至2018年，上海浦之靈食品有限公司(簡(jiǎn)稱“浦之靈”)已經(jīng)走過15個(gè)年頭。對(duì)于其創(chuàng)始人張麗霞來說，這是勵(lì)精圖治、不平凡的十五年：艱也好，難也好，從未退縮;困也好，苦也好，愈挫愈勇。

15年前，張麗霞舍棄外貿(mào)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷，不畏困難，帶著浦之靈一路成長(zhǎng)為知名冷凍食品品牌集成商。

人物名片:上海浦之靈食品有限公司總經(jīng)理 張麗霞

代理品牌：東來順、澳門豆撈、海霸王、五亭、避風(fēng)塘、糧全其美等

經(jīng)營(yíng)理念：團(tuán)隊(duì)專業(yè)化;管理信息化

優(yōu)勢(shì)渠道：商超

從業(yè)感言：生存不易，期待抱團(tuán)發(fā)展

21歲入商海，21世紀(jì)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷

21歲投入商海、服裝貿(mào)易出身的張麗霞，從接觸水產(chǎn)外貿(mào)開始，便與冷凍行業(yè)結(jié)下了不解之緣。20世紀(jì)90年代，她闖過非洲，走過日本，把非洲水產(chǎn)引入國(guó)內(nèi)，還將中國(guó)水產(chǎn)推出了國(guó)門。

事情還要從一次偶然事件說起，只因聽朋友說了句“非洲有很好的水產(chǎn)資源”，張麗霞便毅然決然地投入食品行業(yè)，開啟了外貿(mào)生涯?！渡虾ｐ獭窞樗龅膶ＴL里曾提道，“那時(shí)的她既不懂英語(yǔ)，在非洲也沒有親戚朋友，但她義無反顧，一個(gè)人買了機(jī)票趕赴肯尼亞”。后來到日本，她再次憑借細(xì)心和堅(jiān)持，贏得了一片屬于自己的天空。

2000年之前，張麗霞一直在做進(jìn)出口貿(mào)易。2001年，中國(guó)加入WTO，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境隨之改變。通過分析國(guó)外冷凍食品的發(fā)展趨勢(shì)，張麗霞果斷把目光鎖定在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，于2003年成立浦之靈，直供與人們生活息息相關(guān)的零售賣場(chǎng)。“家庭廚房工業(yè)化”是她當(dāng)時(shí)分析得出的結(jié)論。

張麗霞意識(shí)到，再用進(jìn)出口貿(mào)易的思路將行不通，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)人才，必須建立一套新的制度流程。2002年，她引進(jìn)ERP管理系統(tǒng)，建立了浦之靈專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的雛形。此外，根據(jù)與商超合作中出現(xiàn)的問題，她還建立了流程、表單制度，打造了信息化、流程化的管理體系。

多年來，浦之靈形成了以上海為核心、覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，與麥德龍、大潤(rùn)發(fā)、歐尚、家樂福、樂購(gòu)等著名大賣場(chǎng)，農(nóng)工商、世紀(jì)聯(lián)華、聯(lián)華、家得利、永輝等連鎖超市，迪亞、全家、羅森等便利店，京東、每日鮮等電商平臺(tái)，妙生活、叮咚網(wǎng)等社區(qū)平臺(tái)建立了合作關(guān)系，在江浙地區(qū)設(shè)有經(jīng)銷商。

到2018年，浦之靈運(yùn)作品牌16個(gè)，有效SKU達(dá)202個(gè)，還有“協(xié)東盛”“浦之靈”兩個(gè)自主品牌，后者主要生產(chǎn)冷凍水產(chǎn)品、冷凍蔬菜、調(diào)理半成品、即食菜肴等。

▲協(xié)東盛·冷凍蒜蓉粉絲扇貝

憑大品牌進(jìn)商超，開發(fā)電商專屬產(chǎn)品

近年來，新興渠道發(fā)展迅猛，商超渠道越來越難做。在張麗霞看來，這是從另一個(gè)角度逼迫企業(yè)提升內(nèi)部管理。“行業(yè)還處于發(fā)展階段，國(guó)家政府也在逐步減少收費(fèi)名目，關(guān)鍵看企業(yè)自身的管理和定位。”

張麗霞分析，商超看重的因素有很多，包括價(jià)格定位，市場(chǎng)定位，促銷手段對(duì)商超人流、營(yíng)收的貢獻(xiàn)，以及專業(yè)化團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)。“這個(gè)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)要幫助商超減少終端客戶的損失，控制終端門店的庫(kù)存。”進(jìn)商超，浦之靈選擇從大品牌入手，張麗霞代理的知名品牌包括蒙牛、避風(fēng)塘、南翔、糧全其美、澳門豆撈、海霸王等。

眼下，商超費(fèi)用越來越高，這是傳統(tǒng)通路的弊病;電商發(fā)展高歌猛進(jìn)，這是新時(shí)代的機(jī)會(huì)。2017年，浦之靈開發(fā)了多款方便產(chǎn)品，這是專門為電商渠道設(shè)計(jì)的。在京東平臺(tái)，浦之靈有18個(gè)方便菜品類。終端配送上，浦之靈與京東物流合作，部分區(qū)域可實(shí)現(xiàn)“今天下單次日達(dá)”。

▲浦之靈·剁椒排骨

“浦之靈將電商作為重要渠道去運(yùn)作，這也是未來的大勢(shì)。”張麗霞說，產(chǎn)品研發(fā)、新渠道開發(fā)，都是為了滿足消費(fèi)市場(chǎng)需求。

為更好預(yù)判市場(chǎng)，期待抱團(tuán)發(fā)展

“整個(gè)行業(yè)大家生存都是蠻艱難的，現(xiàn)在各自為政。”張麗霞2017年底時(shí)表示，希望能牽頭聚集行業(yè)力量，讓經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)發(fā)展。

她的初衷是助力北上廣一線城市品牌商迅速找到經(jīng)銷商，切入市場(chǎng);而經(jīng)銷商則知道“這個(gè)品牌該不該接，能不能做好”。在張麗霞看來，這是一個(gè)有序經(jīng)營(yíng)的概念。

“比如品牌商來了，我清晰地知道交給誰去做，而不是所有的事情都要自己做。誰的渠道最優(yōu)誰就去做，誰有最優(yōu)勢(shì)的品類誰去做，這樣品牌商和經(jīng)銷商都不會(huì)浪費(fèi)過多的財(cái)力和時(shí)間。”張麗霞解釋說，“因?yàn)橛械慕?jīng)銷商只賣面點(diǎn)或者冰淇淋，他們有自己的優(yōu)勢(shì)。”她希望上海的經(jīng)銷商能聚集起來，形成上海市場(chǎng)的良好口碑。

張麗霞分析，對(duì)于廠家來說，線下的試錯(cuò)成本比較高，因此目前冷凍食品行業(yè)的現(xiàn)狀是，線下產(chǎn)品比較單一，還多是老品牌，線上產(chǎn)品非常豐富。“現(xiàn)在上海市場(chǎng)有多少新品進(jìn)來?”張麗霞反問，為什么都是“老臉”?就是因?yàn)榻?jīng)銷商各自為政，“很多時(shí)候價(jià)格一開，品牌商被嚇到了”。

張麗霞想做的是，把經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)起來以后，浦之靈可以幫助客戶做前期市場(chǎng)預(yù)判，比如品牌商的產(chǎn)品是否適合某個(gè)渠道，潛在的投入成本有多少，另外還包括市場(chǎng)分析、定位和調(diào)研。這就像她當(dāng)初為日本市場(chǎng)做的水產(chǎn)報(bào)告一樣。

“品牌商一旦進(jìn)來，我們有信心做好，而不是先把合作接下來，做好做不好另當(dāng)別論。”張麗霞說，這樣一來，可以幫助品牌商進(jìn)入上海，讓賣場(chǎng)客戶有活躍新品，消費(fèi)者也有新的體驗(yàn)。目前，她已經(jīng)開始付諸行動(dòng)。
 

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