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百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商丨吳春:因地制宜,小縣城也能“玩”出大市場(chǎng)

2019-06-2414:34

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯

吳春其實(shí)是個(gè)“商二代”。從2002年接手,吳春歷經(jīng)了速凍行業(yè)的快速發(fā)展期、洗牌期,早已練就運(yùn)籌帷幄的能力。立足山東曹縣,他帶領(lǐng)公司一路升級(jí)轉(zhuǎn)型。

在他看來,“沒有不好賣的產(chǎn)品,只有不合適的渠道。只要合理配置,小區(qū)域也有大市場(chǎng)”。

?冷食傳媒記者丨姚冰冰

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人物名片:山東曹縣大全水產(chǎn)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 吳春

代理品牌:惠發(fā)、佳士博、千味央廚、鳳祥、三全、六和

優(yōu)勢(shì)渠道:商超、流通、餐飲

從業(yè)感言:把產(chǎn)品放在合適的位置上


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專注凍品,全渠道經(jīng)營(yíng)

早在1993年,吳春的父母就開始從事水產(chǎn)品銷售,之后又增加了雞肉、鴨肉、豬肉等產(chǎn)品,主要面向流通和餐飲市場(chǎng)。在佳士博、惠發(fā)成立之初,他們抓住機(jī)會(huì),率先成為兩個(gè)廠家最早的一批經(jīng)銷商,開始滲透商超渠道。

2002年,吳春接手父輩生意,正式開啟速凍經(jīng)銷生涯?!澳菚r(shí)候競(jìng)爭(zhēng)不像現(xiàn)在這么激烈,生意做起來相對(duì)容易,大家都是坐商,等顧客上門購(gòu)買。”吳春回憶。

2006年,借政府招商引資的“東風(fēng)”,吳春結(jié)合曹縣當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì),成立主營(yíng)肉鴨屠宰業(yè)務(wù)的山東曹縣華信食品有限公司(簡(jiǎn)稱“華信食品”)。工廠建設(shè)用了一年多時(shí)間,2007年底,華信食品正式投產(chǎn)。至此,公司實(shí)體業(yè)務(wù)與貿(mào)易經(jīng)營(yíng)相互促進(jìn),服務(wù)于曹縣各大商超及流通渠道,成為引領(lǐng)公司進(jìn)入發(fā)展快車道的兩駕馬車。

2012年,千味央廚正式成立,產(chǎn)品對(duì)接餐飲領(lǐng)域成效顯著,不少?gòu)S家、經(jīng)銷商由此意識(shí)到餐飲市場(chǎng)的廣闊空間,紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)餐飲。與此同時(shí),吳春也開始發(fā)力餐飲渠道,從坐商變成行商,借助當(dāng)?shù)夭惋媴f(xié)會(huì)主動(dòng)走出去,進(jìn)行全渠道運(yùn)營(yíng)。

“區(qū)域雖然不能和市代、省代相比,但作為山東第一大縣,曹縣擁有180多萬(wàn)人口,精耕細(xì)作會(huì)有發(fā)展機(jī)會(huì)?!眳谴盒判臐M滿。

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以點(diǎn)帶面布局,合理配置產(chǎn)品

目前,大全水產(chǎn)經(jīng)營(yíng)雞肉、鴨肉、豬肉、海產(chǎn)品的同時(shí),還代理有惠發(fā)、佳士博、福春園、千味央廚、三全、六和等品牌。而代理之初,大部分品牌都還沒有今天有這么高的知名度。吳春覺得,經(jīng)銷商和廠家之間是互相成就的關(guān)系,一個(gè)品牌之所以成功,不僅要靠廠家的策略,還要靠經(jīng)銷商的推廣。

樹立品牌方面,吳春以點(diǎn)帶面進(jìn)行推廣。以其代理的鳳祥為例,旗下單品獅子頭定位偏中高端,在曹縣的宴席渠道銷量很好。用吳春的話來說,如果酒席上沒有這個(gè)獅子頭,老百姓就覺得酒席不好??梢娖浠鸨潭取?/span>

吳春表示,產(chǎn)品本身真材實(shí)料,味道很好?!拔兜馈笔俏㈡i住消費(fèi)者最直接有效的方法之一,把產(chǎn)品的味道傳遞給消費(fèi)者,是經(jīng)銷商價(jià)值的重要部分?!爱?dāng)然也是有套路的。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的二批商有包席客戶,我們就針對(duì)這個(gè)二批商制定推廣方案,以點(diǎn)帶面,帶動(dòng)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)接受這款產(chǎn)品。”他笑著說。

類似的案例還有很多,在經(jīng)營(yíng)方面,吳春有自己的技巧和理念。

“曹縣經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后,缺少大型連鎖餐飲,小而散是當(dāng)?shù)夭惋嫷奶攸c(diǎn),這就對(duì)供應(yīng)商提出了更高要求?!眳谴赫f,他們一直在積極引導(dǎo)市場(chǎng),根據(jù)二批商的優(yōu)勢(shì)和餐飲店的特點(diǎn),結(jié)合曹縣當(dāng)?shù)靥厣?,為餐飲渠道匹配合適的產(chǎn)品。

吳春表示,只要充分了解產(chǎn)品與二批商,對(duì)每個(gè)二批商的優(yōu)勢(shì)和不足爛熟于心,將合適的產(chǎn)品匹配進(jìn)去,小區(qū)域也會(huì)有大市場(chǎng)。

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開設(shè)專營(yíng)店,升級(jí)渠道服務(wù)

近年來,經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷,產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重,經(jīng)銷商的事業(yè)受到巨大沖擊。吳春分析:“一線產(chǎn)品充門面、二線產(chǎn)品打銷量、不知名品牌做盈利的策略已經(jīng)沒有效果,如今經(jīng)商,要向管理要效益,規(guī)范化、科學(xué)化運(yùn)營(yíng)公司,提升自身品牌的知名度。”

2017年,吳春在曹縣開設(shè)了一家集冷凍食材批發(fā)與零售為一體的品牌館,以貼近消費(fèi)者。另外,在公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品拓展、渠道開發(fā)等方面,吳春也有自己的規(guī)劃。

經(jīng)營(yíng)方面:以曹縣為中心,在當(dāng)?shù)?1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)冷凍食品專營(yíng)店,推廣自己的品牌,把終端掌握在自己手里;

產(chǎn)品方面:積極引入高端、高品質(zhì)產(chǎn)品,增加小龍蝦、麻辣燙等品類;

渠道方面:精耕細(xì)作,升級(jí)服務(wù)。一方面,重點(diǎn)深耕一些渠道,比如餐飲;另一方面,重點(diǎn)服務(wù)商超渠道,定期在超市做試吃、推廣。

當(dāng)下是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,吳春也有關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)和冷凍食品對(duì)接的規(guī)劃。“現(xiàn)階段正努力嘗試讓凍品觸網(wǎng),目前已和一些大的平臺(tái)服務(wù)商建立合作,打造一站式餐飲服務(wù)平臺(tái)。”

吳春認(rèn)為,雖然生意越來越難做,但經(jīng)銷商還是要充分利用各種資源,對(duì)內(nèi)完善公司管理制度,對(duì)外進(jìn)行渠道的深耕、細(xì)分和升級(jí),所有人員共同努力,才能把事情做好。

注:文中部分配圖來自網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán)請(qǐng)告知

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