要想在經(jīng)濟特區(qū)之一——珠海做弄潮兒，出手快、眼光準以及膽魄過人，一個都不能少。

珠海大南北發(fā)展有限公司(簡稱“大南北公司”)總經(jīng)理黃文，專注商超渠道20多年，從批發(fā)冰淇淋的小商販，發(fā)展到代理多家一線品牌、擁有強大冷鏈配送能力的綜合服務商，他憑借穩(wěn)扎穩(wěn)打的堅持以及以服務謀發(fā)展的策略，最終站穩(wěn)珠三角。

近幾年來，許多主做商超渠道的凍品經(jīng)銷商都感嘆日子不好過，那么，黃文是如何做下來的呢?有啥好“路子”可走嗎?我們一起來看看!

?冷食傳媒記者丨劉圣蓉

人物名片：珠海大南北發(fā)展有限公司總經(jīng)理 黃文

代理品牌：三全、灣仔碼頭、利口福、合口味等

優(yōu)勢渠道：KA賣場、商超

??? 1 ???

趕上商超“井噴期”

珠海，位于廣東省珠江口西南部的美麗海濱，有著得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢，東與香港隔海相望，南與澳門相連，西鄰江門市、臺山市，北與中山市接壤。大南北公司的名稱，正飽含著黃文立足珠海、貫通珠三角區(qū)域的市場期望。

黃文原本在國營單位工作，離職后一直深耕冷凍食品行業(yè)。1993年5月20日，大南北公司成立。最早，他主要代理美登高等冰淇淋品牌。那時，大賣場在大部分內(nèi)地區(qū)域是很少見的，不過在距離港澳如此近的珠海，已小有規(guī)模了。

黃文回憶，做冰淇淋不到兩年時間，他就發(fā)現(xiàn)珠海及周邊的商超越來越多了，“大大小小都有，真的如雨后春筍一般”。由于冰淇淋的季節(jié)性較強，主要是天氣熱的時候上量，而且只能作為休閑冷飲，黃文開始考慮引進一些可以果腹的冷凍食品，主攻渠道就是商超。

從1995年開始，連續(xù)好幾年黃文都特別忙碌。他走南闖北，從全國市場挖掘品牌供貨商，包括灣仔碼頭、龍鳳、三全等聲震全國的品牌，都是在這一時期成為了大南北公司的合作伙伴，并且一起走到現(xiàn)在。隨著商超井噴式發(fā)展，他積極對接，將自己代理的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品送進島柜。

憑著超前的眼光和先人一步的行動，大南北公司成長得特別快，從最初銷售額幾十萬元、員工幾個人的小批發(fā)部，增長到如今年銷售額數(shù)千萬元、員工30多人的綜合型商貿(mào)公司，站穩(wěn)珠三角。

??? 2 ???

從廣撒網(wǎng)轉(zhuǎn)為專注優(yōu)質(zhì)客戶

正是趕上了商超的高速發(fā)展期，及時抓住冷凍食品進商超這一先機，黃文很快收獲了創(chuàng)業(yè)第一桶金。不過，市場永遠是變化的，只有與時俱進，才能跟上時代步伐，不被淘汰。

耕耘商超渠道20多年，黃文也遇到過許多困難。早些年，商超遍地開花，存在良莠不齊的情況，黃文就吃過一些虧，比如貨送進島柜了，也完成了最終銷售，貨款卻遲遲不到位。近幾年來，電商快速崛起，賣場受到很大沖擊，有的甚至轟然倒下，連供貨商也受到波及，大南北公司就在這方面損失了上百萬元貨款。

△圖片來源：網(wǎng)絡

面對商超的新變化，黃文也及時采取了一些應對措施。“從之前的全面開拓市場，轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｗ㈤_發(fā)、服務優(yōu)質(zhì)的市場和客戶。這也是我們公司能夠繼續(xù)保持健康發(fā)展的關(guān)鍵?！?/span>

鑒于冷凍食品對溫度的特殊要求，絕大部分消費者還是會選擇線下購買，只不過選購的終端有了新變化——不一定去距離較遠的大賣場，更可能在生活區(qū)附近的便利店、小超市購買。在黃文看來，KA賣場和中小商超渠道，對冷凍食品依然有著巨大需求。

“直到現(xiàn)在，我還是認為冷凍食品是個朝陽產(chǎn)業(yè)。經(jīng)濟越發(fā)達，消費者對這些方便快捷食品的需求量越大?！秉S文說，關(guān)鍵是挑選好的產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)的服務。

??? 3 ???

以服務拓發(fā)展

近幾年來，許多主做商超渠道的凍品經(jīng)銷商都感嘆日子不好過。一方面是賬期和費用問題;另一方面，廠家不斷下沉渠道，許多大賣場都變成了廠家直營。如何生存與發(fā)展，成為新時期擺在凍品商面前的最大難題。

“我們公司已經(jīng)在經(jīng)銷商角色的基礎上，增加了配送商角色，通過為上下游提供增值服務提升效益?！痹邳S文看來，提升服務能力，將是未來經(jīng)銷商應對市場競爭的有力武器。

做冷凍食品，冷鏈配送至關(guān)重要。而經(jīng)銷商所能提供的服務中，配送也是最重要的一環(huán)。這一點，黃文很早就意識到了。

“從9年前開始，我們就全部改用冷藏車做配送了?！秉S文介紹，不過他也表示，改用冷藏車投入更大，維護成本也高，而作為代理商，中間毛利這么多年都沒怎么提高，確實影響積極性?！吧舷掠沃g的合作，我認為合理分配利潤，才能達到共贏，持續(xù)發(fā)展?！?/span>

△圖片來源：網(wǎng)絡

對于未來，黃文表示，大南北公司會繼續(xù)穩(wěn)打穩(wěn)扎，精耕力所能及的市場，不去盲目做大，而是精耕細作，主動連通上下游，以服務心做銷售?！澳転樯舷掠翁峁└觾?yōu)質(zhì)服務的凍品商，還是有生存空間的?！秉S文說。

注：文中部分配圖來自網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請告知

往期回顧：

百強凍品商 | 吳騫東：聯(lián)合競爭對手做市場，反其道而行的“生意經(jīng)”

百強凍品商 | 陳軍：打造食品“大拼盤”，做百姓餐桌“守門人”

百強凍品商 | 吳會華：牛羊巾幗的“三贏”征途

百強凍品商 | 陳鎮(zhèn)全：廣西中高端凍品市場開拓者

百強凍品商 | 杜世平：上海凍品圈，我憑什么一待就是26年

百強凍品商 | 劉春海：未來拎得清，才能行得遠

百強凍品商 | 宋亦帆：500強高管創(chuàng)業(yè)，為啥看中了凍品

百強凍品商 | 馬昌艷：立足響水，“引爆”全國凍品渠道，她是怎么做到的

百強凍品商 | 付保玉：30年凍品“老炮兒”，怎樣做到與時俱進

百強凍品商 | 張玉環(huán)：心懷夢想與感恩，山里也能飛出“金鳳凰”

百強凍品商 | 張才秋：建下大冷庫，引來名品牌