作為一個(gè)有著十幾年凍品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的90后，張東祥用親身經(jīng)歷向我們詮釋了一詞——年輕有為!

☉ 十幾歲就跟著父親跑終端送貨，之后自己獨(dú)立做廠家業(yè)務(wù);

☉ 2007年正式獨(dú)挑大梁做起區(qū)域經(jīng)銷商;

☉ 2014年成立自營品牌營杰食品。

……

可以說，張東祥也算是行業(yè)里妥妥的“老兵”了。

談及經(jīng)銷商的未來發(fā)展，他表示，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，受到的壓力更多的來自于大環(huán)境。“如今的市場環(huán)境和之前大不一樣，經(jīng)銷商不僅要多留意新零售等渠道，更重要的是務(wù)必抱團(tuán)發(fā)展?！?/span>

?冷食傳媒記者丨李雋

人物名片：北京營杰食品商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 張東祥

代理品牌：三全、思念、科迪等

優(yōu)秀渠道：商超、流通等

經(jīng)營理念：品質(zhì)至上;抱團(tuán)發(fā)展

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“老兵”，也是生力軍

相比凍品行業(yè)其他人，張東祥可謂少年成才，起步早、夠?qū)Ｗ⑹侨?nèi)很多人對他的評價(jià)?！拔沂畮讱q就跟著父親從事凍品行業(yè)了，一直到現(xiàn)在，這么多年我沒做過其他事情。”張東祥對記者說。

他回憶說，在中國速凍米面行業(yè)飛速發(fā)展時(shí)期，父親從事凍品銷售，工作繁忙，他便跟著父親一起送貨、聯(lián)系業(yè)務(wù)，可謂耳濡目染。后來，張東祥索性不上學(xué)了，做起了速凍食品業(yè)務(wù)員，早早開始了打工生涯。很快，三年過去了，習(xí)得大量經(jīng)驗(yàn)的他，開始自立門戶，做起了凍品經(jīng)銷商。張東祥清楚地記得，那一年是2007年。

“剛開始做經(jīng)銷，我代理的是科迪等二三線品牌，2013年又增加了思念、三全等強(qiáng)勢品牌，2014年開始操作自己的品牌?！睆垨|祥回憶說。

因?yàn)檫M(jìn)入行業(yè)早、人脈廣，張東祥坦言，自己一路走來，沒有遭遇過驚心動魄的大風(fēng)大浪，也沒有經(jīng)歷過那些難以克服的困難。“都挺順的，我想主要是圈內(nèi)朋友多，拿的品牌和產(chǎn)品都不錯(cuò)吧。”張東祥表示。

如今，張東祥將代理品牌和自有品牌分為兩個(gè)公司進(jìn)行操作，核心渠道則體現(xiàn)在傳統(tǒng)流通和商超上?！斑\(yùn)作自有品牌營杰，主要是想做點(diǎn)有意義的事兒，幾年下來，在華北等區(qū)域的銷售情況還比較樂觀。”張東祥表示，非常感謝與營杰合作的加工企業(yè)，以及各位銷售伙伴的支持與幫助。

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壓力，來自大環(huán)境

伴隨著廠家渠道下沉的腳步加快，經(jīng)銷商普遍反映如今生意難做，利潤下滑。特別是以商超為主營渠道的經(jīng)銷商，更是需要面對大型KA的賬期、回扣等諸多問題，壓力很大。對此，主做北京市場的張東祥表示，這種情況近兩年確實(shí)存在。

大環(huán)境的壓力，考驗(yàn)了經(jīng)銷商選擇商超系統(tǒng)的能力。他認(rèn)為，物美、家樂福、沃爾瑪?shù)认到y(tǒng)有自己的運(yùn)營模式及優(yōu)勢，經(jīng)銷商務(wù)必要根據(jù)自己的情況進(jìn)行選擇，并精細(xì)化管控。

“就我目前操作的這幾個(gè)系統(tǒng)來說，情況還是比較樂觀的，自有品牌年銷售額有兩千多萬元，沒有感覺到特別大的壓力?！睆垨|祥對記者說，“因?yàn)槲以诒本娮C了北京人口流動，消費(fèi)者越來越少。我感受更多的是這種大環(huán)境變化所帶來的壓力?！?/span>

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拓展，敢于嘗試新渠道

作為一個(gè)90后，張東祥對新式凍品銷售渠道分外敏感。采訪中，他多次提到生鮮便利店、凍品微商會是未來趨勢所在，經(jīng)銷商需格外關(guān)注。

2016年，張東祥發(fā)現(xiàn)操作大型商超越發(fā)困難，經(jīng)過權(quán)衡，他舍棄一些商超渠道，轉(zhuǎn)戰(zhàn)生鮮新系統(tǒng)?！氨热缧掳l(fā)地菜籃子、北京菜籃子等，這些渠道主打生鮮，對速凍面點(diǎn)、肉類產(chǎn)品的消耗量挺大的?！彼治觥?/span>

除此之外，張東祥還明確表示，凍品微商會是未來的重要趨勢?！拔矣泻芏嗫蛻粼谖⑿派腺u凍品，效果非常顯著，曾經(jīng)有一個(gè)客戶在微信上一天賣了5萬元的凍品，包含速凍米面、水產(chǎn)、肉制品等?！彼d奮地說。

嗅到了商機(jī)，張東祥自然也不會放過。近兩年，他開始嘗試籌備經(jīng)營社區(qū)凍品直營店，“立足社區(qū)，輻射周邊五公里消費(fèi)者，直供各式凍品，成本低，效果好?！睆垨|祥對新渠道信心滿滿。

而對于選品，他表示常規(guī)性的速凍產(chǎn)品是不可取的，微商賣凍品肯定要和大型KA打差異化，諸如花色面點(diǎn)、大黃米湯圓、元宵、國產(chǎn)牛羊肉等特色產(chǎn)品，更適合此類新零售渠道，所以選擇對路的產(chǎn)品亦是關(guān)鍵所在。

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發(fā)展，抱團(tuán)方有未來

浸潤十余年，“老兵”張東祥對行業(yè)有著諸多感悟，“速凍行業(yè)是個(gè)‘勤行’，只要堅(jiān)持下去，就會有收獲。行業(yè)前景非常廣闊，未來類似活禽類產(chǎn)品都不會再有，速凍產(chǎn)品體量會越來越大，機(jī)遇眾多?！?/span>

但對于經(jīng)銷商的發(fā)展之路，張東祥則抱有不同的想法。他表示，未來廠家直供商超、便利店等終端是大勢所趨，經(jīng)銷商、代理商將不復(fù)存在，“在我看來，所有的經(jīng)銷商都要轉(zhuǎn)型為配送商”。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

那么，在這種前提下，經(jīng)銷商的出路在哪里?張東祥認(rèn)為，要么向上，晉升為生產(chǎn)商;要么向下，自己直接做終端?！俺酥?，經(jīng)銷商必須抱團(tuán)發(fā)展，產(chǎn)品、渠道乃至于公司，要合并、共享、共贏，方有未來。否則經(jīng)銷商肯定會受到廠家的壓制。”

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