日前，浙江藍(lán)雪食品有限公司（簡(jiǎn)稱“藍(lán)雪”）帶著眾多新品亮相SIAL CHINA 2021中國國際食品和飲料展覽會(huì)（簡(jiǎn)稱“中食展”）。其中，去刺去骨魚柳等兒童系列產(chǎn)品廣受好評(píng)。藍(lán)雪此次的目的很簡(jiǎn)單，向觀眾介紹更具營養(yǎng)、口感更好、食用更便利的海鮮食材。為期三天的展會(huì)，迎來了眾多專業(yè)客戶，很多人表示被藍(lán)雪產(chǎn)品“吸粉”。

?冷食傳媒記者 | 利娜

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董事長忙著推新品

外貿(mào)起家的藍(lán)雪，已經(jīng)走過23年，在這個(gè)活力四射的“年紀(jì)”，自然有著無限的激情與干勁。

此次中食展，藍(lán)雪大力主推兒童系列新品。藍(lán)雪董事長李甬說，后疫情時(shí)代，消費(fèi)者選擇食材時(shí)格外注重營養(yǎng)和健康，魚類等水產(chǎn)品，尤其是海洋魚類，富含蛋白質(zhì)、Ω-3不飽和脂肪酸，營養(yǎng)價(jià)值更出眾。

△藍(lán)雪董事長 李甬

消費(fèi)需求的提升，讓海鮮產(chǎn)品成為餐桌的新寵。藍(lán)雪目前擁有的海鮮系列產(chǎn)品，正好迎合了這一需求，可以適應(yīng)不同的消費(fèi)人群，在市場(chǎng)上得到廣泛認(rèn)可。

“銀鱈魚、三文魚、北極鱈魚、美露鱈等是藍(lán)雪精選的明星食材?！崩铕榻B，藍(lán)雪致力于“把世界各地優(yōu)選海鮮食品帶到中國”，為大眾提供綠色健康安全的海鮮食品，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，堅(jiān)持投入產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新和設(shè)備創(chuàng)新。以中高端冷凍海鮮為主，從原料源頭到成品嚴(yán)格把控品質(zhì)。

專門為兒童設(shè)計(jì)的產(chǎn)品可謂小而精，每塊魚柳去刺去骨，大小也符合兒童食量。家長在烹飪時(shí)，可以單獨(dú)解凍，5分鐘輕輕松松完成一道美味。

△圖片來源：藍(lán)雪食品官微

不僅如此，針對(duì)更多家庭飲食多樣化需求，藍(lán)雪還推出了火鍋系列、酸菜魚、番茄魚、水煮魚等眾多產(chǎn)品，成為消費(fèi)者家中常備的海鮮美味。

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探索國內(nèi)市場(chǎng)

李甬介紹，做外貿(mào)多年，藍(lán)雪積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)世界各地的海鮮和產(chǎn)品品質(zhì)了如指掌，嚴(yán)格按照國際貿(mào)易規(guī)則辦事，因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)總是超過訂貨商的預(yù)期，得到了很多客戶的好評(píng)。

但外貿(mào)相對(duì)來說仍是一種比較“單一”的貿(mào)易方式，由客戶決定產(chǎn)品價(jià)格，廠家在既定價(jià)格下按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)選取最適合食材進(jìn)行生產(chǎn)的方法，利潤空間十分有限。

“說白了，早期因?yàn)樾畔⒉话l(fā)達(dá)，外貿(mào)其實(shí)賺的是信息差價(jià)和服務(wù)費(fèi)，但訂單量大，所以還是可以賺的?！崩铕偨Y(jié)。

△圖片來源：藍(lán)雪食品官微

原本順暢的生意，在2010年左右遭遇了“滑坡”，世界金融危機(jī)的爆發(fā)，讓國外實(shí)體經(jīng)濟(jì)遭遇重創(chuàng)，外貿(mào)首當(dāng)其沖受到巨大影響。訂單時(shí)斷時(shí)續(xù)、利潤一縮再縮，用李甬的話說，轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場(chǎng)已迫在眉睫，但多年外貿(mào)養(yǎng)成的習(xí)慣在面對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)時(shí)顯得極不適應(yīng)。

李甬說，前期陣痛非常明顯，摸不清國內(nèi)市場(chǎng)喜好，產(chǎn)品不適應(yīng)、包裝不適應(yīng)、思維不適應(yīng)……團(tuán)隊(duì)一出手就是“國外標(biāo)準(zhǔn)”，包裝風(fēng)格、產(chǎn)品規(guī)格、定價(jià)等等都顯得有點(diǎn)“生硬”，李甬很苦惱，開始帶著團(tuán)隊(duì)一點(diǎn)一滴摸索市場(chǎng)，調(diào)整改進(jìn)。

2011年，是藍(lán)雪真正轉(zhuǎn)型之路的開始，依托海外漁業(yè)捕撈加工基地，在“產(chǎn)品設(shè)計(jì)-原料采購-加工生產(chǎn)-包裝儲(chǔ)藏-物流運(yùn)輸-終端售賣協(xié)助”6個(gè)環(huán)節(jié)，探索國內(nèi)市場(chǎng)深度參與模式，深耕中國市場(chǎng)。

五年磨一劍，2015年，藍(lán)雪產(chǎn)品一經(jīng)推出吸引了眾多消費(fèi)者，合作伙伴開始絡(luò)繹不絕地找上門。算下來，幾年時(shí)間，藍(lán)雪系列冷凍海鮮產(chǎn)品熱銷國內(nèi)主要商超8000多家。

△圖片來源：藍(lán)雪食品官微

“從2015年到2021年，藍(lán)雪的團(tuán)隊(duì)始終保持和消費(fèi)者的溝通，聆聽粉絲們的寶貴建議，開始真正走向消費(fèi)者?！崩铕f，利用數(shù)據(jù)化，藍(lán)雪實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品全程可追溯。

每包產(chǎn)品包裝上自帶二維碼，消費(fèi)者掃一掃就可以知道產(chǎn)品產(chǎn)地、屬性、烹飪方法等等?！俺瞬稉撇皇亲约旱?，其他鏈條全由自己實(shí)現(xiàn)，利用數(shù)據(jù)去組織起來?！彼{(lán)雪也成為業(yè)內(nèi)最早實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品源頭可追溯的企業(yè)之一。

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真正走向消費(fèi)者

“以前，藍(lán)雪的思路很簡(jiǎn)單：告訴經(jīng)銷商有什么貨。2017年以后，藍(lán)雪會(huì)問市場(chǎng)需要什么貨，會(huì)建議經(jīng)銷商什么產(chǎn)品適合什么渠道?！崩铕@樣總結(jié)藍(lán)雪的轉(zhuǎn)型之路。

在他看來，藍(lán)雪做外貿(mào)，一直按照客戶定好的價(jià)格去匹配食材，貿(mào)易方式比較簡(jiǎn)單，利潤空間非常有限，而國內(nèi)市場(chǎng)不一樣，可以根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行定制化生產(chǎn)，有著廣闊的發(fā)揮空間，這對(duì)企業(yè)是非常好的機(jī)遇。

從國外轉(zhuǎn)向國內(nèi)，藍(lán)雪最看重的也是這一點(diǎn)。對(duì)于李甬來說，多年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)加上強(qiáng)勁的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，想要打好這場(chǎng)仗并不難，他的目標(biāo)也一直很明確：做高品質(zhì)海鮮食材引領(lǐng)者。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

高品質(zhì)不等于高價(jià)格，而是要爭(zhēng)取把世界各地最優(yōu)質(zhì)的食材帶給消費(fèi)者，提供消費(fèi)者最滿意、性價(jià)比最高的產(chǎn)品。

團(tuán)隊(duì)基因讓藍(lán)雪在追求高品質(zhì)的同時(shí)，開始尋求和國內(nèi)市場(chǎng)的最佳契合點(diǎn)。除了產(chǎn)品多元化，價(jià)格也更多元化，真正跟著市場(chǎng)需求走。

“國內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)明顯——需求多元化。特別好的一點(diǎn)是，消費(fèi)者對(duì)海鮮的認(rèn)可度和接受度越來越高，很多產(chǎn)品在三四線城市大型連鎖商超賣的特別好。”基于此，李甬認(rèn)為海鮮產(chǎn)品的未來大有可為。

作為掌舵者，他的思路和定位也特別清晰：專注生產(chǎn)，找伙伴，找誠實(shí)伙伴，一起開拓市場(chǎng)。未來的藍(lán)雪一定是更符合消費(fèi)需求的高品質(zhì)海鮮產(chǎn)品供應(yīng)者。

注：本文為合作推廣。