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【經(jīng)銷(xiāo)商】葛紅華:開(kāi)建直營(yíng)連鎖 強(qiáng)化弱勢(shì)區(qū)域

2017-12-2814:32

來(lái)源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯
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本期人物:濟(jì)南悅勝食品有限公司總經(jīng)理葛紅華

代理品牌:安井、興威、龍大、潮香村、頂諾、云鶴等

經(jīng)營(yíng)理念:不貪“大而全”,只做“少而精”

 

 

 
 

近年來(lái),經(jīng)濟(jì)下行壓力下,速凍行業(yè)歷經(jīng)快速發(fā)展后增速放緩,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,廠(chǎng)家不斷下沉渠道,對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生較大影響;另一方面,隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化建設(shè)的推進(jìn),居民的消費(fèi)方式和消費(fèi)理念也發(fā)生了巨大的變化,這為冷凍食品行業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇。

看到這種趨勢(shì),葛紅華率先布局,在下線(xiàn)弱勢(shì)市場(chǎng)開(kāi)直營(yíng)連鎖店,既是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)事業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,也是為將來(lái)廠(chǎng)家的渠道下沉打好“前站”。

 

 

不貪“大而全” 產(chǎn)品架構(gòu)“少而精”

 

在速凍行業(yè),從廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)型成為經(jīng)銷(xiāo)商的不在少數(shù),葛紅華是其中一個(gè)。事實(shí)上,從學(xué)校畢業(yè)至今,葛紅華只為別人做過(guò)兩份工作,第一份是在隆力奇公司做銷(xiāo)售,第二份是在安井公司做銷(xiāo)售。2007年,他便成立了自己的公司——濟(jì)南悅勝食品有限公司(下稱(chēng)“悅勝”),為個(gè)人奮斗。

 

2007年以前,葛紅華在安井做了9年銷(xiāo)售,憑著踏實(shí)肯干、求真務(wù)實(shí),逐步從業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為安井的大區(qū)經(jīng)理。當(dāng)年剛好有機(jī)會(huì),葛紅華就跟安井總部商量在山東做代理。很少有人知道,濟(jì)南悅勝食品有限公司的曾用名就是“濟(jì)南安井食品有限公司”。

 

幾年間,安井伴隨著火鍋料行業(yè)的成長(zhǎng)迅速發(fā)展。多年在安井的歷練和對(duì)凍品行業(yè)的了解積累,對(duì)葛紅華后來(lái)的凍品生涯有很大的幫助。

 

同年,葛紅華啟動(dòng)的品牌還有興威,和安井同為火鍋料品牌,但其定位和產(chǎn)品特點(diǎn)都不一樣。“安井是一線(xiàn)品牌,產(chǎn)品定位偏中高端,以魚(yú)糜制品為主,花式產(chǎn)品比較少;興威是二線(xiàn)里面有潛力的企業(yè),定位偏中低端,以花式產(chǎn)品為主,二者形成很好的互補(bǔ)。”葛紅華分析說(shuō)。

 

到現(xiàn)在,葛紅華代理的火鍋料品牌主要還是安井和興威。雖然這幾年陸陸續(xù)續(xù)找他的廠(chǎng)家非常多,他都沒(méi)有考慮。在他看來(lái),經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品不要貪多,最重要的是把產(chǎn)品架構(gòu)做好,讓拿到手的品牌在自己的區(qū)域內(nèi)做到價(jià)值最大化。目前,其代理品牌有安井、興威、龍大、潮香村、頂諾、云鶴,每個(gè)品牌品類(lèi)都有區(qū)分。

 

不貪“大而全”,只做“少而精”,全心全力經(jīng)營(yíng)好已有品牌,這樣的經(jīng)營(yíng)理念讓悅勝交了一份滿(mǎn)意的市場(chǎng)答卷。去年,該公司的總銷(xiāo)售額是2個(gè)多億,其中,安井品牌的銷(xiāo)售額是1.2億元,興威3000萬(wàn)元,剛接手一年的龍大品牌也做了1000多萬(wàn)元,這三個(gè)牌子就占到了公司全部銷(xiāo)售額的80%。在葛紅華的經(jīng)營(yíng)下,頂諾在山東的銷(xiāo)售額也是該品牌全國(guó)銷(xiāo)售額最高的區(qū)域。

 

對(duì)于未來(lái)市場(chǎng),葛紅華信心滿(mǎn)滿(mǎn):“只要沒(méi)有大的變化,我的目標(biāo)是3年內(nèi)光安井品牌實(shí)現(xiàn)4-5個(gè)億的銷(xiāo)售額。”

 

開(kāi)建直營(yíng)分部,主動(dòng)強(qiáng)化薄弱市場(chǎng)

 

在任何一個(gè)行業(yè),強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)和弱勢(shì)市場(chǎng)的差距都很明顯。而隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,許多廠(chǎng)家品牌不惜代價(jià)地相互爭(zhēng)奪、搶占市場(chǎng),開(kāi)發(fā)弱勢(shì)市場(chǎng)并將其變強(qiáng),成為企業(yè)取得長(zhǎng)期勝利的一個(gè)重要戰(zhàn)略決策。這也是葛紅華目前正在做的事情。

 

自悅勝成立伊始,葛紅華就確定了餐飲、流通、商超全渠道布局的策略。但隨著商超各項(xiàng)費(fèi)用的提升,葛紅華調(diào)整渠道策略,將個(gè)人精力重點(diǎn)放在直營(yíng)批發(fā)店上,率先在市場(chǎng)薄弱區(qū)和忠誠(chéng)度不夠的二批商城市開(kāi)建直營(yíng)分部。

 

“二批商的作用很關(guān)鍵,大流通渠道主要依靠二批商。”葛紅華說(shuō),“我們跟志同道合、有戰(zhàn)略同盟關(guān)系的二批商將一如既往合作,對(duì)于比較薄弱的市場(chǎng)或者忠誠(chéng)度不夠的地方,我們將直接介入開(kāi)分部。”

 

據(jù)介紹,除了在濟(jì)南的總部和2個(gè)分部,悅勝在山東還有3個(gè)分部,分別是濟(jì)寧1個(gè)、煙臺(tái)1個(gè)、濰坊1個(gè)。葛紅華說(shuō),今年計(jì)劃再開(kāi)兩個(gè)分部,初步計(jì)劃在濱州、棗莊這樣的薄弱市場(chǎng)開(kāi)設(shè)。

 

葛紅華分析,當(dāng)前社會(huì),傳統(tǒng)的打工模式已經(jīng)過(guò)去,股份合作制的關(guān)系更穩(wěn)固長(zhǎng)久,開(kāi)建分部就是讓人品好、優(yōu)秀的并且想創(chuàng)業(yè)的銷(xiāo)售人員以入股的方式做老板。每個(gè)分部葛紅華占51%股份,財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售兩人共占49%,相互制約、共同經(jīng)營(yíng),嚴(yán)格按照公司模式發(fā)展。

 

葛紅華透露,從目前的效果來(lái)看,分部一般一到兩年就可以實(shí)現(xiàn)盈利。“第一年打市場(chǎng),投入大量人員、廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)、渠道開(kāi)發(fā)等費(fèi)用。一年培育期后,第二年的品牌效益和銷(xiāo)量都會(huì)提高。”他舉例,煙臺(tái)分部是2013年11月份開(kāi)始建的,2014年小有盈利,2015年銷(xiāo)售額就達(dá)到了2000多萬(wàn)元,實(shí)現(xiàn)盈利100多萬(wàn)元。

 

“原來(lái)指望二批商好好做市場(chǎng),但發(fā)現(xiàn)他們有很多做不透、挖不深的地方,因?yàn)樗麄兪掷锏漠a(chǎn)品線(xiàn)太雜了,而且以坐商為主,甚至一些是夫妻店。我們的分部負(fù)責(zé)人都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)和鍛煉,‘正規(guī)軍’自己做老板效果很好。”葛紅華說(shuō),有可能的話(huà)他將在山東每個(gè)地區(qū)都發(fā)展直營(yíng)分部。

 

企業(yè)要發(fā)展,渠道下沉是必然的,葛紅華深知這一點(diǎn)。“像安井這樣大范圍的擴(kuò)張,新工廠(chǎng)產(chǎn)能不斷釋放,假如渠道不下沉,這么大的規(guī)模和產(chǎn)能怎么辦?等他們主動(dòng)釋放產(chǎn)能,自己會(huì)開(kāi)發(fā)這些弱勢(shì)區(qū)域,不等廠(chǎng)家干這個(gè)活的時(shí)候我先主動(dòng)沉下去,把這個(gè)事情做好。”

為物流和互聯(lián)網(wǎng)做規(guī)劃,期待家庭高端產(chǎn)品

 

當(dāng)新事物出現(xiàn)時(shí),有人不管不顧,可能會(huì)被淘汰,當(dāng)然也可能是虛驚一場(chǎng);也有人積極地嘗試,可能成功,當(dāng)然也許會(huì)失敗;還有人選擇暫時(shí)觀(guān)望,創(chuàng)造新事物發(fā)展的必要條件,待時(shí)機(jī)成熟時(shí)牢牢抓住機(jī)會(huì)。很顯然,葛紅華屬于后者。

 

其實(shí),開(kāi)設(shè)直營(yíng)店,強(qiáng)化弱勢(shì)區(qū)域,先廠(chǎng)家一步成立分部開(kāi)拓市場(chǎng),并不是抵制廠(chǎng)家下沉渠道的趨勢(shì),而是順應(yīng)趨勢(shì)。葛紅華還認(rèn)為,經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展的方向是轉(zhuǎn)型成為物流商。時(shí)下最熱門(mén)的“互聯(lián)網(wǎng)+”,他也有所考慮。

 

事實(shí)上,成立分部也是未來(lái)鏈接互聯(lián)網(wǎng)、轉(zhuǎn)型成為物流商的重要一環(huán)。葛紅華說(shuō),將來(lái)可以把分部作為配送點(diǎn),是轉(zhuǎn)型成物流商很好的基礎(chǔ)。

 

目前,葛紅華有物流能力,但基本是服務(wù)自己,沒(méi)有服務(wù)別人。他覺(jué)得整合物流資源的前提是先把貿(mào)易做好。因?yàn)?,比如貨源不足,發(fā)展物流業(yè)務(wù)會(huì)很被動(dòng);但分部增多,假如山東省內(nèi)大部分區(qū)域都設(shè)有分部,自己本身就有較大的配送量,這時(shí)可以幫助配送困難的廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商配送,達(dá)到降低成本、減少費(fèi)用的目的。

 

“物流市場(chǎng)還沒(méi)有著重開(kāi)發(fā),但是有規(guī)劃。互聯(lián)網(wǎng)和發(fā)展物流的規(guī)劃是一樣的道理,其實(shí)率先‘觸網(wǎng)’的經(jīng)銷(xiāo)商我接觸的也有很多,總感覺(jué)時(shí)機(jī)還不是太成熟,想再等等。”葛紅華坦言,想先把現(xiàn)有自營(yíng)店做好。

 

產(chǎn)品方面,葛紅華期待更多適合家庭的高端產(chǎn)品出現(xiàn)。他分析,在去年原料價(jià)格低的狀況下,企業(yè)倒閉潮已經(jīng)很明顯。今年原料上漲,再加上國(guó)家對(duì)食品安全的管控更趨嚴(yán)格,會(huì)加快行業(yè)洗牌進(jìn)度,行業(yè)未來(lái)會(huì)更規(guī)范。而目前,火鍋料行業(yè)充斥“產(chǎn)品裸賣(mài)”、“魚(yú)丸沒(méi)魚(yú)蝦丸沒(méi)蝦”等負(fù)面新聞,走大流通、拼量的東西存在弊端,市場(chǎng)急需引領(lǐng)家庭消費(fèi)的高端產(chǎn)品出現(xiàn)。

 

“現(xiàn)在除了牛排、比薩、蛋糕、奶酪等西式產(chǎn)品在市場(chǎng)上引導(dǎo)家庭消費(fèi),即便三全、思念、安井這些大品牌,真正進(jìn)到家庭的中高端產(chǎn)品還是很少,實(shí)際上都是在拼量,走大流通搶占市場(chǎng)份額。”葛紅華說(shuō),因?yàn)樾乱淮M(fèi)者90后、00后的需求迅速增長(zhǎng),期待行業(yè)可以推出更多適合家庭的高端產(chǎn)品。

 

 編/底真真

 

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