”當(dāng)時(shí)母親的公司年銷售額2000多萬元。
△圖片來源:網(wǎng)絡(luò)
決定接班后,他先在安井上海辦事處學(xué)習(xí)一年,又到安井泉州辦事處工作半年,完成了銷售知識(shí)的系統(tǒng)搭建,跟著銷售人員不斷實(shí)踐精進(jìn),回家后才正式接班。
他審視了公司的業(yè)務(wù)體系,發(fā)現(xiàn)優(yōu)劣勢都很明顯:優(yōu)勢是自家代理的都是大品牌,有正大、安井、源香、眾品、康大等;劣勢則是中低端品牌缺乏,而且中低端市場已經(jīng)被競爭對(duì)手搶占。
那時(shí),孫業(yè)忠就背個(gè)小包來到山東濰坊,一口氣拿下萬年、蓮冠、匯鑫等品牌的代理商,完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu),把中低端產(chǎn)品補(bǔ)充進(jìn)來。后來的經(jīng)營中,他又逐步引入雞鴨豬牛羊、面點(diǎn)等產(chǎn)品,完善產(chǎn)品線,給客戶更多選擇,也給自己創(chuàng)造了更多可能性。
??? 2 ???
用笨方法拿下威海70%的終端客戶
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富后,推廣成了首要問題。孫業(yè)忠意識(shí)到,地推是最笨,但也是最好的辦法。
那段時(shí)間,他每天凌晨3點(diǎn)起床去店里搬貨送貨,白天忙完,晚上再到夜市推銷。他給自己定了一個(gè)小目標(biāo):每天堅(jiān)持跑10家客戶,就算只合作1家,一年下來就多了365個(gè)客戶。
△積極做地推。圖片來源:受訪者供圖
孫業(yè)忠回憶:“我和業(yè)務(wù)員一起用背包裝著凍品,產(chǎn)品解凍后把包都打濕了。給終端客戶送圍裙,幫他們做品嘗,再給算細(xì)賬,一步步拿下客戶?,F(xiàn)在,威海70%的終端客戶都用我家產(chǎn)品?!?/span>
對(duì)待二級(jí)代理商,孫業(yè)忠把在安井學(xué)到的先進(jìn)管理辦法運(yùn)用起來,摸索出一套自己的管理方法。
他說,母親很重感情,比如很多跟了自家十幾年的老客戶銷量很小,她也不給同區(qū)域的其他客戶發(fā)貨。于是,他和母親開誠布公談了一次,表達(dá)了自己的想法,“首先整理客戶資料,逐個(gè)溝通,幫助他們找原因、想辦法、做市場。”
孫業(yè)忠認(rèn)為,有競爭才有成長。事實(shí)也確實(shí)如此。施行這個(gè)辦法后,公司業(yè)績增長了好幾倍,本來能賣20萬元的二級(jí)代理商,后來也能賣到100萬元。
??? 3 ???
小城市做出大生意,期待更廣闊的天地
在孫業(yè)忠的不懈努力下,公司渠道日益完善,在餐飲飯店、農(nóng)貿(mào)、商超、學(xué)校食堂等都能看到他們的產(chǎn)品,一些特通渠道如造船廠、休閑食品加工等也有涉足。
他適時(shí)加大了自有品牌的發(fā)展力度,如今“明銘”旗下有20多款單品,年銷售額實(shí)現(xiàn)3000多萬元。
“行業(yè)知名的跳跳蝦,我第一個(gè)把這款產(chǎn)品在國內(nèi)銷售;小鮮肉片也是我首創(chuàng)的產(chǎn)品,是在道地腸基礎(chǔ)上做的創(chuàng)新?!睂O業(yè)忠說。
△跳跳蝦、小鮮肉片。圖片來源:受訪者提供
他喜歡研發(fā)產(chǎn)品,經(jīng)常跟食品工廠的研發(fā)人員溝通,不停學(xué)習(xí),這些基本功對(duì)打造自有品牌、經(jīng)營公司都大有幫助?!皬S家銷售人員來推薦產(chǎn)品,我看一眼就知道成本多少,適應(yīng)什么渠道,在威海大概有多少銷量。”
當(dāng)下,很多凍品商都在轉(zhuǎn)做平臺(tái)商,孫業(yè)忠也和安井的高管探討,不過大家共同認(rèn)為威海地區(qū)不太適合?!巴J莻€(gè)人口不到300萬的小城市,老齡化嚴(yán)重,市區(qū)常住人口只有30萬?!睂O業(yè)忠說,自己很期待未來能夠有更廣闊的市場,干出一番新天地。
雖然取得不少成績,但他只給自己打了50分?!拔疫€很年輕,只是邁出了第一步,還有很多可以涉足的新領(lǐng)域。但有一點(diǎn)可以肯定,我要做好家族事業(yè)的發(fā)展和傳承!”
30000+
三萬家凍品經(jīng)銷商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億