快消轉(zhuǎn)速凍，開拓華東市場

2000年參加工作的易曙光，首先進入的是快消品行業(yè)，在河北一家方便面工廠從事銷售工作。四年的快消品銷售工作，系統(tǒng)鍛造了他最初的銷售認知和能力。彼時，快消品的銷售體系健全、方式多樣，遠在速凍食品行業(yè)之上，這些經(jīng)驗對此后易曙光的銷售生涯幫助良多。

2004年，易曙光離開河北，來到了河南云鶴食品有限公司（簡稱“云鶴”），正式進入速凍食品行業(yè)，任職云鶴華東大區(qū)銷售主管。談及最初的市場開拓，他回憶：“是相當不容易的。

那時候商超并不像現(xiàn)在如此之多，網(wǎng)點少，超市規(guī)模也很小，算是速凍食品行業(yè)的初期，雖然競爭沒有如今這么激烈，但在當時那個市場體量下，也是需要一番拼殺的。超市進場費很高，廠家給經(jīng)銷商報銷的費用，比他們的進貨款還要高。”

憑借著較具競爭力的產(chǎn)品和辛苦的營銷工作，云鶴在華東闖出了一片天地——華東年銷售額從2004年的300萬，躍升到了2008年的2000多萬，成績斐然。

經(jīng)歷過快消品、啤酒、炒貨、建材和速凍食品五個行業(yè)，易曙光在橫向上對速凍食品行業(yè)有較深的認識。他認為，隨著人們消費水平日益上漲，冷鏈物流逐漸普及，速凍食品行業(yè)的體量會越來越大。人們每天都能吃到過去只能應(yīng)季吃的食品，以速凍方式儲運，也能在最大程度上保存食物的營養(yǎng)成分。

嚴管團隊，逆勢打勝仗

2008年，從云鶴離開后的易曙光，又回到了河北老東家的方便面廠，任職銷售總監(jiān)，隨后又輾轉(zhuǎn)從事過建材、炒貨等數(shù)個行業(yè)。2013年，因一次機緣，他來到了河南惠達園食品有限公司（簡稱“惠達園”），與速凍食品行業(yè)闊別五年后，再次相逢。

“對比如此多的食品行業(yè)，速凍食品行業(yè)絕對是朝陽行業(yè)。”談及回歸的想法，易曙光說，“方便面在走下坡路；啤酒行業(yè)資源基本整合完畢，只剩幾個巨頭在玩，對于中小企業(yè)來說，空間越來越小。”

在易曙光看來，隨著速凍食品行業(yè)向細化發(fā)展，延伸的產(chǎn)品越來越多，這就代表著發(fā)展?jié)摿挖厔?。跟隨著行業(yè)發(fā)展，很多企業(yè)也成長起來了，機遇無限。

來到惠達園之后，他首先用三個月時間籌備了一次招商會，彼時正是禽流感最為嚴重的時候，但這次招商會發(fā)揮了巨大的作用，當時收款就有500多萬。一系列的操作不僅使惠達園的年銷售額從400多萬暴增至1000多萬，而且把惠達園的品牌成功地打了出去，逆勢之中打了場勝仗。

回憶起其中的細節(jié)，易曙光說，之前惠達園的單品過少，包裝不上檔次。針對這些，他首先延伸產(chǎn)品線，升級原有包裝，再就是做促銷。“原來的營銷策略只是給客戶一個底價，沒有什么政策，我去了之后，不斷變換促銷政策，讓客戶感覺有新意。”

“那時候惠達園的銷售團隊問題也很大，跟蹤、維護都不夠，一年只有兩三個月出去跑客戶，每月只有七八天在出差。對此，我就擴大銷售團隊，規(guī)范了管理辦法，如今業(yè)務(wù)員每月20天都在外面跑客戶，效果非常顯著。”易曙光說。

適當?shù)母邏赫哂欣趫F隊的快速前進。對于團隊，易曙光“跟”得很緊，銷售人員早上要打一通電話，下班前要再打一遍電話，監(jiān)督到位，效率才能提高。

而惠達園的廣告語在易曙光的操盤下，也由當初的“惠民生達天下”，變成了現(xiàn)今的“精挑細選、品質(zhì)領(lǐng)鮮”。“老廣告語有點空，不能給消費者留下具體印象。”易曙光表示，做工作一定要站在用戶的視角。

做自有品牌，年銷已破千萬

在多個行業(yè)奮斗了十余年后，易曙光認為，自己的創(chuàng)業(yè)時機到了，是時候去運作一個自己的品牌了。于是2014年，易曙光成立了河南食號優(yōu)鮮食品有限公司（簡稱“食號優(yōu)鮮”），開啟了創(chuàng)業(yè)之路。

在諸多產(chǎn)品中，易曙光選擇從烤腸、骨肉相連等調(diào)理品入手。雖然烤腸市場競爭激烈，但在他看來，這一產(chǎn)品在河南基礎(chǔ)雄厚，需求旺盛，是一個不錯的選擇。

此外，創(chuàng)業(yè)初期，易曙光也沒有像普通代理商那樣選擇一個品牌代理，而是自己注冊了商標“食號優(yōu)鮮”，談定了數(shù)家加工廠，來為自己貼牌生產(chǎn)。“既然自己做，就希望能從事一份長長久久的事業(yè)，所以不做其他品牌，自己操作。”

然而，在創(chuàng)業(yè)初期因客戶量較小，下單貼牌生產(chǎn)又需要較大的量，所以就面臨著出貨問題，但易曙光不怕，“我是奔著有自己的品牌和工廠去的，雖然做代理壓力小，但今后的發(fā)展平臺也會小”。他說，有時候人需要給自己一些壓力，這樣才能獲得最豐碩的成功果實。

新品牌如何打開老市場？易曙光說，在初期自己是不要利潤去搶市場的。從包裝上，食號優(yōu)鮮在業(yè)內(nèi)是比較上檔次的，不輸于大品牌；在品質(zhì)上，食號優(yōu)鮮做的是高端產(chǎn)品，“我們嚴格控制含水量和腌料，突出肉本身的質(zhì)感和口感”；在價格上，食號優(yōu)鮮卻進行了控制，走的是中端價位。

包裝、品質(zhì)、價位三管齊下，食號優(yōu)鮮的產(chǎn)品優(yōu)勢十分明顯，雖然是新品牌，但客戶拓展速度非?？?，而且成活率也很高，絕大多數(shù)客戶都保持著持續(xù)合作，不存在開發(fā)一個丟一個的情況。

不僅如此，易曙光還將服務(wù)做得很到位，發(fā)貨前、發(fā)貨時、發(fā)貨后都會致電客戶，跟蹤發(fā)貨情況。在這樣的操作下，貨物回轉(zhuǎn)較快，銷售額和利潤也相應(yīng)提高了，客戶體驗較好，還會產(chǎn)生口碑效應(yīng)，相互介紹上游貨源，達到了買得舒服、賣得也舒服的狀態(tài)。

不到一年的時間，客戶拓展就頗見成效，目前食號優(yōu)鮮的月銷售額已突破了100萬，2016年年銷售額突破一千萬。

在速凍調(diào)理品之外，易曙光又增加了千葉豆腐、粽子等相關(guān)產(chǎn)品。目前，易曙光已和近十家加工廠合作多年，在品質(zhì)、外觀、研發(fā)等方面擁有其他代理商不曾具備的主動權(quán)，食號優(yōu)鮮的品牌也快速在行業(yè)內(nèi)傳播開來。“我們是奔著擁有自有工廠的方向努力的，也相信最終會建設(shè)起自己的工廠。”易曙光說。