現(xiàn)今，魚蝦經(jīng)常出現(xiàn)在我們的餐桌上，成為大多數(shù)人的普通消費(fèi)品，但在1988年的內(nèi)陸城市臨沂，蝦可是高檔消費(fèi)品。借著地域差異，鄭成堂將蝦賣到了臨沂，走出了經(jīng)商的第一步，而且一賣就是幾十年。

當(dāng)時(shí)，鄭成堂在日照某國(guó)營(yíng)鹽廠上班，鹽場(chǎng)一般都養(yǎng)蝦，但當(dāng)時(shí)信息閉塞，而且冷庫(kù)技術(shù)比較落后，蝦的銷售和儲(chǔ)存成了困擾鹽廠領(lǐng)導(dǎo)們的大難題。鄭成堂家里兄弟姊妹多，為了生計(jì)，他打起了蝦的主意。由于日照是沿海城市，水產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)比較成熟，機(jī)會(huì)較少，他將目光轉(zhuǎn)向了距日照最近的內(nèi)陸城市臨沂。

鄭成堂將兩包蝦用棉被裹起來(lái)捆綁在自行車后座上，騎行100多公里到了臨沂，輾轉(zhuǎn)打探后最終成功將蝦送進(jìn)了臨沂的幾家大中型飯店。“做這個(gè)不要本錢，直接從鹽場(chǎng)拿貨。蝦賣出去了，領(lǐng)導(dǎo)和職工都很高興。”在賣了幾次蝦后，他果斷“下海”了，在臨沂水產(chǎn)市場(chǎng)未成熟的情況下，鄭成堂是最早的一批商戶之一。

為了更好地與客戶合作，鄭成堂于1990年8月9日租了臨沂東方紅食品公司的門面房，開(kāi)了家水產(chǎn)品店，并起名“東方紅水產(chǎn)”。買來(lái)兩臺(tái)大冰柜，除了凍蝦，還陸續(xù)引進(jìn)了蝦仁等各類海產(chǎn)品，鄭成堂變身成了綜合的水產(chǎn)貿(mào)易商。

2003年，做了十多年水產(chǎn)的鄭成堂發(fā)現(xiàn)：雖然水產(chǎn)品種增加了不少，但利潤(rùn)卻在減少。他敏銳地意識(shí)到，產(chǎn)品的品牌時(shí)代來(lái)臨了。彼時(shí)，速凍食品剛剛進(jìn)入發(fā)展的快車道，灣仔碼頭、三全等企業(yè)都在發(fā)力全國(guó)市場(chǎng)，他也開(kāi)始進(jìn)入速凍食品行業(yè)。

鄭成堂回憶，自己做其他產(chǎn)品業(yè)務(wù)都是跟著水產(chǎn)品走的，順勢(shì)而為，逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域。“中國(guó)冷凍水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展得早，各地都說(shuō)是水產(chǎn)市場(chǎng)，其實(shí)最早就是水產(chǎn)擴(kuò)散形成的市場(chǎng)，先有水產(chǎn)，然后才有冷凍水產(chǎn)，再有冷凍肉，后來(lái)才有了現(xiàn)在的冷凍食品。”

如今，鄭成堂經(jīng)銷的產(chǎn)品早已不只是水產(chǎn)品。隨著冷凍食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，冷凍水產(chǎn)、肉食調(diào)理品、米面食品等幾大類產(chǎn)品也逐步形成了品牌，鄭成堂代理有思念、康大、名佑等多個(gè)品牌，產(chǎn)品也涵蓋了冷凍水產(chǎn)、肉食、火鍋料、米面產(chǎn)品等數(shù)個(gè)領(lǐng)域。

最開(kāi)始是鄭州思念食品有限公司(簡(jiǎn)稱“思念”)找上門，今天的思念是速凍食品的大佬企業(yè)、巨頭品牌，但在當(dāng)時(shí)的臨沂市場(chǎng)，思念只是個(gè)沒(méi)什么知名度的新品牌，消費(fèi)者對(duì)米面類速凍食品的認(rèn)知也不足，打開(kāi)市場(chǎng)非常艱難。

為了得到客戶的認(rèn)可，鄭成堂先是免費(fèi)送貨給飯店試用，讓客戶覺(jué)得好了再訂貨。市場(chǎng)的成熟需要一個(gè)過(guò)程，凍品銷量一直上不去，不過(guò)鄭成堂并沒(méi)有泄氣，他說(shuō)：“我有一個(gè)習(xí)慣，就是認(rèn)準(zhǔn)了就一定要做好。做凍品，你不僅要有先于市場(chǎng)的眼光，還要有堅(jiān)持到底的恒心。”終于，到2007年思念產(chǎn)品逐漸開(kāi)始增量，之后呈現(xiàn)出了爆發(fā)性增長(zhǎng)。

鄭成堂將自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為一句話：“市場(chǎng)是暖出來(lái)的。”除了思念，他代理的康大菠菜丸、雞柳等產(chǎn)品也是通過(guò)這種方式打開(kāi)市場(chǎng)的。

現(xiàn)在回過(guò)頭去看鄭成堂的經(jīng)商生涯，發(fā)現(xiàn)無(wú)論做水產(chǎn)還是增加肉食調(diào)理品、冷凍食品品類，鄭成堂的每一步似乎都走在市場(chǎng)前面，對(duì)新產(chǎn)品新品類的判斷尤為準(zhǔn)確，比如培根，他也是先于培根市場(chǎng)爆發(fā)前就代理了培根知名品牌——名佑。

若研究鄭成堂代理的產(chǎn)品品牌，可發(fā)現(xiàn)他選擇的多是知名或有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?。在選擇合作廠家時(shí)他有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)：一定親自到企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察，看企業(yè)是否擁有契合自己內(nèi)心的五個(gè)要素標(biāo)準(zhǔn)。“一看環(huán)境，二看衛(wèi)生，三看食品本身，四看職工在車間內(nèi)操作的情況，五看有沒(méi)有企業(yè)文化。”鄭成堂表示，只有五個(gè)條件都滿足了，做的食品才放心，這樣的企業(yè)也才有未來(lái)。

在渠道為王、終端制勝的時(shí)代，越來(lái)越多的廠家意識(shí)到，誰(shuí)掌控終端，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)，于是爭(zhēng)相開(kāi)始下沉渠道。作為市場(chǎng)曾經(jīng)的開(kāi)拓者和先鋒軍，經(jīng)銷商如何積極地應(yīng)對(duì)廠家的渠道下沉?

轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)、創(chuàng)自有品牌成了許多經(jīng)銷商的共識(shí)。

近些年，越來(lái)越多經(jīng)銷商或自建工廠，或?qū)ふ掖庸て髽I(yè)，以生產(chǎn)自有品牌。在這個(gè)方面，鄭成堂顯然也走在了同行們的前面。2003年他開(kāi)始代理速凍食品時(shí)，就將一部分精力轉(zhuǎn)做冷凍海產(chǎn)品的加工。而老家在日照，鮮活的魚蝦也為他提供了足夠的原料，于是他就將生產(chǎn)工廠建在那里。

一晃十幾年過(guò)去了，日照東方紅食品有限公司已成為集水產(chǎn)養(yǎng)殖、捕撈、加工、銷售一條龍，速凍食品生產(chǎn)、銷售于一體的外向型民營(yíng)企業(yè)，是臨沂水產(chǎn)行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”，并成為了山東省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)。公司擁有兔友(兔類產(chǎn)品加工)、引領(lǐng)(水餃、芝麻球、丸子等速凍米面、火鍋料產(chǎn)品，魚蝦貝類等冷凍海產(chǎn)品)和愛(ài)福瑞(油炸類冷凍調(diào)理食品)三個(gè)品牌，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋北京、東北三省、內(nèi)蒙、寧夏、山東、河北、安徽、山西等地。

從個(gè)體戶到商貿(mào)公司，再到代理、自有品牌兩手抓，鄭成堂的凍品之路越拓越寬。“做生產(chǎn)，不僅能提高利潤(rùn)，還有更多的話語(yǔ)權(quán)。而且我同時(shí)做經(jīng)銷，有現(xiàn)成的渠道優(yōu)勢(shì)。”談及當(dāng)初的決定，鄭成堂認(rèn)為自己做得非常正確。

無(wú)論打理貿(mào)易公司還是經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)企業(yè)，鄭成堂都很認(rèn)“名牌”。他說(shuō)下一步的重點(diǎn)就是抓服務(wù)、抓質(zhì)量、抓人才，經(jīng)銷商不能有了自有品牌就停步不前，還得向名牌發(fā)展。

過(guò)去人們都說(shuō)“民以食為天”，是怕吃不飽穿不暖，現(xiàn)在溫飽的問(wèn)題早解決了，鄭成堂又提出了“民以食為補(bǔ)”，“補(bǔ)”指滋補(bǔ)，補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，身體健康。在他看來(lái)，食品做好了是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，做得不好還影響心情，所以要做為身體補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的食品，做到有營(yíng)養(yǎng)、有價(jià)值、分年齡段為全國(guó)人補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，讓消費(fèi)者身體健康?！?/span>