商超沒(méi)落、大品牌轉(zhuǎn)換賽道……社會(huì)環(huán)境風(fēng)云變換的當(dāng)下，經(jīng)銷商該怎么做?河南饞嘴坊食品有限公司董事長(zhǎng)、砂鍋匠土豆粉創(chuàng)始人何亞杰掌控終端、提升服務(wù)的做法或許值得借鑒。

?冷食傳媒記者丨陳利娜

人物名片：河南饞嘴坊食品有限公司董事長(zhǎng) 何亞杰

代理品牌：饞嘴坊定制、四川天味、大連鼎喜

優(yōu)勢(shì)渠道：餐飲

從業(yè)感言：做生意是一個(gè)慢活，急不來(lái)

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倔強(qiáng)小伙杠上“餐飲”

三十來(lái)歲的何亞杰看上去一臉靦腆，接受采訪時(shí)他一再?gòu)?qiáng)調(diào)，感覺(jué)自己還沒(méi)沉淀好，怕講不好，心里沒(méi)底。但兩個(gè)小時(shí)的采訪下來(lái)，他侃侃而談，講的真切而自然，聽(tīng)得出，那些都是他的切身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

2008年，數(shù)控專業(yè)畢業(yè)的他，過(guò)五關(guān)斬六將進(jìn)了河南最大的汽車制造企業(yè)“宇通”，但是公司每月1500元的薪資待遇，讓農(nóng)村出來(lái)的何亞杰倍感生存壓力，他開(kāi)始琢磨：拋開(kāi)工資待遇這一層不說(shuō)，想在人才濟(jì)濟(jì)的大企業(yè)出人頭地實(shí)在是太難了!于是思量再三，工作第二年他便瞞著家里辭了職。

隨后，他和同學(xué)靠著東拼西借來(lái)的五萬(wàn)塊錢加盟了一家米線店。用他的話說(shuō)，學(xué)歷不高，又沒(méi)有其他行業(yè)積累，生計(jì)所逼，餐飲行業(yè)最起碼門檻低，于是便試著做起了餐飲。怎料，原本的“想象”其實(shí)只是假象，一年后，因?yàn)楣芾斫?jīng)營(yíng)不善，他灰溜溜地關(guān)掉了門店，賠的血本無(wú)歸不說(shuō)，還欠了幾萬(wàn)元的外債。

他心里滿是懊惱，放棄意味著自己像“逃兵”一樣離開(kāi)了戰(zhàn)場(chǎng)，這對(duì)于一貫秉持“選擇就要堅(jiān)守到底”的何亞杰來(lái)說(shuō)，實(shí)在太難，但不放棄更難。

這時(shí)，父母又剛好知道了他辭職創(chuàng)業(yè)的事，很是埋怨了一通，對(duì)老人家來(lái)說(shuō)，放棄穩(wěn)定的工作出去“賠錢”簡(jiǎn)直是“傻子”才會(huì)干的事。

為還賬，不得已，還得繼續(xù)“做生意”，這次他選擇了醫(yī)藥銷售。從基本的送貨跑客戶開(kāi)始，他一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)，一點(diǎn)點(diǎn)積累，因?yàn)楣ぷ髌疵非髽O致又細(xì)心勤奮愛(ài)鉆研，他業(yè)績(jī)很不錯(cuò)，兩年時(shí)間不僅還請(qǐng)了債務(wù)還有剩余，倔強(qiáng)的他重整后再次向餐飲發(fā)起了“攻擊”。

有了上次的教訓(xùn)，他開(kāi)始穩(wěn)扎穩(wěn)打，在老家縣城加盟了河南本地一家品牌土豆粉。生意剛開(kāi)始還不錯(cuò)，因?yàn)樽约簳r(shí)間不夠，后期他把門店交給了家人打理，哪知道餐飲的水實(shí)在太深，“一不留神”生意再次“慘淡”，加上2017年左右，這家品牌開(kāi)始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要砍掉全縣區(qū)域加盟商，他不得不再次選擇關(guān)店。

雖說(shuō)這次開(kāi)店并未賺多少錢，但這家土豆粉標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和料包讓他受益頗深。早在2014年，初加盟時(shí)，他就敏銳地意識(shí)到，餐飲料包時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨：小店需要標(biāo)準(zhǔn)化的料包，但因?yàn)轶w量太小不能直接跟廠家對(duì)接，又沒(méi)有足夠多的時(shí)間和精力去尋找適合的產(chǎn)品，于是這成為餐飲門店的普遍痛點(diǎn)。他猜想誰(shuí)能解決這些門店需求誰(shuí)便能捷足先登掘得金礦。

于是，何亞杰開(kāi)始夜以繼日地跑廠家、跑路邊小店，正式開(kāi)啟了自己的調(diào)料包生意。功夫不負(fù)有心人，一年多時(shí)間下來(lái)，他的銷售業(yè)績(jī)翻了好幾倍。如今，何亞杰不僅手握眾多全國(guó)一線品牌資源，還用3年時(shí)間對(duì)接了大大小小近7000多家餐飲小店，成績(jī)斐然。

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一切指向“性價(jià)比”

有了這些基礎(chǔ)，他馬不停蹄地成立了自己的食品公司，專門做起了調(diào)料包經(jīng)銷。公司幾十號(hào)人，他把最多的人手都集中在銷售崗，去開(kāi)辟前端門店資源。

三四年時(shí)間，他公司的業(yè)績(jī)幾乎呈倍增長(zhǎng)，他也慢慢積累了自己的財(cái)富，但對(duì)他來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由不算什么，他更享受拼搏的過(guò)程，“很忙，忙的沒(méi)時(shí)間去想能否成功這件事，很多時(shí)候做著做著就有了希望，而且不知不覺(jué)達(dá)到了原來(lái)的預(yù)期，都是干出來(lái)的”。

十年實(shí)踐也讓他深刻明白了一個(gè)道理，做生意是一個(gè)慢活，急不來(lái)，想要做點(diǎn)事情，初心不能忘，勤奮不能丟，堅(jiān)持不能少，“有句話說(shuō)，即使花再多的錢也買不到經(jīng)驗(yàn)，這絕對(duì)是真理”，他很感激前兩次的失敗和歷練，或許正是這“恰好”的經(jīng)歷才成就了他今日種種。

隨著根基越扎越牢，他也慢慢將料包擴(kuò)充到盡可能多的品類，土豆粉、熱干面、麻辣燙、拌飯乃至火鍋系列、燒烤系列……并且定期梳理優(yōu)化產(chǎn)品，留下經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的、砍掉不受市場(chǎng)歡迎的。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

此外，他還一步步增加了土豆粉、刀削面、酥肉、丸子等其他頗受市場(chǎng)歡迎的餐飲食材，盡量將產(chǎn)品品類向整個(gè)餐飲端延伸。

何亞杰對(duì)待產(chǎn)品和生意的原則是，一切圍繞“性價(jià)比”展開(kāi)。什么是好產(chǎn)品?在他看來(lái)，有市場(chǎng)的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，而所謂的好產(chǎn)品最核心的要求一定是質(zhì)量好、價(jià)格優(yōu)，這其中容不得半點(diǎn)摻假。

就像他打造的砂鍋匠土豆粉，開(kāi)業(yè)以來(lái)生意一直火爆，就是因?yàn)楫a(chǎn)品“夠硬”、價(jià)格親民，“店內(nèi)一定是‘爆品’和高客單價(jià)產(chǎn)品相結(jié)合，把大眾最容易接受、點(diǎn)單率最高的產(chǎn)品延伸，豐富口味來(lái)打造爆品，同時(shí)給予高客單價(jià)產(chǎn)品以優(yōu)惠，提升整體客單價(jià)，增加客戶粘性和進(jìn)店頻次”。

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做資源的對(duì)接者

專業(yè)服務(wù)的供應(yīng)商

在何亞杰看來(lái)，經(jīng)銷商就是一個(gè)平臺(tái)，是服務(wù)廠家和下游終端的平臺(tái)，是專門做供應(yīng)鏈的平臺(tái)，平臺(tái)的專業(yè)體現(xiàn)在整合資源，提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，解決廠家和渠道終端的痛點(diǎn)等幾方面。

時(shí)代在不斷變化，經(jīng)銷方法和策略也要與時(shí)俱進(jìn)。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息化發(fā)展成為不可阻擋的趨勢(shì)，經(jīng)銷商的本質(zhì)雖然不變，但服務(wù)和管理一定要及時(shí)更新。

比如線上管理體系的應(yīng)用，只需要通過(guò)特定的APP，客戶就可以實(shí)現(xiàn)線上自助下單，同時(shí)還能自主查閱后臺(tái)數(shù)據(jù)，以便對(duì)門店銷售情況進(jìn)一步分析。

再比如，經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品的研發(fā)。砂鍋匠以實(shí)體餐飲店的形式，可以近距離感知消費(fèi)者的喜好和口味變化，把握最新的消費(fèi)趨勢(shì)，同時(shí)研發(fā)適合市場(chǎng)需要的調(diào)味品口味，從而為大規(guī)模推廣新品做準(zhǔn)備。

在何亞杰的規(guī)劃中，2020年他還會(huì)繼續(xù)在調(diào)料包的鏈條上做文章，用各種最契合當(dāng)下的方式去整合放大規(guī)模效應(yīng)，從而最大程度優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)的“性價(jià)比”。他設(shè)想，標(biāo)準(zhǔn)化一定是能實(shí)現(xiàn)各個(gè)食材的標(biāo)準(zhǔn)配比和稱重，比如，一碗土豆粉需要土豆粉多少克、金針菇多少克、青菜多少克等等，消費(fèi)者只需要按照說(shuō)明操作就可，這樣才可謂實(shí)現(xiàn)服務(wù)到家。

何亞杰表示，經(jīng)銷商只有盡可能“多占”資源，搭建廠家和終端“獨(dú)一無(wú)二”的橋梁才能實(shí)現(xiàn)三方共贏，經(jīng)銷商不是要做“信息不透明”的生意，而是在信息透明的情況下，如何讓大家更方便快捷省事。