《激蕩三十年》是著名財經(jīng)作家吳曉波對改革開放以來中國企業(yè)變革的深度記載。

付保玉的故事也要從改革開放初期說起，他豐富多彩的凍品經(jīng)歷可以看作是《激蕩三十年》的另一個版本。

?冷食傳媒 | 王聆瀾

人物名片：安陽三強(qiáng)食品有限公司總經(jīng)理 付保玉

代理品牌：三全、伊利

優(yōu)勢渠道：餐飲、商超

經(jīng)營理念：互惠互利，合作共贏

從業(yè)感言：壓力很大，但要勇敢前行

??? 1 ???

與凍品結(jié)緣，半年打下市場

上世紀(jì)80年代，春回大地，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，青春洋溢的付保玉做起了鄭州太古可口可樂飲料有限公司的經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和市場布局。在廠家的賞識和改革春風(fēng)的助推下，付保玉開始獨當(dāng)一面，運營和管理能力得到快速提升。

有了扎實的能力儲備，1988年，付保玉與濮陽澶都水餃廠結(jié)緣，負(fù)責(zé)速凍水餃、餛飩等產(chǎn)品的銷售工作，業(yè)績很快在全公司名列前茅。這標(biāo)志著他正式踏入速凍食品行業(yè)，并且就此扎根，一干就是30年。

90年代初，隨著大賣場的崛起，一大批速凍食品企業(yè)應(yīng)運而生。市場火熱的同時，也催生了三全、思念兩家領(lǐng)軍企業(yè)，水餃、湯圓等各式速凍食品開始與終端消費者頻繁見面。在眾多品牌和產(chǎn)品中，付保玉分析發(fā)現(xiàn)，湯圓品類擁有龐大的市場體量，其中三全品牌生命力長久可見，于是他向公司申請拿下三全的代理權(quán)，集中精力投入運營。

并不是所有人都和付保玉一樣有著超前的市場意識，公司起初并沒有給予該項目充分的重視，在人力上也沒有提供足夠的支持。不過，付保玉帶著司機(jī)和幾個臨時工，只用了半年時間，就撐起了三全在安陽商超渠道的一片天，得到了廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊的一致肯定。

2001年，付保玉成立安陽三強(qiáng)食品有限公司(簡稱“三強(qiáng)食品”)，準(zhǔn)備干一番真正屬于自己的事業(yè)。因為之前的運營成果突出，很快三全的業(yè)務(wù)員就找到他，希望他繼續(xù)擔(dān)任總經(jīng)銷。經(jīng)過與各方的一系列緊密協(xié)商，他最終接下三全在安陽地區(qū)的總代理，走上了與三全相互相扶的創(chuàng)業(yè)道路，直到今天。

??? 2 ???

碾壓式占領(lǐng)商超渠道

和大多數(shù)初創(chuàng)公司一樣，一開始，三強(qiáng)食品也遇到了沒錢沒渠道的難題。怎么辦呢?這時，付保玉前些年積累下來的人脈資源和從業(yè)經(jīng)驗起到了作用。

他告訴記者，一方面是商場的朋友真誠相助，盡其所能地提供了很多便利。另一方面，當(dāng)?shù)厣坛到y(tǒng)也給予了相當(dāng)大的支持，推出一系列政策來保證經(jīng)銷商與賣場之間真正互惠互利，以精誠合作的初心促進(jìn)雙方共贏。

另外，經(jīng)銷商的快速成長必然離不開廠家的密切指導(dǎo)與協(xié)作?；仡櫲龔?qiáng)食品最初走過的歲月，付保玉覺得用“熱血”二字來形容再合適不過了。

“那時候廠家的業(yè)務(wù)員真正做到了盡職盡責(zé)，和我們在商場里搞活動，做試吃宣傳產(chǎn)品、招攬顧客，大家緊密協(xié)作就像一家人一樣。我們每次到鄭州，覺得跟到了家差不多?！彼蛴浾呙枋霎?dāng)時的情景：大家每天充滿激情，干勁十足，只要是合理需求都可以向廠家提出來，不出一天就能解決，協(xié)同效率超乎想象。

有心人，天不負(fù)。在付保玉的精心運作下，三強(qiáng)食品迅速崛起，僅用了短短兩三年時間，就將三全在安陽地區(qū)商超渠道的市場份額做到了85%左右，可謂是碾壓式的占領(lǐng)力度。

回首奮斗歷程，付保玉覺得，當(dāng)初選擇三全并和它相伴成長，是他前半生最驕傲的事情之一。選擇大于努力，機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，關(guān)鍵在于你能否準(zhǔn)確判斷，并快速付諸行動。

??? 3 ???

變革期，試水直營店

近幾年，受電商等渠道影響，大賣場的黃金時代正在遠(yuǎn)去，營銷費用日漸攀升，經(jīng)銷商群體的利潤空間被急劇壓縮，使得不少人士感慨處境堪憂。

再加上如今速凍食品生產(chǎn)廠家越來越多，竄貨現(xiàn)象空前嚴(yán)重，導(dǎo)致價格體系混亂，整個行業(yè)處在劇變期。對此，付保玉坦言，自己的壓力也非常大。

“前幾年，行業(yè)上下都抱著真誠合作的態(tài)度互幫互助，雖然有壓力，但做得非常開心。這幾年因為自己思想的落伍，廠家政策的收緊，還有賣場渠道的萎縮，做起來明顯吃力很多，這是做品牌的經(jīng)銷商共同面臨的問題?！彼硎境鰩追譄o奈。

“接下來有哪些對策?”記者問。

“打開思路，不做Outman，要做Superman!”他哈哈一笑。具體來講，他打算通過在社區(qū)開連鎖直營店的方式，把手上已有的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)放到店里，為社區(qū)消費者提供服務(wù)，直接把控終端。

他做了一個預(yù)估，根據(jù)自己這些年在凍品行業(yè)的選品和運營經(jīng)驗，這個項目基本可以說勝券在握，“這是接下來要投入去做的事”。

此外，他還有一項年度計劃，就是和幾個朋友聯(lián)合籌建沃森速凍海鮮物流批發(fā)綜合園區(qū)。

在他的藍(lán)圖里，該園區(qū)未來將成為安陽地區(qū)規(guī)范化的速凍食品批發(fā)市場，為促進(jìn)當(dāng)?shù)貎銎肥袌龅陌l(fā)展服務(wù)。

注：文中部分配圖來自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請告知

往期回顧：

百強(qiáng)凍品商 | 張玉環(huán)：心懷夢想與感恩，山里也能飛出“金鳳凰”

百強(qiáng)凍品商 | 張才秋：建下大冷庫，引來名品牌

百強(qiáng)凍品商 | 劉海寧：經(jīng)銷商做市場，幫企業(yè)也是幫自己

百強(qiáng)凍品商 | 張舉鵬：滬州不僅有老窖，更有凍品圈老將

百強(qiáng)凍品商 | 蘭貴川：23年凍品生涯，好品牌是我的生存之道

百強(qiáng)凍品商 | 孫桂秋：天生生意人，一路過關(guān)斬將

百強(qiáng)凍品商 | 嚴(yán)國堯：從“三無”門外漢到蘇州“嚴(yán)老大”

百強(qiáng)凍品商 | 李心黨：只做“搬運工”的經(jīng)銷商沒有出路

百強(qiáng)凍品商 | 邵鵬：面對互聯(lián)網(wǎng)帶來的“三座大山”

百強(qiáng)凍品商丨楊國峰：批發(fā)商越來越難做，但還是有兩條路可以走

百強(qiáng)凍品商丨趙進(jìn)：海歸“小趙總”的凍品新打法

百強(qiáng)凍品商丨陳蘇文：背靠中國500強(qiáng)，煉成“陜西凍品王”