近年來(lái)，隨著廠家渠道不斷下沉，市場(chǎng)不斷被“分割”，如何謀求轉(zhuǎn)型成了縣級(jí)經(jīng)銷商當(dāng)下亟待解決的難題。

2015年，在縣級(jí)城市深耕20多年的凍品經(jīng)銷商原小強(qiáng)就意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題。為謀求新發(fā)展，他創(chuàng)立小強(qiáng)冷食，打造凍品樣板店，并迅速將模式復(fù)制，首年便實(shí)現(xiàn)銷售額翻番，幾年下來(lái)，公司的年銷售額已穩(wěn)定在20%左右的增長(zhǎng)率。

如今，在山西的陽(yáng)城縣，提起“小強(qiáng)冷食”，無(wú)人不知，無(wú)人不曉，消費(fèi)者對(duì)小強(qiáng)冷食的口碑是“品質(zhì)可信賴”，廠家對(duì)小強(qiáng)冷食的評(píng)價(jià)是：入駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“引路人”。

化“?！睘椤皺C(jī)”!原小強(qiáng)是如何做到的?我們一起來(lái)看看!

?冷食傳媒記者丨張晨

人物名片：山西陽(yáng)城縣小強(qiáng)商貿(mào)總經(jīng)理 原小強(qiáng)

代理品牌：思念、安井、俊杰、正大、惠發(fā)等

優(yōu)勢(shì)渠道：商超、流通、直營(yíng)店

從業(yè)感言：未來(lái)，要做到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都擁有一家樣板店

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入行20年，成就區(qū)域“凍品銷售冠軍”

原小強(qiáng)，一個(gè)地道的山西人，有著晉商特有的質(zhì)樸與厚道，1993年，高中畢業(yè)的原小強(qiáng)就踏入凍品行業(yè)，先從副食品跟冷飲經(jīng)銷開(kāi)始。在他看來(lái)，90年代的“冷飲批發(fā)”是個(gè)好行當(dāng)，在流通渠道輕輕松松就能獲得可觀的年收益。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

冷飲生意做的一片火熱，原小強(qiáng)就思索著怎么把生意再做大些，這時(shí)，正趕上速凍水餃熱銷，因?yàn)槲挥诳h城，品牌廠家還沒(méi)有做渠道下沉，原小強(qiáng)無(wú)奈只能與當(dāng)?shù)氐囊恍靶S”合作，小廠的產(chǎn)品品質(zhì)不高，品類有限，但他憑借著多年來(lái)對(duì)渠道的深耕，硬是將速凍水餃在陽(yáng)城縣打出一片天地。后來(lái)，出于多方面的考量，原小強(qiáng)就索性專門做起了速凍食品經(jīng)銷商。

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，因鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通市場(chǎng)產(chǎn)品普遍質(zhì)量?jī)r(jià)格雙低的狀況，原小強(qiáng)的生意陷入瓶頸，為此他也在思考：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)除了打“價(jià)格戰(zhàn)”之外，還能如何開(kāi)辟新銷路?

自2000年起，原小強(qiáng)做出了銷售戰(zhàn)略的調(diào)整，擁抱“大品牌”，做產(chǎn)品與品質(zhì)的升級(jí)。要想在價(jià)格戰(zhàn)為主的縣級(jí)速凍市場(chǎng)脫穎而出，就要打開(kāi)零售端市場(chǎng)，原小強(qiáng)把目光瞄上了當(dāng)?shù)貛讉€(gè)大型超市，把合作的思念、安井、惠發(fā)等高品質(zhì)速凍食品輸入商超，打開(kāi)了當(dāng)?shù)氐牧闶凼袌?chǎng)。當(dāng)時(shí)，不少?gòu)S家都對(duì)原小強(qiáng)這樣稱贊：“跟小強(qiáng)商貿(mào)合作，打造縣級(jí)樣板市場(chǎng)。”

隨后，同原小強(qiáng)合作的廠家越來(lái)越多，他的經(jīng)銷商信譽(yù)也越來(lái)越好?！拔覀冏鼋?jīng)銷商就是服務(wù)兩端，一端是廠家，一端是消費(fèi)者，我一直愿意跟有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的廠家合作，這是對(duì)消費(fèi)者的負(fù)責(zé)，也是對(duì)自己的負(fù)責(zé)?！痹?qiáng)說(shuō)道。

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打造“小強(qiáng)冷食”樣板店

實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)

隨著零售業(yè)務(wù)量的激增，原小強(qiáng)碰到了新的問(wèn)題跟瓶頸，比如，產(chǎn)品的冷凍儲(chǔ)藏問(wèn)題、顧客退換貨品造成的損耗、自己配合廠家做活動(dòng)，但商超也想“薅羊毛”……這些損失最后都轉(zhuǎn)嫁到了自己身上，加上速凍食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家渠道扁平化，原小強(qiáng)再次感受到了“轉(zhuǎn)型”的壓力。

2015年，原小強(qiáng)改變了同當(dāng)?shù)厣坛墓┴浤Ｊ?，轉(zhuǎn)而打造“小強(qiáng)冷食”樣板店，雖然繼續(xù)與超市合作，但是采取租賃商超店面的方式，店內(nèi)派駐公司的專業(yè)員工負(fù)責(zé)銷售跟售后服務(wù)，“有了小強(qiáng)冷食之后，很多想法可以親自在店內(nèi)進(jìn)行實(shí)踐，沖破了很多枷鎖，開(kāi)業(yè)首年就實(shí)現(xiàn)了銷售額翻番!”原小強(qiáng)表示。

在他看來(lái)，小強(qiáng)冷食是自己多年深耕凍品行業(yè)孵化的產(chǎn)物，自己原來(lái)的身份是經(jīng)銷商，在經(jīng)銷過(guò)程中，難免會(huì)受到廠家條條框框的制約，有了自己的專營(yíng)店，很多事情反而可以按照自己的思路來(lái)。

在小強(qiáng)冷食，基本上經(jīng)銷的都是一線品牌中的拳頭產(chǎn)品，有著20多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的原小強(qiáng)也是個(gè)“選品”高手，對(duì)爆品的推廣和把控能力都很強(qiáng)，按照自己的標(biāo)準(zhǔn)去選品，打造優(yōu)質(zhì)凍品集市，小強(qiáng)冷食的模式在陽(yáng)城縣開(kāi)始了快速拓展，如今已有20家店鋪，其中縣城11家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家。

銷售額方面，小強(qiáng)冷食面市首年實(shí)現(xiàn)銷售額翻番，第二年增幅在20%—30%，第三年往后增幅在15%—20%左右，原小強(qiáng)坦言，縣級(jí)市場(chǎng)機(jī)遇很大，未來(lái)，要做到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一家小強(qiáng)冷食。

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經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下

經(jīng)銷商跟廠家都要學(xué)會(huì)“轉(zhuǎn)換思路”

在零售渠道取得不錯(cuò)逆勢(shì)增長(zhǎng)的成績(jī)之后，原有的流通與餐飲渠道也不能“放松”。對(duì)此，原小強(qiáng)有著敏銳的“供應(yīng)鏈”思維。

在餐飲渠道方面，他把目標(biāo)瞄向“團(tuán)餐”，相較于社會(huì)餐飲，團(tuán)餐市場(chǎng)的供應(yīng)需求更為穩(wěn)定，且市場(chǎng)機(jī)遇更大，想要做好團(tuán)餐市場(chǎng)，原小強(qiáng)認(rèn)為需要把握以下幾個(gè)方面：

☉ 首先，無(wú)論是職工食堂還是學(xué)校供餐，“食品安全”都是第一位的，特別是做團(tuán)餐的供應(yīng)鏈，在產(chǎn)品的品質(zhì)把控方面要更加嚴(yán)格;☉ 其次，團(tuán)餐對(duì)食材的要求比較“特殊化”，不同的用餐標(biāo)準(zhǔn)要匹配不同的食材;☉ 最后，團(tuán)餐與社會(huì)餐飲不同，人均消費(fèi)不高，但用量較大，要做好產(chǎn)品品質(zhì)與菜品毛利之間的平衡，做好各方面的把控，才能分得團(tuán)餐市場(chǎng)的一杯羹。

在同廠家合作方面，原小強(qiáng)認(rèn)為，在如今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，廠家跟經(jīng)銷商都要轉(zhuǎn)換思路，雖然廠家每年都希望得到一個(gè)不錯(cuò)的銷售額增幅，但是給經(jīng)銷商強(qiáng)壓任務(wù)的方法并不可取，且如今經(jīng)銷商多多少少都會(huì)面臨資金周轉(zhuǎn)難的問(wèn)題，廠家可以適時(shí)推出“供應(yīng)鏈”金融服務(wù)，幫助經(jīng)銷商度過(guò)難關(guān)。

目前，在原小強(qiáng)的合作廠家名單中，能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的廠家，會(huì)被優(yōu)先考慮，安井就是一個(gè)很好的例子。

在管理方面，原小強(qiáng)認(rèn)為，要加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)與精細(xì)化管理，打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，特別是建立了自己的品牌之后，一定要通過(guò)員工，把“售后”服務(wù)做到位，從而提升消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)，增加復(fù)購(gòu)率，提升品牌的影響力。

如今，小強(qiáng)商貿(mào)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)達(dá)到60多人，其中大部分人員服務(wù)于新項(xiàng)目小強(qiáng)冷食。