有實(shí)力才有話語權(quán)。俞敏洪曾在書中說“永遠(yuǎn)不要去追求公平，獲取社會(huì)資源和未來的能力完全在于自己?！?/span>

而張玉秋，這個(gè)馳騁速凍行業(yè)20多年、赫赫有名的東北速凍米面大王，正是憑借著干生意的“狠勁兒”以及極具前瞻性的經(jīng)商理念，自建終端，下沉渠道，最終在激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，掌控了話語權(quán)!

?冷食傳媒記者丨李雋

人物名片：沈陽(yáng)馨馨紀(jì)元食品有限公司 董事長(zhǎng) 張玉秋

代理品牌：三全、思念、笑臉、溫生記等

優(yōu)勢(shì)渠道：流通、商超、特通

經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信為先;終端為王

從業(yè)感言：經(jīng)銷商務(wù)必具備話語權(quán)

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速凍米面大商“有點(diǎn)煩”

張玉秋，東北赫赫有名的速凍米面食品經(jīng)銷商。自1998年從事冷飲經(jīng)銷，2002年正式代理速凍米面品牌，在行業(yè)馳騁二十余年，張玉秋積累了經(jīng)驗(yàn)、人脈和膽識(shí)。

“做生意要有股狠勁兒，只要認(rèn)準(zhǔn)了，就要敢于投入，敢拼全力?！庇心懹凶R(shí)的張玉秋是沈陽(yáng)早期的速凍米面超級(jí)大商，在那個(gè)三全、思念旺季都曾缺貨的年代，他只要瞅準(zhǔn)了產(chǎn)品，就動(dòng)用數(shù)百萬資金囤貨，以期貨、大宗貿(mào)易的方式經(jīng)銷速凍米面產(chǎn)品。

“利潤(rùn)相當(dāng)不錯(cuò)，那會(huì)兒從事這個(gè)行業(yè)的人也少，市場(chǎng)相對(duì)好做?！彼硎?，與當(dāng)初比，現(xiàn)今的市場(chǎng)環(huán)境早已千差萬別，速凍米面行業(yè)產(chǎn)能過剩，早已不存在缺貨情況。伴隨著眾多大型廠家的渠道步步下沉，省級(jí)代理的概念也在慢慢消失。

他解釋說，如今很多知名品牌不僅將產(chǎn)品下沉到了鄉(xiāng)里、鎮(zhèn)里，還允許一些小散戶提貨，也是同樣的出廠價(jià)。大經(jīng)銷商因此失去了最引以為傲的貨源、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，需要和各種小經(jīng)銷商“貼身肉搏”，拼價(jià)格、拼服務(wù)?？傊錾獗戎袄鄱嗔?。

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特色高利潤(rùn)產(chǎn)品成關(guān)鍵

市場(chǎng)有了變化，就要采取有針對(duì)性的措施。張玉秋表示，如今行業(yè)進(jìn)入了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代，“小而美”的特色產(chǎn)品會(huì)是高利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷商根據(jù)各自所處區(qū)域的特點(diǎn)進(jìn)行選品和開發(fā)，效果更佳。

“比如說，在河南、山東，溫生記燜面、扣碗等產(chǎn)品的銷量會(huì)比較好，因?yàn)橄M(fèi)群體愛吃面食，口味也重。但這些產(chǎn)品不適合我們沈陽(yáng)地區(qū)，東北人偏愛大米盒飯，所以預(yù)制即食菜品是我下一步選品的關(guān)鍵?！睆堄袂镎f。

豐富產(chǎn)品線，是張玉秋正在著力進(jìn)行的工作。常規(guī)產(chǎn)品要繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，針對(duì)餐飲、特通等渠道，他陸續(xù)尋到了油條、餛飩、燜面、花色面點(diǎn)、餡餅等品類，在產(chǎn)品多樣性上做足文章。

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自建終端掌控話語權(quán)

進(jìn)入下半場(chǎng)賽道，行業(yè)“老人”張玉秋有著自己獨(dú)特的規(guī)劃，在上游廠家下沉渠道時(shí)，他也在積極部署自己的特殊終端，掌控更多的主動(dòng)權(quán)是他的經(jīng)商圭臬。

“既然廠家可以下沉渠道，開發(fā)經(jīng)銷商的二批商，我們?yōu)槭裁床灰矊⑶老鲁粒嬲⑵饘儆谧约旱慕K端，掌控最終話語權(quán)呢?”

有了這樣的決心，實(shí)干家張玉秋行動(dòng)了。在既有的商超、流通等傳統(tǒng)渠道之外，他陸續(xù)開拓出了幼兒園、中小學(xué)校等新渠道，將花色面點(diǎn)等產(chǎn)品鋪了進(jìn)去?！半m然和流通相比銷售量還沒那么大，但是前景可觀，增速在穩(wěn)步提升中?！睆堄袂锉硎?。

不止于此，張玉秋做事喜歡一步到位。下沉渠道，他并不滿足于和競(jìng)爭(zhēng)者一樣去開拓終端渠道，而是“腦洞大開”，自己建設(shè)終端渠道。“現(xiàn)在不自己建終端不行了，市場(chǎng)太亂了，我也是出于無奈，干脆‘一刀切’自己做!”

他的操作是這樣的：與沈陽(yáng)某高校餐飲連鎖集團(tuán)合作，選取人流量大、效益較好的高校食堂做試點(diǎn)，承包檔口，自己的貨自己賣?！澳壳?，跟著合作單位我已經(jīng)鋪設(shè)了幾個(gè)點(diǎn)，效果立竿見影?！彼氖程脵n口早晨賣包子、油條，中午賣水餃、湯圓、燜面，當(dāng)然這些產(chǎn)品都是張玉秋代理的速凍產(chǎn)品。

用自己建設(shè)的渠道，銷售自己代理的產(chǎn)品，張玉秋認(rèn)為這才是是穩(wěn)固且有掌控權(quán)的。如今，每一個(gè)檔口的日營(yíng)業(yè)額都在一千元以上，而利潤(rùn)達(dá)60%左右，收益非?？捎^?！爸皇敲恳粋€(gè)高校食堂檔口的投入都不小，將租金、設(shè)備、人員工資等計(jì)算進(jìn)去，啟動(dòng)一個(gè)檔口就需要10萬元左右。”

張玉秋在新戰(zhàn)場(chǎng)上，可謂首戰(zhàn)告捷。印證了自己規(guī)劃的正確性后，2018年，他打算跟隨合作單位，在沈陽(yáng)及周邊市場(chǎng)再開發(fā)出30余個(gè)食堂檔口，形成規(guī)?；酥磷罱K實(shí)現(xiàn)對(duì)沈陽(yáng)地區(qū)高校食堂的壟斷態(tài)勢(shì)。

“屆時(shí)，廠家有新產(chǎn)品想鋪進(jìn)沈陽(yáng)的這個(gè)渠道(即高校食堂)，也基本繞不開我，規(guī)模效應(yīng)也就形成了，那時(shí)候才可以說掌握了足夠的主動(dòng)權(quán)、話語權(quán)?！睆堄袂镎雇?。

對(duì)于未來，他表示，中國(guó)速凍食品產(chǎn)業(yè)的前景毋庸置疑，只是經(jīng)銷商身在其中，務(wù)必要認(rèn)清形勢(shì)，及早規(guī)劃布局好自己的版圖。

注：文中部分配圖來自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)告知

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