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百強凍品商丨李文:從傳統(tǒng)經(jīng)銷商到微商新勢力,他做對了什么?

2018-12-0117:39

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:?冷食傳媒記者 | 張晨

李文,1998年前后開始涉足凍品行業(yè),經(jīng)常自詡為“第一代凍品經(jīng)銷商”。轉(zhuǎn)眼20年過去,行業(yè)內(nèi)不少凍品經(jīng)銷商已經(jīng)轉(zhuǎn)型,李文也不例外。

自2016年,李文開始嘗試微商渠道,經(jīng)過一年多的發(fā)展,已經(jīng)成為當?shù)仡H有影響力的“微商新勢力”。

從“第一代凍品經(jīng)銷商”到“第一代凍品微商”,李文始終在自我革命的路上。

?冷食傳媒記者 | 張晨

人物名片:淄博和合商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 李文

代理品牌:三全、安井、灣仔碼頭、東來順、哈根達斯

優(yōu)勢渠道:KA、線上

經(jīng)營理念:務實、誠信、追趕、超越

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憶:90年代初是經(jīng)銷商的契機

李文,山東淄博和合商貿(mào)有限公司總經(jīng)理,從接觸凍品行業(yè)至今已20年,代理的品牌有安井、灣仔碼頭、三全、東來順、哈根達斯,如今公司的年銷售額穩(wěn)定在4000多萬元,用李文的話說,自己是當之無愧的“第一代凍品經(jīng)銷商”。

在這20多年里,李文見證了凍品行業(yè)的幾個發(fā)展拐點,而自己的凍品經(jīng)銷生意也跟這幾個拐點息息相關(guān)。

90年代初,凍品行業(yè)被稱為名副其實的朝陽行業(yè)。那時候的三全、笑臉、龍鳳已開始嶄露頭角,快速便捷又衛(wèi)生的速凍食品刷新著人們對食物儲存方式的認知,人們也以消費速凍食品為潮流,商超業(yè)態(tài)趨于繁榮。

李文選擇在90年代末入駐行業(yè),正是看到行業(yè)的先機,將自己的主陣地定位于KA渠道,開始跟主流品牌廠家合作,從經(jīng)營冷飲到經(jīng)營速凍面點,生意還算紅火。

2002年開始,速凍行業(yè)進入“散裝時代”,對業(yè)內(nèi)品牌的傷害是巨大的。李文的凍品經(jīng)營在該時期也受到了不小的困擾,但是堅持與主流品牌合作依然是其不變的信念。

2006—2010年,隨著散裝產(chǎn)品退出市場,以及三全、灣仔碼頭等品牌對市場的規(guī)范,速凍食品開始重塑形象,并再次獲得消費者的信任。此時的KA渠道發(fā)展得紅紅火火,李文的銷售額每年都有所突破。

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析:行業(yè)進入瓶頸,死守KA成為困局

花無百日紅,速凍行業(yè)也是一樣。從2014年開始,李文感覺凍品經(jīng)銷明顯“吃力”起來。雖然銷售額每年還是穩(wěn)中略有提升,利潤卻越發(fā)微薄。關(guān)于原因,李文歸納為以下幾個方面。

首先,外部環(huán)境“加壓”。“2000年以后,凍品和生鮮開始成為商超的重頭戲。如今經(jīng)過20年的發(fā)展,商超也面臨著硬件設備的更新?lián)Q代,這部分費用都會轉(zhuǎn)嫁到廠家和經(jīng)銷商身上。”李文說。

其次,移動互聯(lián)網(wǎng)影響。“電商帶來了更加便捷的購物方式,人們通過電商渠道購物,大大降低了逛超市的頻率。所以,死守KA渠道,已然成為困局。”李文感嘆道。

再次,人工等成本不斷增加。以前每個月2000元工資的工作,如今3500元也沒人愿意做,如果銷售額沒有上漲,就說明利潤在大幅下降。

最后,李文認為,廠家與經(jīng)銷商一樣,同處于“迷茫期”與“過渡期”。

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2017年,一款大黃米湯圓成了朋友圈的“爆款”。這個單品在東營凍品市場帶來了8000箱的銷量,然而東營三全高端湯圓的年總銷量還未突破過3000箱。

去年端午節(jié),某主流品牌推出一款具有“網(wǎng)紅”氣質(zhì)的粽子,但是168元的價格,扼殺了該產(chǎn)品在微商渠道的爆發(fā)力。

李文認為,這是主流廠家亟需反思的問題。

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變:重新拓展渠道,與新時代接軌

雖是一個老派凍品人,李文對市場的動態(tài)分析以及公司的發(fā)展思路卻一點也不“老”。

他認為,“變”是這幾年的關(guān)鍵字,不僅廠家需要變,經(jīng)銷商更需要變。經(jīng)歷了行業(yè)諸多壓力與瓶頸之后,經(jīng)銷商想要破局,必須與新時代接軌。

從2016年開始,李文除了守住傳統(tǒng)的KA與社區(qū)便利店主要陣地,還拓展了線上渠道,建立團購群,主推速凍面點與水產(chǎn)品。如78元早餐系列,消費者下單之后,他的員工直接將品牌速凍面點送貨上門,解決了年輕人或者家庭主婦安排早餐的問題。

除此之外,李文近兩年還加強了餐飲渠道的拓展,成立了團膳事業(yè)部,為知名連鎖店提供配送服務,產(chǎn)品主要是速凍面點。

其次,幼兒園等學校食堂也是他開發(fā)的重要渠道。如今,公司團膳事業(yè)部的年銷售額穩(wěn)定在300萬元左右。

李文做了一個統(tǒng)計,拓寬了渠道,公司的整體銷售額卻沒有大幅度提升,這意味著商超渠道在逐漸萎縮。而商超渠道萎縮的原因,除了電商、外賣、消費升級等的影響,還有一個重要的原因就是,如今人們對速凍食品的看法變了。

李文坦言:“新的消費群體正在成長,他們對產(chǎn)品本身的重視度大于品牌,不再對中規(guī)中矩的主流品牌感興趣,而是追逐沒有吃過的、好吃的、好玩的、品質(zhì)好的產(chǎn)品。”

他希望,廠家能更好地在產(chǎn)品上發(fā)力,真正推出適應消費者需求的產(chǎn)品,只有這樣,市場才能形成良性循環(huán)。

 

注:文中部分配圖來自網(wǎng)絡,如有侵權(quán)請告知
 

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