“大躍進(jìn)”式增長(zhǎng)，同質(zhì)化嚴(yán)重

火鍋料行業(yè)門檻之低是有目共睹，在行業(yè)高速發(fā)展的幾年，稍微有點(diǎn)錢的人，花幾萬(wàn)塊錢買個(gè)設(shè)備就可以做丸子。

加上渠道之多，從麻辣燙、關(guān)東煮到酒店、景點(diǎn)、高檔餐飲連鎖店等，幾乎都適用。短短幾年之間，這成本低、利潤(rùn)還不錯(cuò)的買賣導(dǎo)致火鍋料行業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大。整個(gè)產(chǎn)業(yè)仿佛掀起一股“大躍進(jìn)”風(fēng)潮。

正是由于門檻相對(duì)較低，市場(chǎng)上流通的火鍋料產(chǎn)品魚龍混雜，同質(zhì)化問題更是不斷加劇，很多企業(yè)打出創(chuàng)新口號(hào)，而實(shí)際上呢？浙江義烏一火鍋料經(jīng)銷商稱：“這幾年產(chǎn)品創(chuàng)新速度遲緩，有技術(shù)含量的新品少，那些僅僅改變色澤、大小、形狀的產(chǎn)品，只能稱作是模仿。”

行業(yè)產(chǎn)能過剩，再加上嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，這對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都產(chǎn)生了一系列不好的影響。

最直接的就是價(jià)格戰(zhàn)，由于缺少品牌溢價(jià)，在終端用戶看來(lái)，每個(gè)廠家的產(chǎn)品都差不多，只要質(zhì)量還過得去，誰(shuí)家的產(chǎn)品便宜我就用誰(shuí)家的。由此也導(dǎo)致廠家不斷降價(jià)促銷，降價(jià)又倒逼廠家降低生產(chǎn)成本，選用品質(zhì)稍差的原料，也因此進(jìn)入一個(gè)“降價(jià)→降成本→降價(jià)……”的惡性循環(huán)。

廠家沒利潤(rùn)，經(jīng)銷商沒錢賺，行業(yè)一片叫苦連天的聲音。

將創(chuàng)新進(jìn)行到底，首推“私人定制”概念

行業(yè)產(chǎn)能過剩、同質(zhì)化嚴(yán)重，這已經(jīng)是近年來(lái)制約火鍋料行業(yè)發(fā)展的重要因素，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商日子都不好過。如何規(guī)避這些問題？如何保護(hù)經(jīng)銷商的市場(chǎng)和利益？

正是在這種行業(yè)背景之下，福建富邦食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱富邦）打出了“私人定制”的概念，針對(duì)旗下富馨香品牌系列的火鍋料產(chǎn)品，根據(jù)客戶需求，推行“私人定制”的服務(wù)。

從最初一家臺(tái)灣手工作坊發(fā)展至今，富邦已經(jīng)深耕行業(yè)32年，1998年進(jìn)入大陸設(shè)廠，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，如今在大陸火鍋料行業(yè)已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/span>

一貫以來(lái)，富邦對(duì)原料的把控就十分嚴(yán)格，堅(jiān)持“優(yōu)選食材好工藝”。對(duì)于一顆小小墨魚丸，要精選優(yōu)質(zhì)墨魚，且墨魚丸中的墨魚含量要高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的兩倍多，顆顆真材實(shí)料，讓消費(fèi)者吃出美味，更吃得安心。

正是基于這些對(duì)行業(yè)的判斷，以及對(duì)自身實(shí)力的把控，富邦在行業(yè)內(nèi)率先提出了“私人定制”的概念，為合適的經(jīng)銷商，根據(jù)渠道特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)需求、客戶需要，量身打造合適的產(chǎn)品。

這種模式在很大程度上滿足了經(jīng)銷商產(chǎn)品差異化的需求，也能讓經(jīng)銷商更好地掌控渠道，不論是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，還是對(duì)于渠道和產(chǎn)品的掌控，都有很大的幫助。

“私人定制”，好產(chǎn)品你說(shuō)了算

什么是“私人定制”？具體如何操作？

據(jù)富邦負(fù)責(zé)人介紹，所謂“私人定制”，就是根據(jù)客戶需要，批量定制生產(chǎn)產(chǎn)品。

與其合作的經(jīng)銷商可以根據(jù)自身區(qū)域的需求、渠道特殊性要求或者其他因素來(lái)定制產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)原有產(chǎn)品的升級(jí)、改良，或開發(fā)出全新的產(chǎn)品。無(wú)論是產(chǎn)品克重、口感、口味、造型顏色、包裝規(guī)格、包裝樣式等，都可以按需改變，從而滿足多元化的飲食訴求，直接提升產(chǎn)品的銷量。

以富馨香“包餡卷”（12克/500克包裝）為例，優(yōu)質(zhì)腿肉搭配香菇為原料，條狀外形，外皮Q彈適中，餡滿、汁多，已經(jīng)是目前在市面流通的暢銷品。

然而有一位合作的經(jīng)銷商想再升級(jí)，于是他就在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上提出了他想要的“定制要求”：產(chǎn)品內(nèi)餡汁再多30%，產(chǎn)品名改為“多汁卷”，外包裝調(diào)整為400克……這種2.0升級(jí)良品更適合他的銷售渠道，也為其帶來(lái)了更多的客源，銷量也大幅提升。

隨著餐飲市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)，平臺(tái)商、團(tuán)餐商、快餐連鎖企業(yè)等新渠道不斷涌現(xiàn)，同時(shí)消費(fèi)市場(chǎng)也在不斷升級(jí)變化，很多渠道或平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品的訴求也是千差萬(wàn)別，眾口難調(diào)，如何滿足多樣化的市場(chǎng)需求，“私人定制”成為了行之有效的手段。

同時(shí)，對(duì)于火鍋料行業(yè)而言，這或許也是擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，抓住“新紅利期”最好的方式之一。

《冷凍食品》雜志